WWW.LIB.KNIGI-X.RU
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - Электронные матриалы
 

Pages:   || 2 | 3 | 4 | 5 |

«Министерство образования и науки Российской Федерации Московский государственный университет печати имени Ивана Федорова М.Д. Крылова ЗАКУПОЧНАЯ И РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ...»

-- [ Страница 3 ] --

Закупочные центры крупных розничных торговых сетей обычно состоят из подразделений, ответственных за закупки какой-либо части товарного ассортимента. Распределение ассортимента между подразделениями часто происходит по принципу сходства характеристик товаров. Такое распределение труда позволяет закупщикам накопить максимум знаний о своем товаре. Чем крупнее компания-ритейлер, тем уже специализация работников в ее закупочном центре.

В небольшой компании, где отдел закупок представлен одним человеком, естественно, никакого разделения функций не будет.

Цели отдела (службы) закупок любой производственной или торговой компании:

• Приобретать товары и услуги по наиболее выгодной цене.

• Поддерживать высокую оборачиваемость товарных запасов.

• Обеспечивать доставку товаров вовремя.

• Закупать товары с гарантированно высоким качеством.

• Поддерживать доброжелательные партнерские отношения с надежными поставщиками.

• Извлекать максимальную выгоду для предприятия.

• Сотрудничать и эффективно взаимодействовать с другими подразделениями компании.

• Вносить свой вклад в достижение стратегических целей компании, в том числе в реализацию ее логистической стратегии.

• Снижать долю расходов на закупки в общих логистических издержках.

• Вести эффективный автоматизированный учет приобретаемых товаров и поддерживать другие информационные потоки, возникающие в ходе закупочной деятельности.

• Развивать и стимулировать деятельность, повышать квалификацию менеджеров по закупкам товаров.

Приоритеты достижения каждой цели определяются конкретной компанией книжного дела в зависимости от принятой стратегии деятельности. Например, для компании, проводящей стратегию снижения издержек, приоритетным будет достижение первой цели из приведенного выше списка. В условиях дефицита какого-то вида ресурсов приоритетным будет обеспечение их бесперебойного поступления, чтобы не нарушался нормальный ход производственного или торгового процесса, а в периоды насыщения товарного рынка особенно важным становится поддержание товарооборота книготорговой компании на необходимом уровне при минимизации вложений в товарные запасы.

Рассмотрим подробнее основные цели деятельности в области организации и управления закупками.

Оптимальные сроки поставки ресурсов. Опоздание в закупках может сорвать производственный график, что повлечет за собой большие накладные расходы, а закупленные ранее намеченного срока товары ложатся дополнительным бременем на оборотные средства и складские помещения предприятия.

Оптимальный размер партии поставки, т. е. соблюдение точного соответствия между объемом поставок и потребностями в них. Избыток или недостаточный объем поставляемых ресурсов негативно влияет на баланс оборотных средств, на устойчивость выпуска издательством продукции или стабильность продаж книготоргового предприятия.

Поддержание и повышение качества закупаемой продукции. Закупаемые ресурсы должны поставляться требуемого качества, иначе конечный продукт, производимый предприятием книжного дела, не будет соответствовать принятым стандартам. Необходимо постоянно повышать качество закупок, чтобы обеспечивать конкурентоспособность приобретаемых товаров и услуг.

Поиск и закупка товаров и услуг по минимальным ценам. Эта задача особенно актуальна для книготорговых предприятий, так как закупочная деятельность требует большого объема оборотных средств, а нехватка именно оборотных средств, как показывает опыт, является одной из главных проблем российского книжного бизнеса. Прибыль, полученная благодаря закупкам по более низким ценам и особенно за счет снижения общих логистических затрат, может быть очень весомой.

Исследование рынка закупок. Отдел закупок должен проводить регулярный сбор и оценку информации в целях определения наилучших источников закупок и оптимизации ассортимента закупаемых товаров.

При организации работы отдела закупок следует учитывать уровень развития закупочной логистики в компании книжного дела. Специалисты выделяют четыре основные стадии эволюции закупочной логистики, характеристика которых приведена в табл. 10.

–  –  –

Отдел (служба) закупок является функционально обособленным подразделением компании, который имеет тесные контакты с другими Логистика: учебник / под ред. В.И. Сергеева. С. 254–255.

структурами. Так, сотрудники отдела закупок осуществляют закупки, заказывая товар у поставщиков и передавая информацию о заказах в транспортный отдел. Транспортный отдел берет на себя функцию физического перемещения груза от поставщика до складов компании, где по прибытии передает груз в распоряжение работников склада. Склад осуществляет хранение товара. Отдел оперативного учета занимается информационной логистикой. В связи с такими тесными связями для рациональной организации закупочной логистики необходимо уделять постоянное внимание поддержанию эффективных рабочих взаимоотношений отдела закупок с другими структурными подразделениями предприятия книжного дела.

Исходя из важности эффективной организации закупок для любого предприятия книжного дела, необходимо систематически проводить контроль и анализ закупочной логистики.

Руководствуясь функциями отдела закупок, эффективность его работы, как правило, оценивается следующими показателями:

• сокращение издержек на закупки в структуре общих логистических издержек;

• уровень брака закупаемой продукции;

• доля закупок, совершенных вовремя;

• число ситуаций, когда нужных ресурсов не оказалось на складе, что повлекло сбои в графике производства или выполнения заказа клиента;

• количество и причины изменений, внесенных в заказы по вине службы закупок;

• число полученных и выполненных заявок;

• доля транспортных издержек в структуре общих затрат на закупки и т. п.

6.3. Функции менеджера по закупкам

Каждый этап закупочного процесса — это возможность получения большей прибыли для компании. Это и выбор лучшего поставщика, получение оптимальных цен, заказ правильного количества товара, эффективный способ транспортировки, минимизация потерь от бракованного товара — словом, все, где компания может снизить затраты на закупочную логистику и за счет этого добиться большей прибыли.

И все инструменты, которые менеджер по закупкам использует в своей работе, существуют именно для того, чтобы помогать ему принимать правильные решения и контролировать процесс движения товара.

Функции и обязанности менеджера по закупке в разных компаниях книжного дела могут варьироваться. Исследователи выделяют следующие модели закупщиков43.

Модель «исполнитель». Когда объем производства или объем будущих продаж по каждому наименованию товаров известен с высокой степенью достоверности, ключевая задача менеджера по закупкам сводится исключительно к строгому выполнению плана закупок.

Модель «эксперт». Задача эксперта — найти товары, которые будут реализованы в течение короткого периода времени.

Модель «гений». Задача «гения» — найти продавца, готового предоставить товар самого высокого качества по самым низким ценам и предложить огромные отсрочки оплаты, а лучше всего — оплату по факту реализации и с правом возврата непроданных экземпляров.

Модель «логист». Иногда ввиду особенностей некоторых рынков, а также масштаба и возраста компании задачи нахождения поставщиков, поиска наиболее низких цен не являются основными для отдела закупок. Все поставщики известны, условия оговорены и не подлежат серьезным изменениям. В такой ситуации основной задачей менеджера по закупкам становится оптимизация, т. е. обеспечение поступления ресурсов в соответствии с логистическим правилом «Семь Н».

Прежде чем вводить систему мотивации менеджеров по закупкам, компания книжного дела должна выработать четкую закупочную политику. В зависимости от предпочтительной для реализации этой политики модели закупщиков («эксперт», «исполнитель» и т. д.) необходимо подбирать персонал, создавать систему его контроля и использовать показатели системы мотивации.

Основная цель менеджера по закупкам заключается в обеспечении производственного или торгового процесса компании ресурсами (тоКлименко А. Мотивация или имитация? — http://www.iteam.ru/publications/logistics/ section_89/article_2843 варами и услугами).

Для достижения этой цели менеджер по закупкам выполняет следующие функции:

• Обеспечивает наличие товара в оптимальном количестве и ассортименте.

• Обеспечивает плановые показатели по оборачиваемости товарных групп.

• Составляет заказы поставщикам.

• Отслеживает выполнение заказа.

• Регулярно производит мониторинг наличия и продаж по товарам повышенного спроса с целью предотвращения их дефицита.

• Изучает новые предложения поставщиков, конъюнктуру рынка.

• Обобщает и доводит полученную информацию до руководства.

• Своевременно информирует подразделения компании о новых предложениях и поступлениях товаров, обеспечивает наличие необходимой информации о товарах в информационно-учетной системе компании.

В зависимости от выполняемых задач определяются области профессиональных знаний и умений.

Менеджер по закупкам должен знать:

• методы управления финансовыми потоками в логистике;

• все составляющие договора на поставку;

• факторы, учитываемые при выборе поставщика и перевозчика;

• способы повышения эффективности управления закупками с помощью информационных технологий;

• применение электронного обмена данными при взаимодействии с поставщиками;

• методы закупок;

• операции, составляющие бизнес-процесс «Закупка»;

• функции, осуществляемые различными посредниками в процессе выполнения заказов;

• порядок составления договора;

• санкции, применяемые в случае невыполнения условий договора;

• этику делового общения.

Менеджер по закупкам должен уметь:

• обоснованно выбирать лучшие условия поставки;

• правильно оформлять необходимые документы;

• налаживать взаимодействие отдела закупок с другими отделами;

• оценивать и выбирать поставщика;

• получать и анализировать информацию об ассортименте товаров, предлагаемых поставщиками;

• делать обзор рынка поставщиков;

• анализировать надежность поставщика;

• анализировать условия поставки, предлагаемые поставщиками;

• вести переговоры с поставщиками (в части определения цен, условий поставки и пр.);

• сравнивать предложения, полученные от разных поставщиков;

• анализировать и составлять договоры;

• выстраивать прочные деловые отношения с поставщиками, укрепляющие имидж и репутацию своей компании;

• своевременно исполнять все договоренности с поставщиками, не оставлять без решения ни один вопрос;

• принимать меры к погашению задолженности в расчетах с поставщиками.

Для успешного выполнения профессиональных обязанностей закупщику важно иметь аналитический склад ума, системное мышление, быть внимательным, способным эффективно действовать в стрессовых ситуациях, контролировать свою деятельность, уметь планировать и расставлять приоритеты, иметь большой активный словарный запас и уметь доходчиво донести свою мысль до людей с разным уровнем образования.

Особое место занимают коммуникативные умения и навыки, такие как убеждение, ведение переговоров, владение основными техниками общения, способность пойти на компромисс (с поставщиками и другими отделами компании), активность, настойчивость, умение добиваться своей цели, ответственность и порядочность, стрессоустойчивость, выдержка и терпение в конфликтных ситуациях.

Менеджер по закупкам работает с большими объемами информации. Это информация о поставщиках, о книжных товарах, о порядке поставки, транспортировки и оплаты. Аналитическая деятельность менеджера по закупкам заключается в сопоставлении цены, качества, сроков поставки и выборе оптимального варианта; в анализе рынка издательской продукции. При этом особое место занимает процесс принятия решений в сжатые сроки.

Менеджер по закупкам работает в офисе. В основном его деятельность осуществляется с помощью таких средств, как телефон, факс, интернет, компьютер (работа с профессиональными программами, с базами данных, с интернетом; написание отчетов и т. д.).

Сложными для большинства профессионалов в области закупочной логистики являются конфликты с отделом продаж (производственным отделом), проблемы взаимодействия с трудными поставщиками (например, с монополистами на книжном рынке).

Направлениями повышения квалификации менеджера по закупкам являются: совершенствование методов профессионального общения;

обучение навыкам ведения переговоров; овладение навыками планирования рабочего дня и организации закупочного процесса; развитие командной работы; совершенствование знаний в области производства издательской продукции, изучение типов и видов книжной продукции, спроса покупателей и технологий продаж, юридических аспектов закупочной деятельности.

6.4. Оценка и мотивация менеджера по закупкам

Важным аспектом организации работы менеджера по закупкам является разработка и реализация системы мотивации его труда. В ходе разработки компания книжного дела определяет, какие показатели будут влиять на зарплату менеджеров по закупкам, устанавливает количественные показатели и механизмы расчета заработной платы на основе принятых показателей. После этого компания должна довести свою политику в области оплаты труда до закупщиков и ввести в действие систему мотивации.

Мотивация закупщика должна вытекать из его функциональных обязанностей и полномочий.

Система мотивации менеджера по закупкам, как правило, базируется на следующих показателях:

• выполнение плана закупок;

• динамика уровня цен на закупленные товары;

• оборачиваемость закупленных товаров;

• процент выполнения заявок на закупку товаров.

В зависимости от специфики бизнеса к перечисленным выше можно добавить следующие показатели: процент брака в поставляемой продукции, процент не полностью выполненных заявок на ресурсы, процент рекламаций и т. п.

Все показатели системы мотивации закупщика должны быть связаны с теми результатами закупочной деятельности, на которые он реально может влиять (т. е. которые зависят именно от его работы).

Кроме того, эти показатели должны быть важными для конкретного предприятия книжного дела (например, снижение поступления брака, рост оборачиваемости запасов).

Как показывает практика, оклад менеджера по закупкам составляет не менее 50% от общего вознаграждения. Премиальная часть рассчитывается по установленным заранее показателям оценки работы.

В табл. 11 приведены показатели оценки менеджера по закупкам розничной торговой компании44.

Важным показателем оценки менеджера по закупкам является соблюдение им профессиональных этических норм.

Профессиональная этика закупщиков включает такие аспекты взаимоотношений с поставщиками, как:

• соблюдение интересов своей компании;

• конфиденциальность информации;

• честная конкуренция;

• отношение к деловым подаркам от поставщиков.

Таблица 11 Критерии оценки менеджера по закупкам розничной торговой компании Критерий Цель применения показателя Показывает влияние менеджера на себестоимость Процент торговой наценки товаров. Чем меньше себестоимость, тем выше мона закупленные товары жет быть наценка. Мотивирует снижать закупочные цены и оптимизировать логистику Мотивирует иметь оптимальное количество товара Оборачиваемость закупленв запасах, избегая затоваривания или отсутствия тоных товаров вара в продаже Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице. С. 218–219.

Окончание табл. 11 Показывает точность расчета поставок и правильность организации процесса закупки. Мотивирует Выполнение плана закупок эффективно планировать и отлаживать систему поставок Позволяет контролировать качество товарных запаДоля низкооборачиваемого сов. Мотивирует правильно закупать товар, избегая и неликвидного товара ситуации: закупим, а там посмотрим, пойдет или нет Мотивирует избегать дефицита и поддерживать тоКоличество случаев отсут- варный запас. В качестве противовеса необходимо ствия товара на складе использовать норматив товарных запасов и оборачиваемости Отклонение от норматива Мотивирует поддерживать оптимальный товарный товарного запаса запас, избегать дефицита и затоваривания Доля нереализованных и Мотивирует оптимизировать сроки поставки и точсписанных товаров нее формировать ассортимент закупаемых товаров Превышение доли товаров, Мотивирует повышать кредитную линию и снижать закупленных на условиях вложенные в товарные запасы средства товарного кредита Поступления от поставщиков за размещение товаров Мотивирует увеличивать поступление взносов, бона полках и на продвижение нусов и других сумм от поставщиков товаров Мотивирует работать с рекламациями, чтобы возКоличество закрытых реквращать вложенные компанией средства в некондиламаций ционные товары Сумма дебиторской задол- Мотивирует погашать дебиторскую задолженность, женности поставщикам в том числе путем возврата непроданных товаров

Существуют следующие мнения о допустимости подарков от поставщиков:

• Закупщики не имеют права принимать подарки, полученные подарки должны быть возвращены.

• Закупщики могут оставлять у себя подарки рекламного характера, например, ручки, календари, блокноты и др.

• Закупщики должны сами решать, является ли подарок знаком внимания, доброжелательности или имеет место попытка коммерческого подкупа.

При любом из выбранных вариантов в компании книжного дела целесообразно проводить беседы с закупщиками, в ходе которых напоминать им о существовании в компании этических норм, объяснять необходимость их соблюдения.

В качестве иллюстрации важности этической стороны закупочной логистики приведем стандарты закупочной деятельности, сформулированные Институтом управления поставками (США)45:

1. В первую очередь соблюдать интересы своей компании.

2. Быть открытым для советов и консультаций коллег.

3. Осуществлять закупки, учитывая только интересы своей компании и разумно тратя каждый доллар.

4. Активно овладевать знаниями о закупаемых материалах и производственных процессах.

5. Работать честно и открыто, отвергая любые формы взяточничества.

6. Демонстрировать доброжелательное отношение ко всем, кто того заслуживает.

7. Уважать и требовать уважения от других к своим обязанностям.

8. Избегать конфликтов.

9. По мере возникновения потребности помогать и консультировать коллег.

10. Сотрудничать со всеми организациями и конкретными людьми, которые призваны повышать статус данной профессии.

6.5. Информационное обеспечение отдела закупок

Для управления закупочной логистикой предприятие книжного дела должно иметь информационные системы управления показателями ее функционирования. Они должны обеспечивать возможность тщательного анализа и контроля выполнения бизнес-процесса «Закупка».

Существенную помощь в проведении анализа процесса снабжения компании ресурсами, формировании заказов поставщикам можно получить, используя правильно выбранное программное обеспечение.

При этом необходимо обратить внимание на возможности программы формировать аналитические отчеты.

Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок.

С. 797.

Каждое предприятие книжного дела с помощью компьютерной информационной системы формирует свой комплекс отчетности по закупкам исходя из целей и задач, сформулированных высшим менеджментом.

Как показывает практика, в книжном деле распространены отчеты и показатели, которые отражают следующие аспекты закупочной деятельности:

1. Рыночные условия закупок:

• изменение цен на закупаемые товары;

• изменения в соотношении спроса-предложения на рынке;

• прогнозы динамики рынка закупаемых товаров.

2. Анализ затрат на товарные запасы:

• инвестиции в товарные запасы;

• дневные (декадные, ежемесячные) поставки и заказанный объем поставок по основным товарным группам;

• оборачиваемость по группам закупаемых товаров;

• анализ полученных скидок;

• анализ сверхнормативных запасов.

3. Эффективность закупочных операций:

• анализ качества закупаемых товаров;

• доля поставок, выполненных вовремя;

• анализ случаев отсутствия нужных товаров на складе;

• число изменений, внесенных в заказы;

• время доставки закупленных товаров;

• производительность труда работников отдела закупок;

• изменения цен, произошедшие в результате переговоров, проведенной аналитической работы, улучшения упаковки, рационализации перевозки и пр.;

• транспортные издержки.

4. Надежность поставщиков:

• доля просроченных поставок и отказов от поставки;

• потери от упущенных продаж;

• доля не полностью выполненных поставок;

• качество транспортных услуг, предоставленных поставщиками и перевозчиками.

Приведенные выше показатели контроля и оценки закупочной логистики являются необходимой частью информационной поддержки управления цепями поставок.

Аналитические возможности информационно-компьютерных систем должны давать менеджерам по закупкам полную и четкую картину всех показателей, связанных с закупочной деятельностью. Так, нормативы минимальных запасов используются для контроля уровня запасов и являются основой для формирования автоматических заказов поставщикам. При использовании автоматических заказов менеджер по закупкам тратит время только на корректировку сформированных заказов, что существенно сокращает затраты времени, так как ему не требуется просматривать остатки товаров.

С помощью программного обеспечения процессов закупочной логистики проводится систематический анализ конъюнктуры книжного рынка и работы поставщиков книжных товаров. Это обеспечивает компанию-покупателя полной информацией об условиях закупки необходимых товаров и дает возможность принимать оптимальные закупочные решения.

Компьютерные системы должны обеспечивать возможность прогнозирования вероятного дефицита книжных товаров, который может привести к сбоям в книготорговом процессе, к упущенным продажам, а следовательно, к росту издержек и снижению прибыли. Заблаговременно полученная от поставщиков информация о возможных перебоях в поставках позволяет подготовиться к ним заранее и минимизировать возможные потери.

Современные компьютерные системы должны усиливать информационную интеграцию компании со своими поставщиками, повышать уровень сотрудничества между сторонами, входящими в цепь поставок издательской продукции, снижать транзакционные издержки.

Большинство программных продуктов, автоматизирующих управление закупками и входящих, как правило, в компьютерную информационную систему, содержат модуль «Закупки», который выполняет следующие основные функции46:

• Мониторинг договорных отношений с поставщиками и перевозчиками.

Какие функции выполняет модуль «Закупки». — http://avitrack.net/upravlenie-zakupkami/

• Контроль выполнения обязательств по оплате поставок.

• Отслеживание выполнения графика доставки с прогнозированием времени поступления товаров на склад.

• Генерация документов, необходимых для приемки товаров на склад, с автоматическим распределением по материально ответственным лицам.

• Выставление претензий поставщику (перевозчику, экспедитору) по номенклатуре, количеству и качеству поставляемой продукции.

• Автоматизация всех операций по приходу, расходу и внутреннему перемещению материальных ценностей на складах.

• Учет всех операций с помощью карточек складского учета, заполняемых автоматически на основании первичных документов.

• Учет материальных ценностей в различных единицах измерения.

• Ведение складских операций согласно действующим правилам бухгалтерского учета.

• Ведение списка материально ответственных лиц с закреплением по складам и группам материальных ценностей.

• Учет актов инвентаризации и генерация инвентаризационной описи.

• Полная оперативная информация о количестве, качестве, сроке годности, адресе хранения, поставщике и перевозчике (экспедиторе) каждого наименования закупленного товара в любой момент времени.

• Предоставление информации о сверхнормативных и дефицитных запасах.

Компьютерные информационные системы обеспечивают хранение и использование информации о действующих договорах с поставщиками, в соответствии с которыми размещаются заказы, товарной классификации закупаемых изданий, реестре поставщиков.

Для формирования базы поставщиков книжных товаров необходимым условием является постоянный мониторинг показателей их функционирования. Информационная система компании должна позволять вести историю каждого поставщика и данные, отражающие динамику показателей эффективности. В этой базе данных накапливается информация о потенциальных поставщиках для реализации процедуры выбора и перехода на работу с другим поставщиком.

В базе данных поставщиков, кроме названия каждого поставщика, должны храниться:

• контактные данные конкретных сотрудников компании поставщика;

• банковские реквизиты;

• условия работы, скидки, бонусы и другие договоренности, причем с историей их развития;

• прайс-листы, по которым осуществлялись закупки;

• история всех заказов у поставщика с имеющимися по ним возвратами, браком, просрочками и недопоставками;

• текущий и максимальный товарные кредиты, сроки оплаты;

• наименования поставляемых товаров;

• цена или диапазон цен в зависимости от скидок, предоставляемых за объем закупок, условия оплаты и т. д.;

• упаковка или другие данные, важные для транспортировки книжных товаров.

После того как заказ на закупку отправлен поставщику, с помощью информационной системы менеджер по закупкам должен иметь возможность контролировать ход его выполнения. При этом регистрируются все отклонения в выполнении обязательств поставщиками, чтобы менеджер мог оценить качество их работы.

После получения предприятием книжного дела заказанных товаров в информационную систему отдела закупок вводятся новые сведения. Эта операция включает ведение базы документов:

• журнала заказов, в котором ведется учет всех заказов по номерам и отображается статус каждого заказа (выполнен, выполнен не полностью, не выполнен);

• реестра заказов на закупку, содержащего копии всех заказов на закупку;

• товарного реестра, показывающего все закупки каждого товара (дату, поставщика, количество, цену, номер заказа на закупку);

• реестра поставщика, отображающего все произведенные у него закупки.

Не менее важным аспектом информационного обеспечения закупочной логистики является управление внутренними потоками информации, циркулирующими между подразделениями предприятия книжного дела.

В качестве примера в табл. 12 приведены информационные потоки, существующие между отделом закупок и складом (отделом приема)47.

Таблица 12 Обмен информацией между складом и отделом закупок Информация от отдела закупок, требуемая для Складские операции эффективного выполнения операции Документы на груз (товаротранспортные накладные), Разгрузка и первичная информация о количестве грузовых мест, весе, упаприемка товаров ковке Инструкция о приемке груза, критерии определения Приемка товаров по кобракованного товара, описание товара (комплектация личеству и качеству и т. п.) Внутрискладские пере- Инструкция о правилах обращения с товаром во время мещения перемещения Складирование, хране- Информация об условиях и сроках хранения, особенние и комплектование ностях упаковки Маркировка, сортировка Коды, особенности маркировки у поставщика, инсттоваров рукции по сортировке Выявление и работа с Критерии бракованного товара, инструкции по отбрабракованным товаром ковке и порядке списания Информация об особенностях и правилах возврата таСбор и доставка тары ры поставщикам Отметим, что в книготорговых предприятиях информационный обмен усложняется в связи с широким ассортиментом книжных товаров, их быстрым обновлением и сложной структурой описания каждого наименования книги.

В связи с этим основными особенностями приемки товаров в книготорговых компаниях являются:

• наличие большого количества поставщиков;

• разные условия упаковок;

• загрузка транспортных средств в навал (в коробах, без применения механизированных средств разгрузки) и на паллетах;

Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице.

С. 386.

•прием продукции с пересчетом не только количества мест, но и по единицам продукции в упаковках;

• разнообразие транспортных средств, доставляющих товары;

• несоблюдение сроков доставки;

• различные требования поставщиков к порядку приема продукции, определению бракованной продукции и порядку предъявления рекламаций;

• различный состав пакета документов, сопровождающих товары.

Указанные особенности до сих пор не позволяют создать в книжном деле единую технологию работы со всеми поставщиками, сформировать единое информационное пространство и добиться единого документооборота, что снижает качество закупочной логистики.

Таким образом, важным направлением является улучшение информационного обеспечения закупочной логистики, что позволит компаниям книжного дела создать интегрированные цепи поставок, обеспечивающие минимизацию затрат, сформировать единое информационное пространство и единый порядок документооборота.

–  –  –

7. СТРАТЕГИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ

7.1. Структура и задачи распределительной логистики Цель существования любого бизнеса, в том числе издательского и книготоргового, — получение прибыли. Для любой коммерческой организации возможность получения прибыли возникает исключительно в процессе продажи ее товаров или услуг. Следовательно, все бизнеспроцессы, происходящие в компании книжного дела (маркетинговые, закупочные, производственные, информационные и т. д.), работают на конечный этап — продажа продукции, который является частью распределительной логистики.

Роль распределительной логистики усиливается и под влиянием изменений в окружающей предприятия книжного дела среде. Рост дефицита времени потребителей, увеличение доходов населения, требование новых и более качественных товаров и услуг вызывают необходимость развивать распределительную логистику путем совершенствования обслуживания клиентов.

Как показывает практика, сегодня плохое качество товара — не самая важная для покупателя причина отказа от услуг компании.

Только 14% посетителей покидают торговую компанию по этой причине48. Две трети уходят без покупки из-за безразличного или неприемлемого отношения к ним со стороны торгового персонала.

В связи с этим специалисты делают вывод: качество работы с клиентами, отношение к покупателям не менее важно, чем качество товаров. Более того, обслуживание покупателей сегодня становится составляющей единого комплекса: товар + услуга.

Мартышев А.В. Маркетинг отношений. — http://window.edu.ru/window Распределительная логистика учит: прибыль и объем продаж будут создавать предприятию удовлетворенные покупатели, которые согласны продолжить сотрудничество с предприятием книжного дела.

Развивая эту мысль, Д.И. Баркан49 формулирует следующую цепочку:

максимизация удовлетворенности потребителя — максимизация его лояльности по отношению к фирме — максимизация «полной ценности потребителя» — рост прибыли компании.

В наши дни, когда издатели предлагают все больше легко взаимозаменяемых товаров-аналогов, покупателям становится все важнее то, в каких условиях они совершают покупку. Привлекательность издательской продукции для потребителя возрастает тем больше, чем более разнообразные возможности приобретения предоставляют ему предприятия книжного дела. Одни предпочитают изучать каталоги книг, другие — посетить магазин, третьи — интернет-магазины, четвертые — киоски и т. д.

Иными словами, то, как предлагаются и продаются книжные товары, для покупателей не менее важно, чем сама книга.

Производитель (издатель) и покупатель представляют собой исходное и конечное звенья цепи движения материальных потоков в системе распределительной логистики. Эти два элемента связаны между собой распределительным каналом, т. е. множеством компаний, осуществляющих доведение материального потока от производителя до места приобретения товара покупателем.

В распределительной логистике оптимизация цепей поставок является ключевым (и одновременно самым сложным) управленческим решением, которое непосредственным образом влияет на все другие решения, связанные с совершенствованием бизнеса.

Распределительная логистика — это комплексное понятие, включающее управление людьми, которые осуществляют продажи, управление взаимодействием предприятия с клиентами и управление процессами в области продаж.

Управление распределительной логистикой должно быть нацелено на предоставление покупателям выгод, позволяющих удовлетворить их потребности.

Баркан Д.И. Управление продажами: учебник. СПб.: ИД СПбГУ, 2007. С. 37.

Распределительную логистику можно разделить на три области (в соответствии с этапами движения товаров к потребителю):

• продажа готовой продукции производителем (издателем);

• продажа товаров оптовым посредником торговым структурам;

• продажа товаров розничной торговой структурой (магазином) потребителю.

Продажи понимаются как комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента, направленных на решение его проблем и формирование долгосрочного спроса на продукцию компании.

Распределительная логистика в книжном деле включает следующие блоки задач:

1. Мониторинг книжного рынка и выработка на этой основе стратегии работы на нем (целевые сегменты покупателей, их потребности, требования к обслуживанию, стратегия выхода на новые рынки и пр.). Только в том случае, когда продажи осуществляются исходя из стратегии предприятия, они будут соответствовать, а не противоречить другим видам деятельности компании.

2. Выработка и принятие решений о структуре каналов распределения и системе управления ими, т. е. каким образом книжные товары доводятся до потребителей.

3. Управление каналами распределения, обеспечение эффективных взаимоотношений между их участниками, формирование партнерских отношений.

4. Обеспечение эффективного цикла выполнения заказов на издательскую продукцию, необходимого уровня обслуживания покупателей книжных товаров.

5. Организация продаж (включая организацию и управление отделом продаж). Сюда относится: определение структуры и штата отдела продаж; планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; мотивация и обучение сотрудников и пр.

Кроме того, в состав распределительной логистики входят функции, встречающиеся во всех функциональных областях логистики:

складирование, транспортировка, управление запасами.

7.2. Распределительная логистика и управление цепями поставок Требования к распределительной логистике издательских или книготорговых структур возрастают. Покупатели предпочитают продавцов, способных предложить и доставить в срок необходимый набор товаров; умеющих оперативно решать возникающие в ходе распределения проблемы; готовых работать в тесном контакте с потребителями над улучшением своих товаров и услуг.

На современном этапе развития книжного дела меняется концепция распределения (поставок) товаров. Если раньше производители отгружали розничным организациям товары в состоянии готовности для склада, то сегодня товары должны поступать готовыми для торгового зала. Ожидается, что следующим шагом в наступившем столетии станет переход к производству товаров, полностью готовых для потребления покупателем, что потребует более тесных связей между участниками цепей поставок.

Усложняется и еще одна задача распределительной логистики — управление затратами: необходимо управлять не только издержками издателей и книготорговых структур, но и издержками в сфере потребления.

Издержки потребления — это затраты труда, денежных средств, времени и других ресурсов покупателей на приобретение товаров или услуг. Они могут быть выражены стоимостными показателями (цена приобретения товаров), а также степенью удовлетворения покупателей (в виде затрат времени и моральных издержек). Учет издержек потребления направлен на обеспечение личных благ человека, норм нравственности, бережливое отношение к личному времени покупателей, уважение личности50.

Чтобы отвечать этим новым требованиям потребителей, участники цепи поставок должны развивать партнерство компаний, совместные проекты и другие формы сотрудничества, помогающие получать знания о покупателях, полнее удовлетворять их потребности.

Зуева О.И. Логистика взаимодействия потоковых процессов домашних хозяйств и организаций торговли. Екатеринбург: Уральский гос. эконом. ун-т, 2008. С. 18.

Таким образом, распределительная логистика должна быть ориентирована:

• на оказание помощи покупателям в формулировании их потребностей;

• обоснование ценности предлагаемых книжных товаров для покупателей, которая может быть как экономической (например, повышение прибыли), так и социальной (например, повышение квалификации, адаптации, информированности);

• поиск такого решения проблемы, которое отвечает потребностям покупателя;

• создание основы для долгосрочных деловых отношений с клиентами.

С учетом современных тенденций Дж. Мэннинг и Б.

Рис51 предлагают следующую модель распределительной логистики для нового тысячелетия:

Товар сегодня отвечает и превышает ожидания покупателя — выше качество, больше выбор, новые, усовершенствованные товары.

Продавец сегодня выступает в качестве партнера покупателя — более обходителен и заслуживает доверия, больше знает, лучше понимает потребителя, оказывает послепродажные услуги.

Поставщик сегодня выступает как команда, обеспечивающая доставку и удобство, ориентацию и обучение, быстрое реагирование, предоставление кредитов, обслуживание потребителя.

Распределительная логистика призвана повышать доступность книжных товаров для потребителей.

Доступность книжных товаров имеет несколько составляющих:

• Информированность покупателей об издательской продукции, полнота и достоверность информации.

• Легкость приобретения покупателями нужного им издания, т. е. быстрое нахождение торговой точки, в которой оно продается, а затем удобный поиск в ней необходимой книги.

• Надежность и скорость обслуживания (в том числе доставки товаров) покупателей.

Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж: Искусство партнерских отношений.: пер. с англ. СПб.: Прайм-Еврознак, 2003. С. 215–216.

В современной издательской или книготорговой компании структура и основные бизнес-процессы должны быть разработаны с учетом улучшения ее взаимодействия с покупателями (оптовыми и розничными), поскольку целью бизнес-деятельности является удовлетворение потребностей клиентов через предложение им востребованных товаров и услуг. В силу растущего влияния покупателей ориентация на клиента становится для современного предприятия одним из стратегических направлений развития.

Участники эффективной цепи поставок понимают, что конкурентное преимущество возникает благодаря объединенным возможностям входящих в нее и связанных между собой предприятий. Современный книжный рынок становится все более нестабильным: жизненные циклы книжных товаров сокращаются, ассортимент продукции увеличивается, а возможности прогнозирования спроса уменьшаются. Поэтому возрастает необходимость быстрой ответной реакции на изменения, т. е. динамичной цепи поставок.

В цепи поставок все взаимосвязано, поэтому уровень обслуживания потребителей, который могут предоставить одни участники, оказывает существенное влияние на деятельность других участников и на общие показатели функционирования цепи. Например: производитель, продукция которого может поступать с перебоями, вынуждает оптовиков держать большие запасы его продукции в резерве, так как без этого они не смогут добиться приемлемого уровня обслуживания розничных торговцев. В этом случае более низкие логистические издержки производителя оборачиваются повышенными расходами других участников цепи поставок, и в целом цепь может оказаться менее эффективной.

В связи с этим необходимо объединять интересы всех участников канала распределения, чтобы каждый из них учитывал не только собственные потребности, но и эффективность работы цепи поставок в целом.

Вместе с тем в цепях поставок книжной продукции пока еще доминируют отношения, когда основной задачей продавца является продать дороже, а покупателя — купить дешевле, т. е. добиваться наилучшего для себя варианта цены при заключении сделок купли-продажи. Такой подход объясняется, в частности, отсутствием эффективных коммуникаций между звеньями цепи поставок, что порождает ошибки и недоверие. Однако реалии современного книжного рынка требуют работы с партнерами на основе прочных взаимовыгодных отношений. В сложной высококонкурентной среде предприятиям придется принять аксиому распределительной логистики: ценность книжных товаров для конечных покупателей создается в результате последовательных действий всех участников цепи поставок.

Важным аспектом функционирования распределительной логистики в компании книжного дела является сокращение издержек на доведение книжной продукции до потребителей. Средняя стоимость прохождения издательской продукции в цепи поставок определяется как разница между ценой, по которой товар купит конечный потребитель, и отпускной ценой производителя.

Стоимость дистрибуции может колебаться в широких пределах, так как она зависит от общеотраслевых факторов (вида книжных товаров, региона продаж, звенности цепи поставок и пр.), а также от качества менеджмента компаний.

В затраты предприятия книжного дела на распределительную логистику входят следующие виды издержек: на перемещение товаров (включая транспортные затраты), на хранение товаров на складах, на выполнение функции оптовых и розничных продаж.

Основными показателями эффективности распределительной логистики предприятия книжного дела являются52:

1. Сокращение запасов в цепях поставок за счет перераспределения запасов между оптовой и розничной торговлей и сосредоточения запасов в оптовом звене; применения современных технологий контроля запасов; высокой степени согласованности участников цепи в вопросах своевременного пополнения запасов.

Необходимо стремиться к сокращению текущих и страховых запасов. Текущие запасы можно сократить за счет использования технологии «точно в срок» и VMI (см. разделы 1.4 и 1.5), а страховые запасы — за счет их концентрации в крупных распределительных центрах.

2. Максимальное использование площадей предприятий оптовой и розничной торговли за счет сокращения товарных запасов и перемеЛогистика в торговой системе. — www.dist-cons.ru/modules/logistic/section5.html щения их значительной части из книжных магазинов в оптовое звено, а также перенесения части подготовительных операций (предпродажной подготовки книжных товаров) на более ранние стадии — к производителю или дистрибутору.

3. Ускорение оборачиваемости финансовых средств за счет ускорения выполнения заказов покупателей.

4. Сокращение транспортных расходов и затрат на обработку потоков товаров за счет согласованных действий участников цепи поставок в использовании транспорта и стандартных грузовых единиц.

Доставка товаров точно в срок с минимальными затратами служит одним из основных критериев оценки деятельности предприятия книжного дела в цепи поставок. При этом минимальные затраты не следует понимать в буквальном смысле. Так, если данную цель поставит перед собой дистрибутор, то он может отказаться от выполнения функции доставки, возложив ее на розничное предприятие. В этом случае общие затраты не сократятся, а лишь перейдут к другому участнику цепи поставок. С учетом этого под минимальными затратами на распределительную логистику книжных товаров подразумеваются совокупные расходы всех участников цепи поставок при соблюдении ими необходимого качества услуг.

Для успешного функционирования распределительной логистики в компании книжного дела важно постоянно совершенствовать внутренние цепи поставок, обеспечивающие выполнение заказов покупателей и качественное оказание торговых услуг. Четко организованное взаимодействие структурных подразделений снимает ряд проблем.

Например, отсутствие такого взаимодействия между производственным отделом и отделом продаж издательства может привести к тому, что объем спроса превысит объем производства. В этом случае потребитель не сможет найти разрекламированную книгу в торговой сети, так как она не поступает вовремя от издателя. Противоположная ситуация (когда продажи книг намного ниже, чем их производство) также является серьезной проблемой, потому что высокий уровень непроданных товарных запасов обходится издательству крайне дорого.

Несмотря на очевидность постоянного совершенствования связи между звеньями внешних и внутренних цепей поставок, многие предприятия книжного дела не уделяют этому должного внимания, что ухудшает распределительную логистику. Это подтверждают многочисленные примеры. Часто бывает, что книжный рынок подготовлен к потреблению какого-то издания широкой рекламной кампанией, но начинаются перебои с поставками книг: в одних случаях производитель неточно рассчитал тираж, в других — подвела транспортная логистика, в третьих — нечетко сработали мерчандайзеры и т. д.

Бесперебойная работа всех участников цепи поставок — важнейшая задача распределительной логистики. Эффективно выстроенная распределительная логистика является стратегическим конкурентным преимуществом как издателя, так и книготорговца.

7.3. Разработка стратегии распределительной логистики

Стратегия распределительной логистики включает разработку решений о типе канала распределения, его структуре, масштабах, контроле и управлении каналом.

У каждого предприятия книжного дела должна быть своя миссия — ради чего компания создана и работает на рынке. На основе миссии вырабатывается стратегия развития компании, т. е. какие основные цели она ставит и как планирует их достичь. Стратегия развития компании является основой для разработки стратегии распределительной логистики, определяющей: кому и каким образом продавать товары, как должна быть организована работа с покупателями.

При выработке стратегии распределительной логистики предприятию книжного дела необходимо определить следующие ключевые моменты:

• цели распределительной логистики (охват рынка, широта ассортимента продаваемых товаров, уровень сервиса, доля рынка, объем продаж);

• целевая аудитория (кто покупатели, где они расположены, сколько готовы платить за поставляемые товары, в каком количестве их покупать);

• территория продаж: город — регион — группа регионов — Россия — ближнее зарубежье — дальнее зарубежье;

•каналы распределения (каким образом товары будут поступать к клиентам: напрямую, через посредников и т. п.);

• бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж компания планирует);

• методы продаж: ценовая политика, скидки, кредит, оказание торговых услуг, продвижение товаров.

При разработке стратегии необходимо стремиться к достижению стратегического конкурентного преимущества. Для этого предприятие книжного дела должно иметь такие виды деятельности и методы их выполнения, которые принципиально отличают его от конкурентов.

М.

Портер53 определил три возможных источника стратегических конкурентных преимуществ компании:

• лидерство по издержкам (создание производственных или торговых мощностей экономически эффективного масштаба, жесткий контроль расходов, сокращение мелких операций с клиентами, получение особых прав доступа к источникам сырья и т. д.);

• дифференциация (товары и услуги жестко ориентированы на целевой потребительский сегмент);

• фокусирование — выбор сегмента или группы сегментов покупателей и направление деятельности на обслуживание исключительно данной категории клиентов.

Важно, чтобы стратегия распределительной логистики была зафиксирована в письменном документе, утвержденном руководством предприятия. При этом стратегия должна непрерывно развиваться, так как на книжном рынке постоянно происходят изменения: появляются новые товары, новые технологии, изменяются цены и пр. Поэтому задача развития стратегии распределительной логистики практически бесконечна и требует от ответственных лиц серьезного внимания к этому вопросу.

Для того чтобы предприятие книжного дела было успешным и достигло установленных целей, руководитель должен систематически анализировать, насколько эффективна существующая стратегия распределительной логистики.

В ходе анализа необходимо выяснить:

Портер М. Конкуренция: пер. с англ. М.: Вильямс, 2005. С. 58.

• выполнение плана продаж и причины отклонений от плана;

• влияние внутренних и внешних факторов на распределительную логистику;

• изменения в ассортименте продукции;

• изменения в ценовой политике;

• степень подготовки и мотивации работников, занятых продажей;

• изменения в составе покупателей издательской продукции.

Результаты анализа позволят понять: эффективна ли существующая стратегия, обеспечивает ли она конкурентоспособность компании. Если ответ отрицателен, то требуется корректировка стратегии распределительной логистики.

На формирование стратегии оказывают влияние многочисленные внутренние и внешние факторы. Внешние факторы — это условия ее формирования, которые складываются объективно и не зависят от деятельности предприятия книжного дела.

К ним относятся:

• политические, социальные и экономические условия в стране или регионе;

• экономическая ситуация в отрасли книжного дела;

• действия конкурентов;

• изменение спроса на книжном рынке;

• изменение требований покупателей к обслуживанию и др.

К внутренним факторам относятся условия формирования стратегии, которые находятся в сфере деятельности самого предприятия и на которые оно может влиять:

• ресурсы компании (материальные и нематериальные), которые могут быть использованы для развития распределительной логистики;

• личные качества, уровень знаний, навыки и амбиции руководителей компании;

• изменение вида деятельности, диверсификация бизнеса и др.

Рассмотрим подробнее внешние факторы, влияющие на стратегию распределительной логистики предприятия книжного дела.

Изменение поведения конечного потребителя. Доходы россиян увеличиваются; растет их покупательский и потребительский опыт;

широкое использование средств получения информации (мобильные телефоны, интернет, электронные книги) повышает их требования к качеству книжной продукции и книготорговых услуг.

Снижение темпов роста производства книжной продукции, свидетельствующее о замедлении развития отрасли. Происходит насыщение рынка издательской продукцией, которое может привести, и уже приводит, к локальным кризисам перепроизводства.

Усиление конкуренции, укрупнение издательских и торговых компаний (что характерно для всех рынков потребительских товаров).

Компании-лидеры, как производители, так и дистрибуторы, становятся крупнее и начинают определять поведение других, менее мощных игроков.

Развитие и усиление рыночной позиции сетевой книжной розницы является тенденцией, оказывающей значительное влияние на отрасль.

Усложняет ситуацию то, что некоторые крупные сети принадлежат издательствам, а это влияет или может повлиять на представленность в них ассортимента книг других производителей.

Следует учитывать развитие в крупных и средних городах сетевой некнижной розницы, которая включает в свой ассортимент книжную продукцию. Многие сети самостоятельно создают свои мощные распределительные системы. Для оптовых книготорговых компаний это не только угроза, но и стимул повышения качества логистических услуг. При наличии на книжном рынке качественного предложения логистических услуг издатели и книготорговцы смогут передавать на аутсорсинг транспортно-складскую логистику.

Сокращение количества посредников и самостоятельная работа производителей с розницей. Крупные издательства, неудовлетворенные существующим предложением дистрибуторских услуг, инвестируют в создание собственной складской системы. Это связано с тем, что для издателей все большее значение приобретает эффективная система дистрибуции, способная проникать во все книготорговые точки, позволяющая эффективно размещать книги в торговых залах книжных магазинов и стабильно поддерживать запасы на требуемом уровне. Опыт показывает, что от этого во многом зависят рост продаж, положение издательской компании на книжном рынке и перспективы ее роста.

При этом существует и противоположная тенденция: отказ производителей от самостоятельной продажи своей продукции, доставки книг в розницу и привлечение для этого партнеров-посредников. Наличие двух тенденций объясняется тем, что издатели, с одной стороны, стремятся сократить затраты на собственную дистрибуцию, положиться на партнеров-дистрибуторов. С другой стороны, у них есть недоверие к качеству предоставляемых дистрибуторских услуг и желание оставить себе высокую прибыль от выгодных клиентов (в первую очередь, таких как книготорговые сети и крупные московские магазины). В связи с этим ключевым вопросом распределительной логистики является выбор между тем, что в этой области делать самостоятельно, а что отдавать на аутсорсинг партнерам.

Основными критериями выбора являются, с одной стороны, наличие собственных уникальных ресурсов, таких как отлаженное взаимодействие с крупными книжными магазинами, эффективная информационная система обработки заказов, наличие квалифицированного торгового персонала и т. д., а с другой стороны, существующий уровень качества предлагаемых на рынке логистических и торговых услуг.

При разработке стратегии распределительной логистики необходимо учитывать состояние оптового звена. В настоящее время его состояние в книжной отрасли явно неудовлетворительно. Однако на других рынках идет активное развитие дистрибуторских структур, т. е. компаний, основной функцией которых является транспортноскладская логистика, а также предоставление дополнительных услуг (маркировка, сортировка, упаковка товаров, прием и обработка заказов клиентов). Специалисты прогнозируют приход на российский рынок интернациональных логистических и дистрибуторских компаний.

На определенном этапе своего развития они могут обратить внимание на российский книжный рынок. Этому будет способствовать дальнейшее развитие интернет-продаж книг. Увеличение масштабов электронной торговли сделает для дистрибуторов привлекательным бизнес, связанный с выполнением электронных заказов.

Особым направлением распределительной логистики является работа с электронными изданиями. Понятно, что в этом сегменте книжного рынка создание цепей поставок и управление ими не менее актуальны, чем при распространении печатных изданий. Здесь еще предстоит сформировать свои каналы распределения и определить функции каждого участника цепи.

8. ПРОЕКТИРОВАНИЕ КАНАЛОВ

РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

8.1. Функции канала распределения

Структура распределительной логистики — это совокупность посредников и каналов распределения, которые производитель (издатель) использует для доведения своих товаров до конечных потребителей.

Канал распределения — это совокупность путей движения товаров от производителя (издателя) к потребителю.

Д.И. Баркан выделяет54 следующие основные функции канала распределения.

Функция продажи. Это ключевая функция, ради которой и осуществляется вся деятельность в канале. При этом продажа от производителя первому посреднику (оптовой или розничной книготорговой организации) исключительно важна для производителя, так как именно на этом этапе решается вопрос о соответствии предлагаемого товара спросу. Только в результате эффективной реализации совокупности всех анализируемых далее функций обеспечивается осуществление функции продаж.

Информационная функция. Основа эффективного управления в канале распределения — постоянный, активный и многосторонний обмен информацией между его участниками. Эффективность информационной функции решающим образом зависит от уровня использования современных информационных технологий. Виды информационного взаимодействия, сопровождающего деятельность партнеров по каналу распределения, крайне разнообразны: контакты между менеджерами компаний книжного дела, между руководителями и специалистами на разных уровнях управления, между конечными покупателями и персоналом торговых предприятий и т. д. Эффективный информационный обмен основывается на адекватной информационной базе. Важной частью информационного обмена являются базы Баркан Д.И. Управление продажами. С. 25–28.

данных покупателей, которые формирует, поддерживает и развивает каждое предприятие (см. раздел 13.3).

Функция финансирования. Ключевым вопросом эффективной реализации этой функции является рациональное использование финансовых потоков.

Функция заказа заключается в формировании заказов товаров поставщику для удовлетворения спроса покупателей. К сожалению, нередки случаи, когда тот или иной заказ книготорговая компания формирует не столько на основе анализа и оценки книжного рынка, сколько под влиянием субъективных мнений менеджеров или в результате навязывания своей воли более сильным партнером более слабым участникам канала.

Функция транспортировки и хранения становится одним из мощных средств конкурентной борьбы в современной российской экономике и во многом определяет эффективность распределительной логистики в целом.

Функция стимулирования продаж осуществляется путем воздействия на торговых посредников и конечных покупателей.

Функция сервиса. Предыдущий участник канала распределения оказывает услуги, сопровождающие процесс продажи товаров, последующему его участнику (например, производитель — дистрибутору, оптовик — книжному магазину). Это может быть предпродажная подготовка, транспортировка и пр.

Функция принятия риска. Каждый участник канала несет риск, связанный с его бизнес-деятельностью. В книжном деле основной риск в канале распределения ложится на издателя, который выпускает книжную продукцию, рискуя, что она не будет продана. Книготорговые структуры рискуют тем меньше, чем больше товаров они получают от поставщиков на условиях оплаты после реализации.

Участники канала распределения (издатели, оптовые и розничные книготорговцы) составляют цепь поставок, которая создана и функционирует для предоставления ценности конечному покупателю, т. е.

читателю. Такая концепция распределительной логистики означает для каждого участника цепи поставок следующее:

• Каждое предприятие, работающее в цепи поставок, зависит от других ее участников.

•Один из постулатов логистики гласит: пропускная способность всей цепи поставок не превышает пропускной способности ее слабейшего звена. Например, как бы замечательно розничный торговец ни организовал свой бизнес, ему не удастся удовлетворить своих клиентов, если поставщики издательской продукции не поставляют товары вовремя и в требуемых количествах.

• Качество работы каждой компании в цепи поставок оказывает влияние на затраты других участников канала распределения и на качество выполняемых ими функций. Снижению затрат и повышению эффективности канала распределения способствуют долгосрочное сотрудничество его участников и хорошо налаженный обмен информацией.

• Сложность цепей поставок растет вследствие расширения ассортимента производимых и продаваемых книжных товаров, многообразия форм розничной торговли и одновременного использования производителями нескольких каналов распределения.

• Вследствие противоречий по поводу размеров прибыли, качества услуг и т. д. между некоторыми участниками канала распределения происходят конфликты, несвоевременное разрешение которых наносит немалый ущерб эффективности функциионирования цепи поставок в целом.

Чтобы определить, насколько эффективно используемый предприятием канал выполняет свои функции, изучается степень удовлетворенности клиентов компании качеством логистического сервиса в канале. Кроме того, анализируются эффективность использования финансовых, материальных и трудовых ресурсов при выполнении функций распределения, а также общие затраты на распределительную логистику. Важным направлением является анализ конфликтных ситуаций в канале, в том числе связанных с ошибками в документообороте, некачественным информационным обменом.

Источниками данных для проведения анализа эффективности распределительной логистики являются:

• плановые, учетные и отчетные документы;

• статистическая информация о логистических процессах и затратах в распределительной логистике;

• положения о структурных подразделениях компании, должностные инструкции работников, участвующих в системе распределения продукции;

• нормативно-справочные материалы;

• результаты опросов покупателей компании.

Результаты анализа позволяют сделать выводы о конкурентоспособности распределительной логистики компании. В случае выявления отклонений от установленных критериев эффективности возникает вопрос реорганизации каналов распределения (см. раздел 8.4).

8.2. Виды каналов распределения

Первый и наиболее важный вопрос при построении канала распределения, который задает производитель (издатель), звучит так:

«Будем ли мы продавать книжную продукцию конечному покупателю самостоятельно или через торговых партнеров?» Перед многими компаниями стоит выбор: привлечь в партнеры торговых посредников или открыть, например, свой филиал, который будет решать те же задачи. Возможно, ситуация требует использовать оба варианта.

На начальной стадии выхода на рынок перед производителем стоит единственная задача — продать максимально возможный объем выпускаемых товаров, поэтому обращения любых покупателей удовлетворяются. Пути движения товаров к конечным покупателям не прогнозируются, как не оценивается и выгодность работы с мелкими покупателями. Если бизнес растет, то на следующем этапе развития распределительной логистики приоритеты смещаются с количества проданной продукции на качество движения товаров к конечным покупателям (степень удовлетворения спроса и уровень затрат на продажи). Встает вопрос о выборе наиболее эффективных каналов. Чтобы правильно решить этот вопрос, необходимо знать, какие существуют каналы распределения и в чем состоят их преимущества и недостатки.

В логистике выделяют следующие виды каналов распределения:

прямой, одноуровневый, многоуровневые.

Прямой канал (т. е. без торговых посредников) означает наличие двух звеньев: производитель и конечный покупатель. В этом случае отдел продаж издательства непосредственно продает книги розничным покупателям (т. е. приобретающим их не для перепродажи, а для использования) или же издательство открывает собственные книжные магазины.

Основным преимуществом прямого канала является полный контроль издательством процесса продаж своей продукции (цены, предлагаемый покупателям ассортимент, качество обслуживания и пр.).

Понятно, что прямой канал позволяет эффективно контролировать реализацию стратегии распределительной логистики. Продавая непосредственно потребителю, можно полностью контролировать, кому и как продается продукция, получать информацию от покупателей о том, насколько она удовлетворяет их потребности, напрямую получать предложения по ее улучшению и т. д.

К минусам прямого канала можно отнести недостаток квалифицированных книготорговых кадров, потерю управляемости при экстенсивном росте продаж, повышение себестоимости продаж, высокие затраты на развитие сети собственных книжных магазинов, ограниченный территориальный охват книжного рынка. В связи с этим большая часть российского книжного рынка и сегодня, и в перспективе будет обслуживаться двух- и многоуровневыми каналами, которые обеспечивают более широкий охват покупателей и возможности для любого издателя быть представленным в максимальном числе розничных книготорговых точек.

Непрямые или многоуровневые каналы различаются по числу звеньев на пути движения товаров от производителя к потребителю.

Двухуровневый канал включает одно промежуточное звено — розничное книготорговое предприятие. В основном это книжные магазины, а также мелкорозничные структуры (киоски, павильоны, передвижные торговые точки).

В российской книготорговой практике двухуровневый канал широко представлен сотрудничеством издательств с книжными магазинами Москвы и Санкт-Петербурга.

В качестве разновидности двухуровневого канала следует указать продажу издателями продукции через сети некнижных магазинов.

Этот вид продаж обеспечивает издателю весьма широкий охват рынка, а также относительно невысокие затраты на реализацию продукции. Однако здесь присутствуют и серьезные проблемы: реальная опасность стать объектом жесткого диктата со стороны сетей в отношении цен на книжную продукцию и условий оплаты, высокие требования к качеству поставок, ограниченность ассортимента книжной продукции, пригодной для продажи в этом канале.

Положительной стороной данного вида канала являются умеренные затраты на реализацию книжной продукции. Тем не менее издатели считают, что торговые наценки книжных магазинов на их продукцию даже при прямых поставках высокие. К тому же напрямую работать целесообразно только с ведущими магазинами в крупнейших городах страны, т. е.

территориальный охват рынка в этом случае ограничен.

Трехуровневый канал включает: производителя, оптового посредника (дистрибутора) и розничные книготорговые точки.

Этот вид канала дает возможность сократить до минимума затраты издательства на дистрибуцию, так как оно может работать с несколькими или даже с одним оптовиком, передавая на аутсорсинг весь цикл продаж. К недостаткам относится слабый контроль над ценами;

недостаточная информация о конъюнктуре книжного рынка, поступающая издателю; проблемы оперативной оплаты торговыми структурами проданных товаров.

Возможны более длинные (четырех- и пятиуровневые) каналы, но их эффективность ниже, поэтому использование ограничено.

Многоуровневые каналы распределения используются для достижения следующих целей:

• увеличить объем продаж, в том числе за счет более широкого географического охвата рынка;

• снизить затраты на осуществление продаж в определенные регионы;

• представить продукцию в большем числе торговых точек;

• добиться рентабельности работы с определенными сегментами покупателей (например, с территориально удаленными клиентами, жителями небольших городов);

• повысить уровень обслуживания оптовых и розничных покупателей.

Абсолютное большинство издательств, даже небольших, используют несколько видов каналов доведения своей продукции до потребителей, что может быть вполне оправданно. Однако в этом случае необходимо следить за тем, чтобы не возникали конфликты между каналами (что возможно, например, если отдел продаж издательства и его дистрибутор продают издательскую продукцию одним и тем же книжным магазинам на разных условиях). Преимущества и недостатки каналов с участием книготорговых посредников приведены в табл.

13.

Таблица 13 Характеристика непрямых (многоуровневых) каналов распределения Преимущества Недостатки Помогают установить контакт со мно- Утрачивается контроль над продажей гими торговыми организациями товаров конечному потребителю Создают необходимый запас товаров в Посредник может предпочесть продаторговле, что позволяет производите- вать товары конкурентов лю иметь меньший запас Снижается прибыль, поскольку каждый Берут на себя риск, связанный с хра- уровень посредников получает свой нением запасов товаров процент прибыли Имеют большой опыт продаж в опре- Информация потребителей о спросе и деленных сегментах рынка претензиях в отношении качества проСнижают издержки по доведению то- дукции поступает не в полном объеме и варов до конечных покупателей может быть искажена Покупают крупными партиями, осво- Производитель утрачивает контроль бождая издателя от выполнения не- над ценообразованием рентабельных заказов Позволяют производителю сосредоточиться на ключевой компетенции — производстве книжной продукции Таким образом, только тщательный анализ всех достоинств и недостатков каналов распределения разного вида, проявляющихся в конкретных рыночных условиях, позволяет издателю принять правильное решение о том, какую структуру каналов выстраивать. Необходимо подчеркнуть, что не существует оптимальной структуры каналов. Они оптимальны настолько, насколько соответствуют целям, сформулированным в стратегии распределительной логистики компании. При этом следует учитывать, что выбор каналов распределения является долгосрочным решением, так как изменение их структуры дело непростое и затратное.

Приведем основные факторы, которые следует учитывать издательству при выборе структуры канала распределения своей продукции.

Факторы рынка: географические размеры и плотность рынка (расстояние существенно влияет на цену товаров), рыночное поведение потребителей (как, где и когда покупают).

Характеристики производителя: стратегии и цели развития компании, масштабы компании, ее финансовое состояние, уровень квалификации и опыт специалистов в сфере продаж товаров.

Характеристики товаров. Назначение товаров, масса и габаритные размеры (чем они больше, тем больше вопросов возникает при транспортировке и хранении, поэтому менее эффективными становятся многоуровневые каналы), стоимость продукта (чем ниже стоимость, тем менее выгодно с ним работать нескольким посредникам), степень стандартности продукта (чем стандартнее товар, тем легче работать с ним даже не очень квалифицированному торговому посреднику).

Характеристики посредника: доступность торговой компании;

возможности посредника в отношении охвата рынка; стоимость его услуг и уровень предоставляемого торгового сервиса.

8.3. Участники канала распределения

В распределительной логистике выделяют два вида торговых посредников: оптовые (дистрибуторы) и розничные (в первую очередь, магазины). Торговые структуры выполняют следующие основные функции в канале распределения: предоставление другим его участникам (производителям и покупателям) торговых услуг, обеспечение их информацией о продажах и спросе, формирование оптового и розничного предложения товаров (ассортимента), продвижение и продажа товаров.

Между оптовыми и розничными книготорговыми предприятиями функции распределяются следующим образом.

Оптовые книготорговые структуры:

• разделяют с издателем финансовый риск, закупая крупные партии товаров;

• принимают товары от производителя, размещают и хранят их на своих складах;

• создают условия, удобные для приобретения товаров розничными торговцами;

• сглаживают колебания в поставках книжных товаров, спросе и цене.

Основными функциями розничного торгового предприятия в канале распределения являются:

• покупка у оптовых поставщиков и издателей партий товаров и размещение их в местах продаж наиболее удобным для конечного покупателя образом;

• формирование ассортиментного предложения, соответствующего спросу конечного покупателя (потребителя);

• консультации розничных покупателей в процессе совершения ими покупок, оказание других книготорговых услуг;

• информирование о спросе на издательскую продукцию поставщиков и производителей.

На построение и функционирование системы распределительной логистики издательства существенное влияние оказывает состояние оптового звена книжной торговли (дистрибуторских компаний). К сожалению, на книжном рынке оптовое звено развивается очень медленно и значительно отстает от мировой и даже российской практики, существующей в других отраслях.

Отметим основные тенденции, характерные для развития оптовых структур на динамично развивающихся рынках:

1. Интенсивное укрупнение дистрибуторских звеньев. Эта тенденция — одна из наиболее очевидных на российском рынке, и в этом отношении Россия следует аналогичному процессу, характерному для развитых стран.

2. Использование каналов распределения других компаний или вхождение в совместные проекты по созданию оптовых структур.

Как правило, такие действия характерны для небольших компаний, которые, тщательно проанализировав ситуацию, пришли к выводу, что лучше пойти на риск использования чужих каналов распределения, чтобы сосредоточить свои средства и силы на других более привлекательных проектах и задачах.

В этом случае издателям необходимо соблюдать следующие условия:

• каналы распределения, принадлежащие другой компании, должны хорошо сочетаться с особенностями книжной продукции издательства;

• товары не должны быть конкурентами товаров издательствавладельца канала. Наиболее предпочтительна ситуация, когда товары взаимно дополняют и усиливают привлекательность друг друга для конечного покупателя.

3. Сервис как ключевой элемент эффективной распределительной логистики. Значение сервиса в условиях ужесточающейся конкуренции постоянно растет. Каждый из участников цепи поставок требует от своего поставщика все более высокий уровень сервиса. Только на этой основе может сохраняться и развиваться конкурентоспособность всей цепи поставок.

4. Повышение влияния крупных сетей магазинов на других участников канала распределения. Это объясняется тем, что объем бизнеса сетевых розничных структур, использование современных технологий хранения и обработки информации позволяют им знать потребности конечных покупателей и на основе этой информации влиять на производителей. Кроме того, розничные торговцы усиливают свою значимость в цепи поставок, пропуская все большую часть товаров через собственные распределительные центры.

Специалисты55 отмечают следующие основные изменения в логистике торговых предприятий:

1. Увеличивается объем и частота закупок товаров розничными торговцами.

2. В связи с расширением ассортимента ритейлеров увеличивается количество используемых ими поставщиков.

Ковалев К.Ю., Уваров С.А., Щеглов П.Е. Логистика в розничной торговле: как построить эффективную сеть. СПб.: Питер, 2007. С. 37.

3. В связи с ускорением изменений спроса возросла скорость движения товаров от производителя к потребителю.

4. Увеличение доли рынка, принадлежащей сетевой розничной торговле, ведет к увеличению количества крупных централизованных закупок.

5. Повышается уровень взаимодействия ритейлеров с поставщиками и уровень сотрудничества по всей цепи поставок.

6. За счет постоянного укрупнения торговых предприятий, в том числе с появлением розничных сетей, происходит сокращение удельных издержек (в том числе логистических) розничной торговли.

Обычно производители не дифференцируют условия сотрудничества, хотя у разных клиентов бывают разные потребности. Так, для сети розничных книготорговых предприятий важны надежность поставок (в срок, в точном соответствии с заказами), доставка, качество и удобство упаковки. Тогда как для крупной оптовой организации важны цены, разнообразный ассортимент, скидки за объем покупок.

Если крупное издательство или оптовая компания работает с большим количеством оптовых и розничных книготорговых предприятий, то их необходимо разделить на категории, для того чтобы:

• разрабатывать стратегические планы продаж различных товаров в зависимости от категории торговых посредников;

• точно достигать целевую группу покупателей и конкретнее формулировать стратегию продвижения. Имея классификацию книготорговых структур, легко обнаружить, какие из них целевая группа посещает чаще. Следовательно, основные усилия по продвижению конкретной тематики книг приложить именно в этих торговых каналах;

• предлагать разный уровень сервиса для разных категорий торговых структур. Компания должна оптимально распределить имеющиеся ресурсы, чтобы при наименьшем уровне издержек получить наибольший эффект;

• внедрять различные стандарты мерчандайзинга (запас, расположение и представление).

Например, издательство «Эксмо» следующим образом подходит к классификации книготорговых предприятий56. Выделяются типы поГришин В. Создание системы маркетинга отношений. Опыт издательства «Эксмо» // Sales business/Продажи. 2006. № 6. С. 28–29.

купателей: оптовый, оптово-розничный, розничный, сетевой/несетевой, профильный/непрофильный и т. д. Категоризация клиентов внутри типов производится по таким признакам:

• среднемесячный объем закупок (за 3 месяца);

• доля закупаемого ассортимента книг «Эксмо» (за 3 месяца);

• регион расположения компании.

В зависимости от того, к какому типу относится книготорговое предприятие, издательство выстраивает с ним определенные отношения согласно стандартам обслуживания этой группы, разработанным в рамках программы по созданию в издательстве системы маркетинга отношений.

Привлекая новых оптовых и розничных покупателей, издательство должно поддерживать оптимальный баланс. С одной стороны, посредников не должно быть слишком много, иначе трудно их эффективно контролировать. При этом не должно быть покупателеймонополистов, т. е. клиентов, у которых объем закупок составляет более трети объема продаж издательства. В случае ухода такого клиента компанию ожидают серьезные проблемы с продажами. Кроме того, крупные клиенты часто требуют для себя особых условий (скидок, отсрочки платежей и пр.), и издательства вынуждены идти на уступки, так как находятся в зависимом положении.

8.4. Методы совершенствования каналов распределения

Новые каналы распределения издательской продукции создаются путем их проектирования. Повышение эффективности существующих каналов распределения чаще всего происходит методом перепроектирования. Эти задачи являются, пожалуй, самыми сложными в логистике распределения.

Проектирование каналов выполняется в случае возникновения нового издательства или выпуска существующим издательством нового вида продукции (например, электронных книг).

Основными причинами перепроектирования каналов распределения являются:

• изменение производственной стратегии издателя;

•существенные изменения на книжном рынке (спад продаж, резкое изменение спроса);

• неспособность производителя контролировать прохождение товара через цепь поставок;

• снижение эффективности существующих каналов, в том числе из-за разрушительных конфликтов в них;

• существенные изменения в деятельности посредников, которые могут повлиять на продажи;

• нестабильное наличие продукции в розничных точках продаж;

• высокая зависимость продаж продукции компании от отдельных торговых предприятий;

• снижение эффективности работы менеджеров отдела продаж, повышение текучести кадров;

• увеличение дебиторской задолженности книготорговых предприятий.

Структура каналов распределения должна быть гибкой, обеспечивать быструю адаптацию издательской компании к внешним условиям рыночной среды, изменениям спроса на книги. Формируя каналы распределения, необходимо изучать предпочтения клиентов: через какие каналы они покупают в настоящий момент, какие каналы они предпочли бы в будущем.

Каналы распределения должны соответствовать типу товара, его рыночному позиционированию и иметь максимально возможный охват целевых (наиболее важных) групп потребителей.

Приступая к проектированию каналов распределения, необходимо учитывать такие факторы, как:

• Стратегия издательской компании.

• Специализация издательства по выпускаемым товарам и по видам деятельности.

• Число и территориальное размещение розничных покупателей.

• Разнообразие ассортимента товаров в заказах покупателей и величина заказов.

• Стабильность спроса на товары в течение года.

• Логистическая инфраструктура компании.

• Уровень конкуренции на книжном рынке.

• Предложение на книжном рынке транспортно-складских услуг.

Проанализируем последовательность действий при проектировании или перепроектировании каналов распределения книжной продукции:

1. Формулировка проблемы, которую необходимо решить (чего требуется добиться) с помощью проектирования. Например: доля каждого дистрибутора не должна превышать 30% в общих продажах;

выйти на рынок электронных книг; увеличить на 40% продажи в регионах.

2. Формирование задач, реализующих поставленную цель. Например, снижения влияния крупных оптовиков можно добиться путем выполнения следующих задач: развитие региональных продаж, интернет-торговли, заключение прямых договоров поставки с сетями некнижных магазинов и пр.

3. Сбор и анализ данных. На этом этапе описывается существующая система распределения («как есть»). Определяются плановые объемы продаж (с учетом освоения новых территорий и рынков), ожидаемые требования покупателей (к уровню сервиса, цене), анализируются стратегии конкурентов в области распределительной логистики. На основании анализа данных формулируются рекомендации по модернизации каналов распределения.

4. Формирование и оценка вариантов проектирования каналов.

Анализируются три основных уровня каналов: прямой, первого и второго уровней (канал, имеющий трех и более посредников, встречается реже).

5. Определение количества торговых партнеров. Слишком большое количество партнеров может привести к разрушительным конфликтам и снижению объема продаж. Слишком малое число партнеров ведет к потере возможностей освоения рынков.

6. Выбор подходящих партнеров по каналу. На этом этапе следует проанализировать готовность торговых структур к сотрудничеству.

Возможно потребуются дополнительные усилия, чтобы заинтересовать их продажей продукции данного издательства. Как известно, каждое книготорговое предприятие стремится сформировать оптимальный для него ассортимент книжных товаров.

7. Выработка принципов сотрудничества, привлекательных для книготорговых партнеров. Правила взаимодействия должны быть полными и гибкими, чтобы обеспечить ясное руководство в любых ситуациях, в которых могут оказаться партнеры. Правила работы включают ответы на вопросы: могут ли партнеры возвращать непроданную продукцию, продавать продукцию конкурентов, как и когда производятся взаиморасчеты и пр.

8. Создание качественной партнерской базы. Эффективность канала распределения определяется эффективностью входящих в него участников. Правильное комплектование состава канала является важнейшим элементом его создания. Привлекать хороших книготорговых партнеров, безусловно, важно, но не менее важно избавляться от неэффективных. Как правило, небольшая группа партнеров осуществляет основную часть продаж с желаемым для издательства уровнем прибыльности. Партнеры, продающие мало, тем не менее, требуют больших расходов на заключение договоров, контроль, отправку мелких партий товаров и пр. Каждый книготорговый партнер должен оправдывать вложенные в него время, энергию и деньги.

9. Создание инфраструктуры поддержки каналов. Основными методами поддержки являются: маркетинговая поддержка, совместная реклама, скидки, бонусы, обучение персонала работе с продукцией издательства и пр.

10. Мониторинг деятельности спроектированного канала, измерение результатов его работы. Ключевым фактором на этом этапе является формирование комплекса необходимых и достаточных показателей оценки работы книготорговых партнеров.

11. Налаживание обратной связи с участниками каналов распределения, которая должна уменьшить нечувствительность издателя к потребностям читателей, возникающую в результате продаж через книготорговых посредников. Инструментами обратной связи являются:

• исследование количественных данных деятельности партнеров (объем продаж, возвратов, количество заказов, количество закупленных названий и пр.);

• опросы партнеров. Примеры вопросов: что является наиболее важным для них, причины отказа от сотрудничества, что нравится или не нравится в товарах, спрос на какие товары растет и на какие замедляется и пр.

• советы ведущих партнеров. Группа наиболее успешных партнеров периодически приглашается на встречу с высшим руководством издательства.

При проектировании каналов распределения следует найти оптимальное соотношение между уровнем логистического сервиса, предоставляемого участникам канала, и величиной издержек. Уровень обслуживания клиентов — это скорость реагирования на их спрос, широта ассортимента товаров, оперативность выполнения заказов, возможность и простота оформления возврата товаров и пр. Основные виды затрат включают расходы на хранение, складскую обработку, транспортировку, управление запасами, информационно-техническое обеспечение управления распределительной логистикой57.

Любые изменения в системе каналов распределения издательской продукции следует проводить без ущерба качеству обслуживания книготорговых партнеров и конечных покупателей книжных товаров, с ориентацией на снижение общих затрат на распределительную логистику.

При проектировании каналов распределения необходимо учитывать возможность возникновения конфликтов между каналами. Конфликт может возникнуть, если некоторые партнеры не подходят для реализации стратегии издательства и для удовлетворения потребностей его целевых покупателей. Такая ситуация может сложиться из-за того, что был сделан неправильный выбор торгового партнера.

В многоуровневом канале издатель может эффективно управлять только первым посредником, т. е. оптовиком. Усиление влияния производителя на весь канал достигается с помощью создания региональных представительств издательства.

Основными функциями представительств являются:

• обеспечение контроля деятельности региональных книготорговых структур, сбор и систематизация информации о состоянии и тенденциях развития местного книжного рынка;

Горчелс Линда, Мариен Эд, Уэст Чак. Управление каналами дистрибуции: пер. с англ.

М.: ИД Гребенникова, 2005. С. 87.

• реализация программы поддержки региональных дистрибуторов. Это исключительно важная функция, так как именно качественное проведение программ поддержки формирует атмосферу доверия и открытый обмен информацией между представительством и дистрибуторами, без чего не может быть эффективного решения проблемных ситуаций;

• создание складов продукции издательства, откуда получают товар местные дистрибуторы.

9. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ В КАНАЛЕ

РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

–  –  –

Одно из правил логистики гласит: мощность (пропускная способность) цепи поставок определяется мощностью самого слабого звена.

Отсюда понятно, что издатель, формируя каналы распределения своей продукции, стремится выбрать для совместной работы книготорговые структуры, которые бы не тормозили движение его книг к покупателям, соответствовали требованиям современного книжного рынка.

От взаимопонимания и согласованности действий издателей и книготорговцев напрямую зависит удовлетворение спроса покупателей на книги, качество их обслуживания и розничная цена издательского продукта. Издателю надо понимать, что он не продает книготорговым структурам свой продукт как таковой, а продает им возможность получить прибыль от его продажи. Книготорговец хочет быть уверен, что издатель будет надежно поставлять товары и оказывать поддержку, необходимые ему для стабильного получения дохода.

В сфере распределения мы имеем дело с производством книготорговых услуг, потребителями которых выступают, с одной стороны, издатели, а с другой — покупатели книг. Современный издатель, особенно мелкий и средний, стремится работать с оптовыми и розничными книготорговыми предприятиями, чтобы передать им функции продажи своей продукции и сосредоточить все свои силы на выпуске книг, совершенствовании издательского процесса и повышении качества изданий. Для этого важно оценить действующие на рынке торговые структуры, чтобы выбрать подходящие для данного издательства и для распространения конкретной издательской продукции.

Выбор торговых партнеров следует начинать с формирования и анализа набора показателей, по которым они будут оцениваться.

Условия книжного рынка со временем меняются, в ответ на это и набор показателей должен совершенствоваться. Но здесь надо соблюдать важное правило: необходимо довести список этих критериев до сведения всех потенциальных и реальных участников цепи поставок.

Это поможет книготорговцам принять взвешенное решение о сотрудничестве с издателем. Только в этом случае возможно формирование взаимовыгодных прочных отношений.

Требования к партнерам по каналу распределения, сформулированные заранее, позволяют снизить издержки на поиск (аналогично тому, как формулировка требований к сотрудникам, которых предприятие ищет на вакантные должности, позволяет ускорить и облегчить этот процесс).

Рассмотрим, по каким показателям издательство оценивает оптовые или розничные книготорговые организации для того, чтобы выбрать наиболее подходящие.

Платежеспособность. Наличие достаточных финансовых средств для своевременной оплаты закупленной у издательства продукции.

Финансовая стабильность предприятия. Значительные колебания (или их отсутствие) объема продаж и прибыли.

Длительность работы на рынке. Известность компании на книжном рынке и среди покупателей, хорошая репутация. Отзывы в профессиональной периодической печати, отраслевых ассоциаций.

Размер торговой наценки. Наценка должна соответствовать качеству торгово-посреднических услуг и не снижать конкурентоспособность продукции издателя. Дистрибутор должен честно и обоснованно подходить к ценообразованию. Политика ценообразования должна соответствовать политике цен, проводимой производителем книжных товаров.

Маркетинговая стратегия. Посредник должен хорошо знать потребительские качества товаров производителя, чтобы эффективно предлагать их покупателям. Умение привлекать покупателей в книжный магазин, активная рекламная работа в точке продаж. Умение создавать и стимулировать спрос на товары издателя.

Ассортиментная политика. Товары издателя хорошо вписываются в ассортимент книготорговца, дополняют и усиливают его привлекательность. Типы и виды поставляемой издателем продукции соответствуют потребностям целевых покупательских групп, обслуживаемых книготорговцем.

Торговые услуги. Качество услуг, оказываемых книготорговцем поставщикам и конечным покупателям, должно соответствовать требованиям издателя.

Обслуживаемый рынок. Клиенты, обслуживаемые книготорговым предприятием, соответствуют типам конечных потребителей, являющихся приоритетными для издателя. Дистрибутор охватывает регион, в который стремится издатель, при этом его деятельность не будет пересекаться с другими дистрибуторами.

Коммуникационная политика. Передача издателю полной и качественной информации о состоянии книжного рынка, своевременная передача заявок на товары, уведомление о приемке товаров и возникающих проблемах. Проведение политики стимулирования продаж книжной продукции производителя.

Профессионализм работников. Умение продавать книги, оказывать книготорговые услуги оптовым и розничным покупателям, удовлетворять их потребности в информации и книжной продукции, формировать перспективный спрос.

Степень готовности к совершению сделки. Подготовленность к взаимодействию с издателем, желание заключить с ним договор, оперативное принятие решений в ходе обсуждения условий совместной работы.

Требования, предъявляемые к поставкам продукции издателем:

частота, способ доставки, информационное сопровождение, предпродажная подготовка и пр.

Организация и технические средства. Наличие складских помещений; техническое оснащение складов; наличие условий, способствующих сохранности качества товаров; площадь торговых залов; книготорговое оборудование в местах продаж.

Торговые запасы. Возможность содержать запасы товаров, достаточное наличие продукции издателя, ее эффективная выкладка в торговых залах.

Возможности для осуществления продаж. Наличие организационных и технических возможностей для продажи книжных товаров:

скорость доставки покупателю заказанного товара, точность выполнения заказов, вероятность отсутствия в продаже необходимого покупателю товара.

В обобщенном виде основные качества хорошего издателя и книготорговца представлены в табл. 14.

Оба списка во многом являются отражением друг друга, причем каждая сторона рассчитывает на получение своевременной, полноценной информации, внимательное отношение и установление долговременных партнерских отношений.

Таблица 14 Качества хорошего поставщика и хорошего продавца Хороший поставщик (издатель) Хороший продавец (книготорговец) Доставляет книжную продукцию Заказывает книжные товары вовремя и в вовремя, соблюдает условия дого- широком ассортименте вора Обеспечивает постоянный спрос на проОбеспечивает постоянное высокое дукцию издательства качество товаров Аккуратно оплачивает товары в соответстНазначает справедливую отпускную вии с условиями договора цену Заказывает крупные партии книжной проПоставки стабильные и надежные дукции Ориентируется на долговременные Точно определяет и правильно оформляет связи с книготорговцем заказы Хорошо знает конъюнктуру книж- Стремится к установлению долгосрочных ного рынка, вызывает доверие отношений с издателем Полно и своевременно информиру- Понимает проблемы поставщика ет книготорговца Строит взаимоотношения на основе взаимВовремя сообщает об изменениях в ного уважения и равноправия поставках и возникающих пробле- Своевременно информирует о недостатках мах в поставках и других проблемах Работает над улучшением качества Работает над улучшением процесса продаж выполнения заказов на книжную продукцию Можно сгруппировать факторы, влияющие на лояльное отношение участников цепи поставок друг к другу, в три блока.

Рациональные факторы — соотношение цены и качества предлагаемой продукции или торговых услуг, современные технологии производства, доставки и продажи товаров, качество и широта ассортимента книжной продукции и пр.

Функциональные факторы — это условия сотрудничества (оплата, доставка, возврат товаров и т. д.).

Имиджевые факторы включают репутацию компании, известность бренда на рынке, компетентность персонала, стабильность развития компании. Данные характеристики практически невозможно скопировать конкурентам, однако именно они служат гарантией успешного сотрудничества. Стремясь сформировать собственный имидж, некоторые компании выбирают партнеров, жертвуя финансовыми аспектами сотрудничества. Примером подобного поведения может служить готовность производителей назначать низкие цены (иногда даже ниже уровня рентабельности) на собственную продукцию при вхождении в крупные розничные сети.

Методика оценки и выбора партнера изложена в учебном пособии58.

После того как издатель выбрал книготорговые организации и начал с ними работать, он должен регулярно проводить оценку их текущей деятельности. В качестве примера приведем порядок оценки деятельности книготорговых структур, применяемый издательством «Эксмо»59.

Оценка деятельности книготорговых партнеров издательства производится по показателям:

• объем закупок и доля закупаемых наименований товаров;

• просроченная дебиторская задолженность;

• поддержание необходимого уровня товарного запаса книг «Эксмо»;

• размещение книг в торговых залах в наиболее приоритетных местах;

• размещение рекламно-информационных материалов в наиболее приоритетных местах;

• объем возвратов непроданных книжных товаров;

• участие в мероприятиях, проводимых «Эксмо» (маркетинговые и другие исследования, акции, размещение фирменного торгового оборудования, проведение книжных обзоров, трансляция радиороликов), обмен информацией;

• участие книготорговца в промо-мероприятиях «Эксмо» (встречи с авторами, детские праздники, конкурсы, викторины и т. д.).

Крылова М.Д. Логистика в книжном деле. С. 95–99.

Гришин В. Создание системы маркетинга отношений. Опыт издательства «Эксмо». С. 31.

Для углубленной оценки качества работы с книготорговыми предприятиями издательство проводит их анкетирование. Анкета состоит из вопросов о том, насколько книготорговцы удовлетворены ассортиментом книг «Эксмо», условиями сотрудничества, сервисом, предоставляемым издательством, отношениями с сотрудниками, маркетинговыми, рекламными и другими мероприятиями.

Проведенный анализ позволяет выявлять проблемы в отношениях между «Эксмо» и книготорговыми организациями, отслеживать изменения качества сотрудничества. На основе этого разрабатываются мероприятия по повышению лояльности книготорговцев к компании.

9.2. Организация региональных продаж

Организация региональных продаж книжной продукции имеет ряд особенностей, которые во многом объясняются удаленностью книготорговых предприятий от местоположения издательства. Региональные книжные рынки характеризуются экономической и социальной средой, отличной от среды центрального региона России. Здесь есть различные категории книготорговых посредников, о которых издающая компания может не знать, действуют иные конкуренты, которые могут представлять опасность для издательства. Кроме того, уровень развития транспортной инфраструктуры региона может создавать серьезные проблемы для книгораспространения.

Основные решения по выходу издательства на региональный рынок можно разделить на три блока: стратегические, организационные и оперативные.

Стратегические решения в области региональных продаж включают четыре составляющие: решение о выходе на региональный рынок; выбор наиболее привлекательного региона (или регионов); определение последовательности освоения регионов; разработка стратегии выхода на рынок конкретного региона.

Организационные решения касаются выбора модели продаж: определение размера и структуры службы региональных продаж, формирование подсистем информационно-документального обеспечения, оценки и контроля региональных продаж.

Оперативные решения по управлению региональными продажами заключаются в проведении анализа продаж по каждой территории;

планировании деятельности региональных торговых структур; формировании системы их стимулирования.

Рассмотрим основные этапы организации региональных продаж продукции издательства.

Решение о выходе на региональный уровень. Прежде всего издательство или книготорговая компания должна решить, нужно ли выходить в регионы и каковы могут быть цели региональных продаж.

Чаще всего вопрос о выходе на региональный уровень встает в тех случаях, когда компании для продолжения роста продаж необходимо искать другие рынки.

Принимая решение о выходе в регионы, компания должна располагать необходимыми ресурсами (финансовыми, кадровыми, материальными, информационными), наличие которых требуется проанализировать. Например, возникает вопрос: соответствует ли продукция издательства спросу на региональных рынках. Если книжные товары по тем или иным причинам не соответствуют требованиям региональных потребителей (или книготорговых посредников), то необходимо произвести корректировку товарной политики.

Выбор региона. Чтобы приступить к выбору региона, необходимо сформулировать критерии оценки привлекательности региональных рынков.

Как правило, используются следующие показатели:

• размер регионального рынка и перспективные объемы продаж;

• существующий уровень конкуренции;

• количество и плотность населения;

• доходы населения;

• промышленная структура региона (в том числе наличие градообразующих предприятий);

• удаленность от центрального региона;

• социально-демографические характеристики населения (пол, возраст, доход и т. д.).

Определение последовательности освоения региональных рынков.

После выбора привлекательных регионов необходимо решить, как распределит свои силы компания.

Специалисты формулируют шесть основных подходов к выработке данного решения60:

1. Отдельные точки на карте. Компания выбирает отдельные города (возможно, даже на случайной основе) и организует там региональные продажи. При этом никакой специальной системы региональных продаж не создается.

2. Ключевые регионы. Выбираются наиболее важные (или перспективные) с точки зрения компании региональные рынки, где осуществляются продажи.

3. Ползучее проникновение. Региональные продажи медленно «расползаются» в разные стороны от местоположения фирмы, при этом привлекательность региональных рынков большого значения не имеет. Главный критерий выбора — незначительная удаленность от «домашнего» рынка.

4. «Лягушачьи прыжки». В этом случае компания создает своеобразные «опорные базы» в регионах, которые сами по себе не являются привлекательными, но обеспечивают выход на другие более перспективные региональные рынки.

5. Сплошное покрытие. Компания, ориентированная на тотальное региональное присутствие и завоевание доминирующего положения в национальном масштабе, может выбрать очень агрессивную и соответственно затратную стратегию присутствия во всех регионах страны.

6. Комбинированный подход. В рамках такого подхода компания использует несколько возможных вариантов проникновения в регионы, исходя из их привлекательности и собственных конкурентных преимуществ. На практике именно такой подход встречается чаще всего, так как регионы Российской Федерации имеют разные характеристики, что требует индивидуальных решений.

Следующим этапом организации региональных продаж является формирование ассортимента книжных товаров, с которыми издательство (книготорговая компания) выходит на региональный рынок.

Для начального периода могут быть выделены так называемые «ударные» товары, на продвижении которых будет сделан главный Баркан Д.И. Управление продажами. С. 171–172.

акцент. Более рискованным вариантом является поставка на региональный рынок новых товаров, спрос на которые еще неизвестен. Затем формируется группа книжных товаров, которые вместе с «ударными» или новыми должны составить основное товарное предложение региональным покупателям.

С чьей помощью компания будет выходить на рынок.

Для решения этого вопроса предприятие книжного дела может выбрать один из пяти возможных вариантов:

1. Использование случайных посредников, т. е. посредники выбираются произвольно. Решение о продолжении сотрудничества с ними будет приниматься по результатам достигнутых за определенное время продаж.

2. Использование «чужих» дистрибуторов, т. е. привлечение к сотрудничеству оптовых и розничных книготорговых структур, работающих с другими издательствами.

3. Опора на собственные силы. Предполагается создание собственного регионального представительства или активная работа собственных региональных торговых представителей непосредственно с книжными магазинами в регионе. Этот подход связан со значительными затратами, поэтому его целесообразно использовать в том случае, когда потенциал прибыли, размер и динамика рынка являются достаточно высокими, а уровень конкуренции низкий.

4. Использование постоянных дистрибуторов и дилеров: компания формирует взаимовыгодные отношения с региональными торговыми фирмами и рассчитывает на долгосрочное сотрудничество с ними для развития продаж в данном регионе.

Важным вопросом организации региональных продаж является их информационно-документальное обеспечение.

Необходимо разработать внутренние документы, регламентирующие деятельность службы региональных продаж и помогающие менеджерам эффективно осуществлять продажи на региональных рынках. К числу основных документов относятся следующие: положение о службе продаж, инструкции менеджерам и торговым представителям, положение о стимулировании торгового персонала, положение о системе скидок и льгот для региональных покупателей, порядок предоставления информации службе региональных продаж другими подразделениями издательства (книготорговой организации).

Внешняя документация по региональным продажам отражает особенности политико-правовой среды регионов. К внешним документам относятся: законы и постановления региональных органов власти, нормативные акты местных властей и т. д.

Опыт работы крупных производителей на региональных рынках позволяет выделить следующие виды структур, осуществляющих организацию продаж в регионах.

Региональное представительство без склада. В его функции входит:

• координация деятельности оптовых структур в регионе;

• контроль их ценовой политики;

• оперативный мониторинг состояния регионального рынка.

Региональный распределительный склад. Данная структура выполняет следующие задачи:

• совмещение поставок для групп покупателей;

• уменьшение времени оперативной поставки оптовым компаниям для ликвидации дефицита товаров в розничной сети;

• повышение уровня обслуживания оптовых компаний;

• повышение доступности товаров для оптовых компаний;

• решение для оптовых компаний проблемы работы с крупными партиями товаров.

Региональный распределительный центр. В дополнение к функциям, осуществляемым региональным складом, выполняет:

• оперативный мониторинг состояния рынка;

• координацию деятельности оптовых структур в регионе;

• контроль их товарных запасов;

• контроль ценовой политики в регионе;

• быстрый вывод на рынок новой продукции.

9.3. Инструменты управления каналом

После того как спроектирована структура канала распределения, необходимо организовать и стимулировать его работу. Многие издательские компании не знают, в чем нуждаются их книготорговые посредники и какую поддержку им необходимо оказать. Первым шагом на пути к улучшению отношений с партнерами по каналу является определение их потребностей и согласование задач и целей. Следующий шаг — мотивирование книготорговцев на достижение совместно поставленных целей и предоставление соответствующей поддержки.



Pages:   || 2 | 3 | 4 | 5 |
Похожие работы:

«ЛЕЧЕНИЕ ДИАРЕИ Учебное пособие для врачей и других категорий медработников старшего звена Учебное пособие для врачей и других категорий медработников старшего звена Департамент здоровья и развития детей и подростков ЛЕЧЕНИЕ ДИ...»

«БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ М. Е. КОМАРОВСКИЙ ПОЛЕВАЯ ГЕОЛОГИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА НА МИНСКОМ ПОЛИГОНЕ Учебно-методическое пособие для студентов специальности "Геология и разведка месторождений полезных ископаемых" МИНСК БГУ УДК [378.147.88:55](075.8) ББК 26.3р.я73 Рекоме...»

«ДАГЕСТАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА Кунниева Зухраула Абакаргаджиевна Беков Руслан Басирович Нетрадиционные виды туризма Учебное пособие направление подготовки 080200 "Менеджмент" (курс лекций) Махачкала-2012 УДК 330.162 (075.8) ББК 87.75 я 73 Составители: Кунниева Зухраула Абакарга...»

«Учреждение образования "БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ" ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГЛУБИНЫ ЗАЛЕГАНИЯ ГРУНТОВЫХ ВОД В ЛЕСНЫХ ФИТОЦЕНОЗАХ Методические рекомендации для научных работников, преподавателей, студентов Минск 2009 УДК 630*116(075.8)(476) ББК 43.4я73 О-62 Рассмотрены и рекоменд...»

«МИНИСТЕРСТВО РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ПО ДЕЛАМ ГРАЖДАНСКОЙ ОБОРОНЫ, ЧРЕЗВЫЧАЙНЫМ СИТУАЦИЯМ И ЛИКВИДАЦИИ ПОСЛЕДСТВИЙ СТИХИЙНЫХ БЕДСТВИЙ Академия Государственной противопожарной службы Д.В. Поповский, В.Ю. Охломенко БОЕВАЯ ОДЕЖДА И СНАРЯЖЕНИЕ ПОЖАРНОГО Методическое пособие Москва 2004 ...»

«Кафедра Автоматизации Технологических Процессов Методические указания к курсу "Микропроцессоры в системах управления" Тарасов Олег Владимирович Южанин Виктор Владимирович Москва 2011 Обзор архитектуры микроконтрол...»

«Федеральное агентство по образованию РФ МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ГЕОДЕЗИИ И КАРТОГРАФИИ ФИЗИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ ДИСТАНЦИОННОГО ЗОНДИРОВАНИЯ Лабораторные работы Для студентов специальности "Исследование природных ресурсов" Москва МИИГАиК 2007  УДК 53.082.74 ББК 22.343 Л 12 Физические основы методов дистанционного зондирования: Лаб...»

«МИНИСТЕРСТВО РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ПО ДЕЛАМ ГРАЖДАНСКОЙ ОБОРОНЫ, ЧРЕЗВЫЧАЙНЫМ СИТУАЦИЯМ И ЛИКВИДАЦИИ ПОСЛЕДСТВИЙ СТИХИЙНЫХ БЕДСТВИЙ ИВАНОВСКИЙ ИНСТИТУТ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ПРОТИВОПОЖАРНОЙ СЛУЖБЫ А.В. НАУМОВ, Ю.П. САМОХВАЛОВ, А.О. СЕМЕНОВ СБОРНИК ЗАДАЧ ПО ОСНОВАМ ТАКТИКИ ТУШЕНИЯ ПОЖАР...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации Северного Арктического федерального университета МАРКИРОВКА ЖЕЛЕЗОУГЛЕРОДИСТЫХ, АЛЮМИНИЕВЫХ, МЕДНЫХ И МАГНИЕВЫХ СПЛАВОВ Методические указания к выполнению лабораторной работы АРХАНГЕЛЬСК Рассмотрены и рекомендованы к изданию учебно-методической комиссией ин...»

«Федеральное архивное агентство (РОСАРХИВ) Всероссийский научно-исследовательский институт документоведения и архивного дела (ВНИИДАД) ПРОЕКТ Методические рекомендации "Экспертиза ценности и отбор в состав Архивного фонда Российской Федерации документов по личному с...»

«Методические указания МУ 2.1.5.800 99 Организация госсанэпиднадзора за обеззараживанием сточных вод (утв. Главным государственным санитарным врачом РФ 27 декабря 1999 г.) Дата введения 1 июня 2000 г.1. Область примен...»

«НАРОДНАЯ УКРАИНСКАЯ АКАДЕМИЯ ТРЕНИНГ ОРГАНИЗАЦИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Методические рекомендации для студентов, обучающихся по специальности 7.03010101 – Социология (последипломная форма обучения) Издательство НУА ...»

«1 МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ по разработке и принятию организациями мер по предупреждению и противодействию коррупции Москва Содержание I. Введение.. 3 1. Цели и задачи Методических рекомендаций. 3 2. Термины и определен...»

«ИНСТИТУТ РАЗВИТИЯ ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БАШКОРТОСТАН ФГОС ДО Р.Х. Гасанова РАЗВИТИЕ ОБРАЗНОЙ РЕЧИ ДЕТЕЙ ДОШКОЛЬНОГО ВОЗРАСТА СРЕДСТВАМИ ХУДОЖЕСТВЕННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ Методическое пособие Уфа 2015 У...»

«Пулевая стрельба Учебно-методическое пособие Дорогие друзья, спортсмены, любители стрелкового спорта! Пулевая стрельба – один из старейших видов олимпийских состязаний. Соревнования по спортивной стр...»

«Легковые автомобили Автоматическая бесступенчатая коробка передач "AUTOTRONIC" r !§$%& Состояние: 03/01 amb Учебное пособие подготовлено в Учебном Центре ЗАО ДаймлерКрайслер Автомобили РУС в 2005 году по материалам фирмы DaimlerChrysler AG. Информация, на...»

«298 3 -n /r t* t/n r^ МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ (МИИТ) И н с т и т у т тр а н с п о р т н о й те х н и к и н о р г а н и за ц и и п р о и зв о д ст в а _ _ (И Т Т О П ) Кафедра "Локомотивы и локомотивное хозяйство" В.И. КИСЕЛЕВ, К.А. НЕРЕВЯТКИН, В.С. КОССОВ ФОРМИРОВАНИЕ ТЯГОВЫХ ХАРАКТЕРИСТИК ЛОКОМОТИВОВ Методические...»

«ЛОГИСТИКА Омск 2009 Федеральное агентство по образованию ГОУ ВПО "Сибирская государственная автомобильно-дорожная академия (СибАДИ)" ЛОГИСТИКА Учебное пособие для решения практичес...»

«Частное учреждение образования Минский университет управления А.А. Клименко Учебно-методические указания по выполнению управляемой самостоятельной работы студентами дневной формы обу...»

«Интервью в журналистике: как это делается Предисловие Санкт-Петербургский государственный университет Институт "Высшая школа журналистики и массовых коммуникаций" С. Н. Иль...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ САРАТОВСКОЙ ОБЛАСТИ ГАУ ДПО "САРАТОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ РАЗВИТИЯ ОБРАЗОВАНИЯ" Методические рекомендации по проведению Дня Знаний, посвященного 80-летию со дня образования Саратовской области Саратов Мет...»

«Библиотечная инноватика: учебное пособие : [для 1-го курса дневного и заочного отделений по направлению 071200 Библиотечно-информационные ресурсы], 2010, 127 страниц, Ирина Юрьевна Матвеева, 5948392287, 9785948392288, ЧГАКИ, 2010. Предназначено для студентов и специалистов в облас...»

«Диагностика, мониторинг хронического злоупотребления алкоголем и скрининг наиболее распространенных патологических состояний, обусловленных злоупотреблением Методические рекомендации Содержание Введение....5 1. Общие положени...»

«1 Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования "Кемеровский государственный университет"...»

«42 Я дышу, или Муковисцидоз изнутри Таблица. Средства реабилитации Упражнение (процедура) Дозировка Методические указания Подготовительная часть 1. Упражнения, направ5–15 раз, Вдох, пауза с задерленные на тренировку по мере жкой дыхания и плавмежреберных дыхательосво...»









 
2017 www.lib.knigi-x.ru - «Бесплатная электронная библиотека - электронные матриалы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.