WWW.LIB.KNIGI-X.RU
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - Электронные материалы
 

«Виталий Березницкий Генеральный директор ООО «ФарТоп» Одесса, 27 – 28 мая, 2014 Клиент: кто он и чем он живет? Выводы: Наши клиенты, в силу специфики нашего бизнеса, не совсем ...»

На передовой…

Виталий Березницкий

Генеральный директор ООО «ФарТоп»

Одесса, 27 – 28 мая, 2014

Клиент: кто он и чем он живет? Выводы:

Наши клиенты, в силу специфики нашего бизнеса, не

совсем здоровые люди. Покупки, которые они

совершают, хотелось бы, что бы были для

профилактики, но чаще покупают для решения

проблем со здоровьем. Более значимые факторыцена и наличие.

Не хочу комментировать тезис о том, что мы

«учреждение здравоохранения и поэтому…», но я категорически против, чтобы рисовать из нас дельцов, цинично наживающихся на людском горе.

Так складывается ситуация, что цена на препараты возрастает для клиента, а денег у него больше не становится Дальнейшее снижение наценок в рознице или должно кем-то компенсироваться, или это прямой путь к убийству/самоубийству отрасли Риторика государства – «давайте еще зарегулируем цены», но это приведет к снижению в краткосрочной перспективе, и может иметь ряд негативных экономических последствий в будущем Что видит клиент, приходя в аптеку и что видим мы (цена) Валюта наимен корзина корзина корзина корзина корзина (рынок, прайсы) ования 18.12.13 21.02.14 18.03 18.04 12.05 EUR 504 1 14% 27% 64% 65% USD 339 1 12% 23% 53% 53% грн 1 224 1 4% 9% 21% 23% Импорт гривна 958 1 6% 14% 31% 33% Общий итог 3 025 1 8% 17% 38% 39% Тенденции продаж валютного товара 50,00% 41,70% 40,97% 38,88% 38,21% 37,15% 40,00% 35,92% 33,49% 30,00% 20,00% 22,92% 21,46% 20,84% 20,14% 20,46% 19,61% 19,40% 10,00% 0,00% 18.11.13 09.12.13 24.02.2014 03.17.14 07.04.2014 21.04.2014 05.05.2014

–  –  –



1. Несмотря на ежегодные приросты рынка в деньгах (+7% - НДС), на фоне снижения наценки, маржинальный доход не прирастает так, как рынок, а на фоне роста затрат (инфляция +10%;

2014 - +16,5%), доходность становится отрицательной. Влияние на снижение затрат – только за счет оптимизации бизнесс-процессов.

2. Для формирования хотя-бы нулевой доходности, необходимо системно работать с большим количеством Производителей (98 – 80%) по всему ассортименту, получать в среднем 6 – 7% ретробонусов от продаж с каждого и влиять на структуру продаж (выполнение своих обязательств).

3. Большинство розницы не может технологично управлять структурой продаж и влиять на поведение клиентов!

Вопросы, которые я себе задаю

1. Сможет ли розница, работать со всеми Производителями, продажи которых занимают 80% на рынке? Это 98 компаний, и некоторые из них, в том числе и лидеры рынка, не ставят работу с розницей в приоритет… Или ТОП-20 готовы работать под 30%?

2. Готов ли в этом случае (ТОП-80), каждый Производитель работать по всему ассортименту и минимум с 7 – 10 % ретробонуса?

3. Что будет с рынком, если 20% аптек единовременно прекратят свою деятельность? Может это будет бумеранг для всех? Давайте не ехидствовать, а осознанно сотрудничать.

Как мы обучаем наших сотрудников?

1. Фарм-Профи позволяет вызывать глубокую сопричастность и вовлеченность сотрудников

2. Фарм-Профи – система обучения построенная на основе турниров и соревнования

3. Фарма-профи доводит до автоматизма знания по приоритетным препаратам, связкам, препаратам/симптомам. Снимает ограничения по общению с клиентом. Формирует навык результативной работы с клиентами.

Что хочет Производитель?

Я и только Я!

Конфликт: ХОЧУ – МОГУ В большинстве стимулирует закупку, а не продажу Планы, утвержденные в головном офисе, очень негибкие, даже несмотря на изменения рынка

Совет:

Из 6000 компаний, ТОП-100 занимают около 60% рынка. Концентрируйтесь!

Из ТОП-100 компаний, выберите тех, которые технологичны, могут и делают. Управляйте!

Формируйте долгосрочные совместные планы и работайте по конкретным мероприятиям. Стройте партнерские отношения!

–  –  –

Совет:

Не обязательно самые большие и быстрорастущие за счет открытий. Конкуренция ресурсов, не конкуренция мастерства!

Понятные и управляемые. Колосс на глиняных ногах, рано или поздно рухнет!

Те, которые умеют и делают. Только мастерство и технологии приводят к долгосрочным результатам!

ВЫБИРАЙТЕ ВМЕНЯЕМЫХ!

НЕ ТРАТЬТЕ СВОЙ РЕСУРС НА КРАТКОСРОЧНЫЕ ЦЕЛИ! ИНВЕСТИРУЙТЕ,

А НЕ ТРАТЬТЕ!!!

МЫ ВСЕ СИДИМ В ОДНОЙ ЛОДКЕ И ОТ СИНХРОННОСТИ

ДЕЙСТВИЙ КАЖДОГО ЗАВИСИТ СКОРОСТЬ ДВИЖЕНИЯ ЛОДКИ!



Похожие работы:

«Чистая прибыль Альянс Банка за первое полугодие 2007 года превысила 19,5 миллиардов тенге Это почти в 12 раз превышает аналогичный показатель 2006 года Основные показатели: Активы – 1 332 млрд. тенге Собственный капитал – 136 млрд. тенге Ссуды клиентам – 829 млрд. тенге Клиентские счета – 264 млрд. тенге Чистая прибыль – 19,6 млрд. тенге...»

«1 СПОР О МЕТОдАх И ИНСТИТУцИОНАльНАя ЭКОНОМИКА В.М. ЕФИМОВ, доктор экономических наук, консультант проекта Всемирного банка В российской экономической литературе " экономическая наука " и " экономическая теория " сейчас рассматриваются чаще всего как синонимы. В соответствии с этим быть ученым-экономистом означает знать экономи...»

«ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ОБЩЕСТВЕННОГО РАЗВИТИЯ (2015, № 21) УДК 378:[316 + 008]:82-343.4 Холодионова Светлана Ипполитовна Kholodionova Svetlana Ippolitovna кандидат филологических наук, PhD...»

«МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования КУБАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Ф...»

«Экономика и менеджмент ВЕСТНИК ЮГОРСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА 2014 г. Выпуск 4 (35). С. 46–49 УДК 347.453; 658.14 ПЕРСПЕКТИВЫ ВНЕДРЕНИЯ ЛИЗИНГА В КЛАСТЕРНУЮ СИСТЕМУ РЕГИОНА А. И. Паненко В настоящее время одним из наиболее адекватных подходов к определению направлений распределения ресурсов может ста...»

«Научно-практический журнал “Гуманизация образования” № 3/2012 ЭКОНОМИЧЕСКОЕ РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТИ Цику З.Ю. ОБНОВЛЕННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОГРАММЫ В СФЕРЕ ИННОВАЦИОННЫХ ФОРМ ИПОТЕЧНОГО КРЕДИТА Обсуждая актуальность современных схем маркетингового инструментария на рынке ипотечных программ, следует дать такой маркетинг...»

«UKRAINIAN ECONOMIC TRENDS FORECAST 1Q 2016 By Da Vinci AG Analytic Group (Quarterly information product) DISCLAIMER: Da Vinci AG shall not be held liable for any improper or incorrect...»

«№ 3 2014 г. 08.00.00 экономические науки УДК 614.2:330.3(470.3) ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ АСПЕКТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ В ЦЕНТРАЛЬНОМ ФЕДЕРАЛЬНОМ ОКРУГЕ: ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ М. В. Востропятова Компании Eberspacher (г. Москва) В статье проведен комплексный анализ показателей орга...»

«СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 1 ХАРАКТЕРИСТИКА МУП "ВОДОКАНАЛ" 1.1 Производственная структура 1.2 особенности отрасли ЖКХ 1.3 Предмет деятельности 1.4 Основные экономические показатели предприятия МУП "Водоканал"1.5 Анализ обеспеченности предприятия основными фондами. 14 2 ОСОБЕННОСТ...»

«ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ "ОРЕНБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ" Методические рекомендации для самостоятельной работы обучающихся по дисциплине Финансовые вычислени...»










 
2017 www.lib.knigi-x.ru - «Бесплатная электронная библиотека - электронные материалы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.