WWW.LIB.KNIGI-X.RU
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - Электронные материалы
 

Pages:   || 2 |

«ACED Agricultural Competitiveness and Enterprise Development Project ИССЛЕДОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЫНКА СВЕЖИХ И СУШЕНЫХ ФРУКТОВ В ...»

-- [ Страница 1 ] --

ACED

Agricultural Competitiveness and

Enterprise Development Project

ИССЛЕДОВАНИЕ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЫНКА

СВЕЖИХ И СУШЕНЫХ ФРУКТОВ В

ГЕРМАНИИ

ПРОЕКТ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ СЕЛЬСКОГО XОЗЯЙСТВА И

РАЗВИТИЕ ПРЕДПРИЯТИЙ (ACED)

МАЙ 2012

Подготовка данного отчета стала возможной благодаря помощи, оказанной американским народом через Агентство Международного Развития США (USAID). Организация DAI несет полную ответственность за содержание доклада, которое не обязательно отражает точку зрения USAID или Правительства Соединенных Штатов.

ИССЛЕДОВАНИЕ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЫНКА

СВЕЖИХ И СУШЕНЫХ ФРУКТОВ

В ГЕРМАНИИ Название программы: ПРОЕКТ Конкурентоспособность Сельского Xозяйства и Развитие Предприятий Спонсорская поддержка от офиса USAID: USAID/Региональный контрактный офис в Украине Номер контракта: AID-117-C-11-00001 Подрядчик: DAI Дата публикации: май 2012 Авторы: DAI/ACED/Питер Уайт и Александр Бельский Точка зрения авторов, выраженная в данной публикации, не обязательно отражает 2 точку зрения Агентства Международного Развития США или Правительства Соединенных Штатов.

СОДЕРЖАНИЕ СОДЕРЖАНИЕ



ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. ВВЕДЕНИЕ

2. ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ РЫНКА

3. ИНФОРМАЦИЯ О РЫНКЕ ИЗУЧАЕМЫХ ФРУКТОВ

3.1. ЯБЛОКИ

3.1.1. Характеристики яблочного рынка

3.1.2. Конкуренция и цены

3.1.3. Особые требования к яблокам как к продукту

3.2. СТОЛОВЫЙ ВИНОГРАД

3.2.1. Характеристики рынка столового винограда

3.2.2. Конкуренция и цены

3.2.3. Особые требования к столовому винограду как к продукту

3.3. ПЕРСИКИ

3.3.1. Характеристики рынка персиков

3.3.2. Конкуренция и цены

3.3.3. Особые требования к персикам как к продукту

3.4. СЛИВА

3.4.1. Характеристики сливового рынка

3.4.2. Конкуренция и цены

3.4.3. Особые требования к сливе как к продукту

3.5. ТОМАТЫ

3.5.1. Характеристики рынка томатов

3.5.2. Конкуренция и цены

3.5.3. Особые требования к томатам как к продукту

3.6. ЧЕРЕШНЯ

3.6.1. Характеристики рынка черешни

3.6.2. Конкуренция и цены

3.6.3. Особые требования к черешне как к продукту

3.7. ЧЕРНОСЛИВ

3.7.1. Характеристики рынка чернослива

3.7.2. Конкуренция и цены

3.7.3. Особые требования к черносливу как к продукту

3.8. ЧИЩЕНЫЕ ГРЕЦКИЕ ОРЕХИ

3.7.1. Характеристики рынка чищеных орехов

3.7.2. Конкуренция и цены

3.7.3. Особые требования к чищеным орехам как к продукту

4. КАНАЛЫ СБЫТА

4.1. СТРУКТУРА РЫНКА

4.2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

6. ЮРИДИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ИМПОРТУ И ТОРГОВЛЕ

6.1. ПРАВИЛА ВВОЗА

6.2. СЕРТИФИКАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА

6.3. ТРЕБОВАНИЯ К УПАКОВКЕ И МАРКИРОВКЕ

7. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

7.1. ОБЩИЕ ВЫВОДЫ

7.2. РЕКОМЕНДАЦИИ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ЕВРОПЕЙСКИЕ ТАМОЖЕННЫЕ ПОШЛИНЫ НА СВЕЖИЕ ФРУКТЫ ИЗ МОЛДОВЫ62





СВЕЖИЕ ЯБЛОКИ (HS Code: 0808108090)

СВЕЖИЕ ПЕРСИКИ (HS Code: 0809309000)

СВЕЖИЙ СТОЛОВЫЙ ВИНОГРАД (HS Code: 080610)

СВЕЖАЯ СЛИВА (HS Code: 0809400500)

(11-06-2012 - 30-06-2012)

СВЕЖАЯ ЧЕРЕШНЯ (HS Code: 0809290000)

СВЕЖИЕ ИЛИ ЗАМОРОЖЕННЫЕ ТОМАТЫ (HS Code: 0702000099)

ПРИЛОЖЕНИЕ 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ СТАНДАРТЫ ЕС НА ЯБЛОКИ, ПЕРСИКИ, СТОЛОВЫЙ ВИНОГРАД

И ТОМАТЫ

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТАНДАРТЫ НА ЯБЛОКИ

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТАНДАРТЫ НА ПЕРСИКИ И НЕКТАРИНЫ

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТАНДАРТЫ НА СТОЛОВЫЙ ВИНОГРАД

ПРИЛОЖЕНИЕ 3. СТАНДАРТЫ ЕЭК ООН (UNECE STANDARDS) НА СВЕЖУЮ СЛИВУ, ЧЕРЕШНЮ,

ЧЕРНОСЛИВ, ЧИЩЕННЫЕ ГРЕЦКИЕ ОРЕХИ

СТАНДАРТ ЕЭК ООН FFV-29, КАСАЮЩИЙСЯ СБЫТА И КОНТРОЛЯ ТОВАРНОГО КАЧЕСТВА СЛИВ.. 89

A. Допуски по качеству

A. Опознавательные обозначения

C. Происхождение продукта

B. Классификация

IV. ПОЛОЖЕНИЯ, КАСАЮЩИЕСЯ ДОПУСКОВ

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Германия является крупнейшим импортером в Европейском Союзе и крупнейшим европейским рынком для всех свежих фруктов и овощей. При основной численности населения 82 миллиона человек, Германия ежегодно ввозит приблизительно 5,5 миллиона тонн свежей плодоовощной продукции. Немецкие потребители очень консервативны и предпочитают покупать свежие продукты, выращенные в регионе их проживания.

Рынок в Германии весьма восприимчив к ценовому фактору, ведется жестокая конкуренция, однако происхождение фруктов – важнейший фактор, влияющий на потребление. Цены на рынке в Германии не столь высоки, как можно было бы ожидать в стране с высоким средним уровнем личных доходов, остающихся после удовлетворения основных потребностей. Упор делается скорее на внешний вид продукта, чем на его вкус. Естественный вкус продукта – не самый главный органолептический фактор, и в настоящее время розничные торговцы приносят вкусовые качества в жертву безупречному товарному виду.

Все участники рынка серьезно озабочены безопасностью продукции. Такой показатель как МПО (максимальные пределы остатков), установленный сетями розничной торговли, намного ниже разрешенного согласно регламенту ЕС. Сертификат GlobalGAP – решающий фактор, и те производители, у которых такого сертификата нет, не имеют шанса проникнуть на рынок в скольнибудь значительном объеме.

Сегодня в Германии не найти свежих молдавских продуктов. Объясняется это разными причинами, среди которых самые важные следующие: 1) мало кто из молдавских производителей получил сертификат GlobalGAP; 2) молдавская продукция не удовлетворяет минимальным требованиям качества, предъявляемым рынком, и здесь ведущую роль играет низкий уровень качества управления цепочкой охлаждения; 3) жестокая конкуренция со стороны европейсиих стран-производительниц, к тому же Молдова оказывается в невыгодном положении, не будучи частью общеевропейского рынка; 4) фактор географического расстояния – для молдавских продуктов это расстояние больше, чем от основных европейских стран-поставщиков, таких как Италия, Испания или Франция; 5) рынок насыщен и не стремится найти новых поставщиков, кроме как в случае продукции, совершенно отличающейся от уже существующих предложений 6) немецкие потребители предпочитают продукцию, выращенную в регионе их проживания (особенно это касается яблок и томатов), а также выгодную цену, которая является вторым по важности фактором; 7) у Молдовы нет определенных типов продукции, на которую есть спрос на рынке, например, белый бескосточковый виноград или красный виноград, круглая слива и ранняя крупноплодная черешня; 8) о Молдове как о надежном поставщике свежих фруктов и овощей на рынке ничего не известно, и создание такой репутации потребует много времени и денег; 9) протекционистский механизм минимальной входной цены, применяемой в определенных случаях и на конкретные продукты, может стать торговым препятствием для молдавских фруктов.

Для сушеной сливы таких торговых препятствий нет, а качество молдавского чернослива соответствует рыночным требованиям. Однако в настоящее время на рынке этот продукт отсутствует из-за огромного ценового давления со стороны заокеанских поставщиков, в основном, из Чили.

Единственный молдавский продукт (из исследованых для данного доклада) на рынке, успешно конкурирующий как по качеству, так и по цене – это грецкие орехи. Это из-за того, что в Молдове сложились идеальные природные условия для выращивания грецкого ореха, и крупнейшие молдавские экспортеры применяют современные технологии производства чищеных грецких орехов.

Специальных или уникальных требований к упаковке фруктов в Германии нет, до той поры пока она достаточно сохраняет свежие продукты от порчи. Если упаковка удовлетворяет этому требованию, покупатель ее примет, независимо от того, картонная она или деревянная.

Пластиковая упаковка, хотя изредка и принимается, но в целом покупателям она не нравится.

В Германии приняты европейские законы и деловые практики. Поэтому соответствие Маркетинговым стандартам ЕС или стандартам UNECE является очень важным. Помимо GlobalGAP, отдельные покупатели нередко спрашивают о наличии других промышленных сертификатов, таких как BRC, HACCP, IFS, QS и др.

На немецком рынке доминируют цепи розничной торговли, на которые приходится более 75% всех продаж свежих фруктов и овощей. Самыми распространенными формами сетевой торговли являются магазины сниженных цен (дискаунтеры), на которые приходится доля в приблизительно 50%, и которые доминируют на рынке из-за своей стратегии низкой цены. Сети розничной торговли большинство своих свежих продуктов закупают у крупных импортеров, хотя иногда они и подписывают с производителями долгосрочные программы прямых поставок.

Главными критериями, которым должны удовлевторять молдавские производители, чтобы эффективно выйти на немецкий фруктовый рынок, являются:

1. Сертификация GlobalGAP;

2. Убедиться в том, что качество подукта и упаковки сопоставимо с конкурентами в высшем сегменте рынка. Немецкие покупатели согласны до определенной степени терпеть низкое качество, но только в отношении местных фруктов и овощей. Импортные продукты должны быть высочайшего качества. Некачественные импортные продукты не имеют никаких шансов попасть на этот рынок из-за применяемой МВЦ и общего нежелания потребителей покупать низкокачественные продукты. В качестве примера мы можем упомянуть польские яблоки, у которых качество лучше и идут они по цене ниже молдавских яблок, и все-таки удерживают только лишь небольшую часть немецкого рынка из-за качества, которое в целом оказывается ниже того, что предпочитают видеть немецкие потребители.

3. Возможность консолидировать объемы экспорта, так как импортеры требуют бесперерывную поставку свежих фруктов, как крупными, так и маленькими партиями.

4. Возможность предоставить продукт, у которого остаточный предел по пестициду достигает иногда 30% максимально разрешенного в Европе.

5. Согласиться на условия и сроки оплаты – это как минимум 30-45 дней.

1. ВВЕДЕНИЕ О проекте ACED Проект ACED рассчитан на пять лет и осуществляется при совместном финансировании Агентства Международного Развития США (USAID) и Корпорации Вызовы Тысячелетия (MCC). Исполнителем проекта является организация Development Alternatives, Inc. (DAI). Цель – повысить успешность сельскохозяйственного сектора Молдовы в области производства и маркетинга интенсивных культур, как на внутреннем, так и на международном рынках. ACED уделяет особое внимание ограниченному количеству цепочек добавленной стоимости в интенсивном сельском хозяйстве, благодаря которым появится возможность воспользоваться новыми программами при поддержке MCC по увеличению ирригационных мощностей в стране и прибыли как для фермеров, так и для сельской экономики в целом. В целях улучшения существующих цепочек добавленной стоимости и поощрения к появлению новых, программа проводит комплексные тренинги и курсы по техническим вопросам и вопросам управления, а также оказывает техническую помощь и маркетинговые услуги.

Цели исследования Цель данного Исследования конечного рынка потребления (ИКР) – помочь молдавским участникам цепочки добавленной стоимости по производству и сбыту фруктов (производителям, упаковочным компаниям, заготовителям и другим) получить хорошее представление о рынке их продукции в Германии, а также о требованиях к вхождению в этот рынок. Продукция, включенная в ИКР – свежие яблоки, столовый виноград, персики, слива, томаты, чищеные грецкие орехи и чернослив.

Общие цели данного Исследования конечного рынка:

изучить спрос на конкретном рынке—размер, тенденции, предпочтения потребителей, требования, общая структура (категории продукции, ценовые сегменты и каналы сбыта товаров);

определить требования розничных/оптовых покупателей продукции (упаковка, сортировка, сорта, объемы, ценовые ориентиры, и т.д.);

сравнить молдавские продукты с уже имеющимися на рынке конкурирующими продуктами, чтобы выявить сильные и слабые стороны в отношении их конкурентоспособности;

выявить основные факторы, которыми, скорее всего, будет определяться рыночный спрос в ближайшие 5-10 лет.

Исследовательская группа поставила перед собой задачу ответить на следующие вопросы:

Какие главные требования к каждому анализируемому продукту предъявляют покупатели (сорта, качество, цены, объем, поставка, упаковка, сертификаты)?

Каков процесс ценообразования по всему каналу сбыта товара от импортера к оптовому продавцу и до розничного продавца?

Какие требования к упаковке предъявляются на оптовом и розничном рынке?

Какие предпочтения есть у местных потребителей, и какие наблюдаются среди них тенденции в отношении сортов, размера и других характеристик продукта?

Существуют ли важные рыночные ниши, такие как органическая продукция или добросовестная торговля, и если да, то какими характеристиками они обладают в отношении продуктов, объемов, ценовой разницы и каналов сбыта товаров?

Кто является самыми важными покупателями каждого продукта на изучаемом рынке?

Какой репутацией пользуется Молдова как источник свежей продукции на этом рынке?

Каковы условия оплаты за импортированную свежую продукцию на рынке Германии?

Используемая методология Результаты, представленные в данном докладе, основаны на анализе первичных и вторичных данных, собранных из различных источников. ACED применил такой метод как кабинетное исследование для получения вторичной информации о производстве, торговой статистике, и юридических требованиях. Среди использованных источников были база данных ООН Comtrade, Мировой Атлас Торговли, Eurostat, Euromonitor и др.

Чтобы получить первичные сведения непосредственно из источника, исследовательская группа ACED посетила Берлин (во время международной торговой выставки FruitLogistica) и Мюнхен в период 7-16 февраля 2012, где провела встречи с импортерами, предприятиями оптовой торговли свежими и сушеными фруктам, а также с представителями розничных сетей. Кроме того, исследовательская группа осуществила проверки во множестве магазинов розничной торговли и посетила оптовые рынки в Берлине и Мюнхене.

Структура доклада Доклад состоит из резюме, введения, общего описания фруктового рынка Германии и раздела, содержащего рыночную информацию о продукции, с подразделами по каждому исследуемому фрукту. Кроме того, в докладе описываются каналы сбыта товаров и требования к импорту со стороны покупателей и государства. В конце доклада приводятся конкретные выводы и рекомендации для молдавских производителей. В Приложениях содержится список контактов потенциальных покупателей, таможенные пошлины ЕС и Маркетинговые стандарты ЕС.

2. ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ РЫНКА Германия является шестым по величине производителем фруктов и потребляет их больше, чем любая другая страна в ЕС. При основной численности населения 82 миллиона жителей и высоком уровне личного дохода, остающегося после удовлетворения основных потребностей, Германия является главной целью для всех европейских и многих международных производителей фруктов и овощей.

Совокупный объем импорта фруктов в Германию составил 5,5 миллиона тонн в 2010 г.

Процентные доли основных ввозимых в Германию видов фруктов показаны на рисунке внизу.

Рис. 1. Основные виды фруктов, ввозимые в Германю в 2010, по объему:

–  –  –

Как мы можем увидеть на рисунке 1, основными видами фруктов, импортируемых в Германию, были бананы, что составило 23% всего фруктового импорта в 2010 г. За ними следуют яблоки (11%), апельсины (9%) и мандарины (7%). Виноград, персики и арбузы вместе составляют 5% импорта, а затем груши и ананасы – по 3%.

Рис. 2. Основные виды фруктов, экспортируемые из Германии в 2010 г., по объему:

–  –  –

Экспорт фруктов из Германии составляет примерно 16% от импорта, всего 0,89 миллиона тонн в 2010 г. На рисунке вверху показано, что основными видами экспортируемых фруктов, помимо яблок, являются фрукты, производимые за пределами Германии (напр., бананы, ананасы, цитрусовые и персики). Таким образом, становится ясно, что Германия является крупным центром реэкспорта продукции.

На рисунке внизу представлены основные виды фруктов, потребляемые в Германии, включающие импорт и местное производство. Как мы можем увидеть на этом рисунке, яблоки – единственный фрукт, потребляемый в большом количестве, который производится в Германии, остальные же фрукты ввозятся.

–  –  –

Источник: основано на Докладе GM7041 USDA GAIN Уровень потребления фруктов по домохозяйствам в Германии, как и во многих странах Европы, снижается, и в 2010 г. упал до 81,5 кг. Потребление на душу населения фруктов в Германии находится ниже этого показателя в других странах ЕС, однако рынок остается привлекательным для поставщиков из-за большой численности населения и достаточно высокого уровня личных доходов, остающихся после удовлетворения основных потребностей.

На немецком рынке доминируют розничные сети, особенно в форме дискаунтеров (магазинов сниженных цен). Для этого рынка характерны очень жесткие требования к безопасности продуктов, но и цены на нем весьма конкурентны. Все это оказывает огромное давление на производителей плодоовощной продукции, которые вынуждены соответствовать требованиям и одновременно заботиться об экономической эффективности.

В случае выращиваемых в стране фруктов и овощей, таких как яблоки и томаты, у новых поставщиков остается очень узкое «окно» для входа на немецкий рынок в пик сезона производства. Дело в том, что местные потребители в целом отличаются большим консерватизмом и стойким предпочтением местной продукции.

Предпочтения местных потребителей сильно зависят от уровня доходов. В Восточной Германии, где доходы самые низкие по стране, потребители предпочитают более дешевые подешевле, в то время как в Берлине и в Гамбурге доходы выше, и потребители открыты к гораздо более широкому спектру предложений. В некоторых городах, таких как Штутгарт, Франкфурт, Дюссельдорф и Мюнхен – самых процветающих городах Германии – востребованы более качественные продукты, потому что потребители могут себе их позволить.

Крупнейшим центром логистики для ввоза заокеанских продуктов по морю является Гамбург.

Главным центром для европейских, турецких и египетских продуктов, доставляемых по суше, является Мюнхен.

Рынок органических продуктов определенно существует, но составляет очень небольшой процент от общего объема фруктов и овощей. Рынок продуктов в сегменте «добросовестной торговли»

также очень мал, и существует в основном благодаря экзотическим продуктам, таким как бананы и ананасы.

–  –  –

Источник: база данных Comtrade ООН Цена – второй важный критерий для потребителей яблок, притом, что происхождение продукта является для них важнейшим фактором. У немецких потребителей ярко выраженные региональные предпочтения. В Германии есть пять регионов производства яблок, и продукт местного регионального производства всегда будет оставаться выбором номер один для потребителей в данном регионе. Интересен тот факт, что регионы географически не сводятся к границам Германии. Например, потребители из Южной Германии предпочитают яблоки из Южного Тироля (он принадлежит Италии и является одним из крупнейших производителей яблок в Европе), а не из других регионов Германии. Месту произрастания яблок придается такое большое значение, что часто конкретный регион становится частью имени бренда, чтобы яблоки можно было лучше отличить и распознать.

Объем местного производства свежих яблок в Германии составляет от 20% до 40% их общего потребления в стране. Италия является самым крупным экспортером яблок в Германию, в основном, благодаря высокому спросу на южнотирольские яблоки, и занимает 42% всего яблочного импорта в 2010 г. (см. рис. 5).

Два других крупных поставщика яблок – это Нидернланды (они поставляют как яблоки, выращенные в самих Нидерландах, так и реэкспортируют яблоки из Ю.Америки) и Франция, доли которых на рынке импорта составляют 14% и 9%, соответственно. Затем следует Новая Зеландия, Бельгия, Австрия и Чехия, с рыночной долей около 4-6%. Польские яблоки, несмотря на их высокую ценовую конкурентоспособность, ввозятся в меньших объемах, что вновь подтверждает, что цена не является ведущим фактором, определяющим модель потребления яблок в Германии.

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT и EU TARIC (MEP to EU – МВЦ в ЕС, Italy - Италия, Netherlands – Нидерланды, France – Франция, New Zealand – Новая Зеландия, Austria – Австрия) Как видно на рис. 6, колебания СИЦ невысоки в течение года, хотя можно заметить и некоторое снижение на 10-15% в течение последних четырех месяцев года. Средние импортные цены на яблоки, поставляемые в Германию, во многих случаях были выше МВЦ, за исключением фруктов, ввозимых в октябре-декабре из Нидерландов, цена на которые была ниже МВЦ. В целом, это говорит о том, что МВЦ не является существенным барьером для молдавских яблок, направляемых на рынок Германии. Тем не менее, есть три серьезных момента, котрые необходимо учитывать, анализируя конкурентоспособность молдавских яблок в Германии. Вопервых, это то, что во время производственного сезона 2010/2011 гг. цены на яблоки в Европе были в целом выше, чем в предыдущие годы, однако если средняя цена на европейские яблоки опустится ниже МВЦ, это может стать проблемой для молдавских яблок.

Во-вторых, как уже отмечалось, цена – не самый главный фактор, которым определяется выбор потребителя. Ввиду предпочтения местных /региональных яблок, и притом, что цена на яблоки от немецких производителей равна 0,20-0,30 евро/кг (так было осенью 2011 г.), у молдавских яблок практически нет шансов конкурировать в нижнем ценовом сегменте рынка.

В третьих, для того чтобы конкурировать в высшем ценовом сегменте рынка, молдавским производителям необходимо поставлять яблоки хотя бы такого же качества, как яблоки из Италии, Новой Зеландии, Франции и Австрии, и завоевать себе репутацию поставщика продукта с таким качеством. Чтобы изменить потребительское поведение, потребуется много времени и рекламных инвестиций. Люди изменят свое отношение только тогда, когда молдавские яблоки будут лучше по вкусу и будут считаться более привлекательным предложением.

быть равной или выше установленной цены на данное время года. Если цена ниже, она автоматически корректируется по минимальной входной цене (МВЦ) путем применения соответствующей импортной пошлины, которая доводит импортную ценц до цровня с МВЦ. Такая мера защищает местных европейских производителей от демпинга на внутреннем рынке и в некоторых случаях может препятствовать вхождению молдавских продуктов на некоторые европейские рынки.

Италия, как правило, диктует цены в высоком ценовом сегменте рынка, а другие поставщики качественной продукции берут ее цену за основу. В течение 2011 г. средняя импортная цена на итальянские яблоки колебалась в пределах 0,70-0,90 евро/кг. Французские яблоки стоили в среднем на 10-30% дороже итальянских. Что касается других поставщиков качественных яблок, никакой реальной связи с ценами на итальянские фрукты не было, их цены были то ниже, то выше, и тут трудно что-либо просчитать. В ходе посещения рынка (в середине февраля 2011), оптовые цены на немецкие яблоки варьировали от 0,30 евро/кг без НДС за мелкие некалбированные плоды низкого качества до 0,60-0,70 евро/кг за крупные некалиброванные плоды среднего качества, и вплоть до 0,90 евро/кг за сортированные по размеру (70-80 мм) красивые фрукты. Оптовики обычно снабжаются немецкими яблоками практически круглый год, без значительных колебаний в цене. Оптовая цена на высококачественные импортные яблоки находилась в пределах 0,80 -1,60 евро/кг (при средней цене 1-1,25 евро/кг), в зависимости от страны происхождения, размера, качества и упаковки.

Благодаря своему многочисленному населению и общей покупательской способности Германия является целевым рынком для многих европейских и заокеанских производителей. Несколько операторов рынка заявили, что из-за избытка предложения цены нередко могут резко упасть на короткий период времени, чтобы сократить избыток поставок.

Розничные цены, наблюдаемые в ходе посещения рынка (в феврале 2011), показали, что большой ценовой разницы на «стандартные яблоки» в магазинах нет. Под «стандартными яблоками» мы понимаем большинство обычно продаваемых фруктов, которые относятся, как правило, к первой категории качества, имеют 70-80 мм в диаметре, и представляют собой наиболее популярные сорта, такие как Голден Делишес (Golden Delicious), Брэбурн (Braeburn), Грэнни Смит (Granny Smith), Эльстар (Elstar), Криспс Пинк (Crisps Pink), Чемпион (Champion), Глостер (Gloster), Ройял Гала (Royal Gala), Джонаголд (Jonagold) и другие. Цена на эти яблоки была около 1,99 евро/кг в т.ч.

НДС, но, в зависимости от формата магазина (супермаркет, дискаунтер, и т.д.), цена могла варьировать в пределах +/- 10%. Во время акций в магазинах цена на яблоки того же качества могла упасть до 0,99 евро/кг. Цена на фрукты более низкого качества – мелкие, некалиброванные немецкие яблоки, упакованные в пластиковые потребительские мешки по 2 кг – составляла 0,99 евро/кг. Цена на элитарные «клубные яблоки», такие как Пинк Леди (Pink Lady), была намного выше – по 2,77 евро/кг.

Как мы заметили во время посещения центрального зеленого рынка в Мюнхене (Viktualienmarkt), «стандартных яблок» не было вообще, но вместо них был гораздо более богатый выбор как более дорогих сортов (Хони Кранч (Honey Crunch) и Пинк Леди (Pink Lady) по 4,90 – 5.95 евро/кг), так и более дешевых местных немецких некалиброванных сортов – по 0,99 евро/кг. Нужно отметить, что зеленый рынок в Германии не является показательным в плане ценовой конкурентоспособности продуктов, потому что это очень узкий канал дистрибуции; скорее, это место встреч, где в большинстве случаев цена не является главной заботой.

3.1.3. Особые требования к яблокам как к продукту Размер и качество На рынке в Германии можно найти яблоки всех размеров и категорий качества. В целом, неотсортированные и некалиброванные по размеру яблоки могут продаваться за малую долю цены по сравнению с ценой на отсортированные по размеру и качеству плоды. По сообщениям опрошенных основных участников рынка, а также исходя из того, что мы видели в рознице, размер яблок должен быть 70 мм+, причем предпочтителен размер диаметра 75-80 мм.

Большинство импортных яблок на рынке относится к первой категории качества.

Цвет и сорта В Германии выращиваются три основных сорта яблок – Эльстар, Джонаголд и Джонагоред. Вместе они составляют половину всего производства яблок. Другие популярные сорта (по данным FAS) – Голден делишес, Гала, Боскооп (Boskoop), Брэбурн (Braeburn), Айдаред и Глостер.

Потребители, в целом, предпочитают красные сладкие и хрустящие яблоки, а рыночная доля зеленых и желтых сортов сокращается. Среди наиболе популярных сортов мы можем отметить Ред делишес, Ройял Гала и Брэбурн. Зеленые и желтые яблоки, несмотря на сокращение их рыночной доли, все еще пользуются спросом, и среди них главные сорта – Грэнни Смит и Голден делишес, которые для немецкого рынка должны быть более зелеными, чем обычно.

Рынок открыт к новым сортам, таким как Рубенс (Rubens), и они могут успешно конкурировать на рынке, если удовлетворяют набору потребительских предпочтений. Существует ниша и для дорогих «клубных яблок», таких как Пинк Леди (Pink Lady), хотя их рынок все еще мал.

Упаковка Лучшей упаковкой считаются открытые картонные короба по 5-10 кг. Картонная упаковка позволяет позиционировать яблоки в более высоком ценовом сегменте на рынке. Более дорогие фрукты обычно упаковывают в открытые картонные короба на пластиковые поддоны с ячейкой для каждого плода (см. рис. 1). Пластиковая укрывающая пленка, как показано на рис. 3, может использоваться в качестве более сложной упаковки, придавая яблокам более элитарный вид. Для менее дорогих яблок широко используется и упаковка навалом в открытых картонных коробах (см. рис. 2).

–  –  –

Деревянная и пластиковая упаковка также представлена на рынке, хотя и в меньшей степени, чем картонные короба. Самые популярные объемы для деревянных ящиков – 10, 15 и 21 кг, в них фрукты упаковываются навалом, с защитным бумажным поддоном (см. рис. 4). Деревянный ящик чаще используется для менее дорогих яблок, в основном, от местных (немецких) производителей, а также от поставщиков из других стран. Из-за низкой стоимости упаковки (0,50 евро/ящик в 10 кг), предприятия общепита тоже предпочитают закупать яблоки в деревянных ящиках.

Рис. 4. Деревянный ящик для Рис. 5. Деревянный ящик Рис. 6. Пластиковый ящик многократного яблок, 10 кг для яблок, 15 кг использования для яблок, 11 кг Яблоки в пластиковых ящиках (см. рис. 6) поставляются, в основном, из Нидерландов. Немецкие оптовики отмечали, что эти ящики стоят дорого (3,86 евро/ящик в 11 кг), но такой ящик можно использовать многократно, потому что они участвуют в программе обмена ящиками с голландскими поставщиками.

Типы и размеры упаковки для яблок разнообразны, и несколько других видов картонной упаковки представлены на рисунках 7-8.

–  –  –

Иногда яблоки продаются в потребительской упаковке – пластиковых пакетах по 2-3 кг или небольших картонных коробках в термоусадочной пленке (см. рис. 9). Пластиковые потребительские пакеты обычно используются для упаковки несортированных дешевых яблок.

Потребительской упаковкой для качественных яблок обычно служит пластиковый лоток; в него укладывают 6 плодов и оборачивают пленкой; вес такого лотка с фруктами – 0,9-1 кг.

Продукты должны поставляться на европаллетах стандартных размеров (1,2x0,8 м), на каждом коробе должна быть наклейка, содержащая минимальные обязательные сведения согласно правилам ЕС (подробнее об этом см. в главе 6.3 доклада).

Тенденции Немцы вообще консервативны и потребляют только те продукты, которые им давно знакомы.

Даже значительно более низкая цена на похожий продукт может не оказаться тем фактором, который повлияет на их покупательское решение. Происхождение (где был выращен продукт) – главный фактор, обусловливающий решение немецких потребителей, которые предпочитают яблоки из одного из пяти регионов их производства, по месту своего проживания. Яркой иллюстрацией к этому служат польские яблоки – очень дешевые, выращенные в близком географическом соседстве с Германией, для которых нет торговых препятствий, и которые так и не сумели завоевать сколь-нибудь значительное место на рынке. Страны, экспортирующие яблоки в Германию, заслужили свою репутацию в течение многих лет, и по всеобщему мнению, рынок не нуждается в новых поставщиках яблок.

Потребительское предпочтение отдается сладким хрустящим красным яблокам, а потребление зеленых и желтых яблок сокращается. Потребители открыто настроены по отношению к новым красным сортам от традиционных поставщиков, а уровень потребления традиционных сортов яблок слегка снизился.

3.2. СТОЛОВЫЙ ВИНОГРАД 3.2.1. Характеристики рынка столового винограда Виноград, выращиваемый в Германии, практически исключительно весь предназначен для производства вина, так что столовый виноград почти не культивируется. Поэтому весь объем рынка этого продукта определяется объемом ввозимого винограда.

Рис. 7. Импорт столового винограда в Германию, тыс. тонн Источник: основано на данных EUROSTAT На рисунке вверху показано, что импорт столового винограда постоянно снижался, с 206 тысяч тонн в 2008 г. до 180 тысяч тонн в 2011 г.

3.2.2. Конкуренция и цены Конкуренция Основные страны-поставщики столового винограда на рынок Германии представлены на рисунке внизу. Италия доминирует на этом рынке, особенно в пик производственного сезона, при общей доле рынка 39% в 2010 г. Другие важные поставщики из ЕС – это Греция и Испания, с долей рынка 11 и 8%, соответственно. Основные заокеанские поставщики столового винограда – это Чили, Ю.

Африка, Бразилия и Аргентина. У других поставщиков, таких как Турция и Египет, 4% рынка, а остальной импорт в очень маленьких объемах идет из других стран, таких как Индия и Израиль, и в основном в несезон.

Рис. 8. Рыночные доли стран-поставщиц свежего столового винограда в Германию в 2010

–  –  –

Источник: база данных Comtrade ООН Цикл поставок столового винограда в Германию выглядит так: первый европейский виноград поступает в июне из Испании, затем из Италии и Греции. Первым зимним поставщиком является Перу, затем Бразилия, Чили, Аргентина и Южная Африка. Затем поступают партии из Индии, Израиля, Египта и Марокко.

Ценовая конкурентоспособность молдавского столового винограда На рисунке внизу показаны колебания минимальной входной цены (МВЦ) в ЕС и средней импортной цены (СИЦ) на столовый виноград, поставляемый в Германию. Как показано на этом рисунке, МВЦ намного ниже средних импортных цен из разных стран-поставщиков. В таком случае, МВЦ не представляет собой торговое препятствие для молдавского винограда в любое время года.

Рис. 9. Среднемесячная цена по странам-экспортерам в 2011 г. и колебания МВЦ на столовый виноград, ввозимый в Германию, евро/кг 3,00

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT и EU TARIC (MEP to EU – МВЦ в ЕС, Italy - Италия, South Africa – Южная Африка, Greece – Греция, Chile – Чили, Spain – Испания) Итальянские поставщики винограда работают с открытой ценой, когда они нередко могут изменить уже выданную накладную согласно действительной рыночной цене. Многие основные участники рынка заявили, что по этой причине другим поставщикам трудно эффективно конкурировать с итальянскими поставщиками. На рисунке 9 показано, что в пик сезона, с августа по ноябрь, когда в Германию импортируется 80% всего винограда, импортная цена на итальянский виноград оказывалась самой низкой на рынке – от 1,20 до 1,45 евро/кг. Импортная цена других поставщиков столового винограда в сезон (Испании и Греции) была приблизительно на 20% выше. СИЦ во второй половине 2011 года была 1,25-1,80 евро/кг, а СИЦ в первой половине года была 1,90 – 2,30 евро/кг. Италия и Испания до сих пор остаются главными поставщиками винограда, начиная с января, а с февраля по май крупные партии ввозятся также из Чили и Южной Африки.

Во время посещения рынка (в середине февраля 2012 г.) средняя импортная цена на виноград (сорта Томпсон Сидлесс (Thompson Seedless)) была 1,80-2,20 евро/кг, т.е. практически повторила цены 2011 г. Оптовые цены в тот же период на большинство сортов винограда были на уровне 11 евро за ящик 4,5 кг, или 2,45 евро/кг без НДС. Оптовая цена на экологически чистый виноград достигала 4 евро/кг.

Цены в розничной торговле были очень разными, в зависимости от формата магазина (супермаркет или дискаунтер) и акций в магазине. Самая распространенная цена в супермаркетах была 2,59 – 2,99 евро/кг в т.ч. НДС на любой виноград в потребительской упаковке – в бумажных или в пластиковых пакетах. Самая высокая цена в супермаркете была 3,99 евро/кг на виноград в потребительской упаковке – в пластиковых корзинках по 500 грамм. А в дискаунтерах, в целом, цена на виноград могла опускаться до 1,99 евро/кг во время промо-акций.

Цены на зеленых рынках (например, Viktualienmarkt в Мюнхене) были очень высокими – 9,90 – 11,90 евро/кг за те же сорта винограда, которые мы нашли в супермаркетах. Такие высокие цены, однако, не являются представительными для общерыночных цен на любой сорт винограда.

3.2.3. Особые требования к столовому винограду как к продукту Требования к качеству К качеству столового винограда в Германии никаких специальных рыночных требований не предъявляется, а продукт просто должен соответствовать заявленной категории качества, в соответствии с правилами, прописанными в маркетинговых стандартах ЕС, которые прилагаются к настоящему докладу. Участники рынка не указывают обязательный размер кисти или ягоды (виноградины). Общее требование – виноград должен «выглядеть хорошо», без видимых повреждений. Вообще, мы заметили, что виноград, обнаруженный в немецких супермаркетах, имел крупные гроздья (больше 400 грамм), а размер ягод равнялся или был больше 20 мм в диаметре. Немцам нравится крупный виноград, но важнее привлекательный общий товарный вид.

Столовый виноград считается одним из самых опасных продуктов с точки зрения пестицидных остатков, и поэтому импортеры и супермаркеты уделяют пристальное внимание такому показателю как минимальные пределы остатков (MRL).

Для органического винограда существует определенный, хоть и небольшой потенциал, который практически целиком обеспечивается итальянскими поставщиками. Доля этого сегмента составляет не более 5% рынка, но она относительно стабильна.

Цвет и сорта Наиболее востребованными сортами столового винограда в Германии являются белые и бескосточковые. Цветовое предпочтение столового винограда выглядит так: около 70% - белый виноград, 15% - красный, и 15% - черный. Доля черного винограда сокращается в пользу белых и красных сортов. Некоторые сети супермаркетов отказываются иметь дело с черным виноградом по причине отсутствия спроса на него и переключились на красные сорта.

В настоящее время бескосточковый виноград занимает 70% рынка, и его доля растет за счет косточковых сортов, занимающих остальную долю рынка. Спрос на виноград с косточкой в пик производственного сезона практически полностью удовлетворяется поставками из Италии.

Самые популярные сорта в пик сезона – Италия, Виттория и Томпсон Сидлесс (Thompson Seedless).

Один из участников рынка отметил, что Кримсон Сидлесс (Crimson Seedless) в 2011 г. был любимым сортом в Германии. Черные сорта, такие как Блэк Мэджик (Black Magic), ввозятся, в основном, из Италии, но в малых количествах. Как отмечалось, черные сорта с косточкой известны и ценятся турецкой диаспорой в Германии, но это все же нишевый рынок, на который трудно проникнуть, и для этого нужна высоко конкурентная цена.

Сорта, присутствующие на рынке в ходе посещения (не в сезон, в середине февраля 2012 г.) – это, в основном, Уайт Сидлесс (Белый Бескосточковый, White Seedless) из Аргентины; Ред Сидлесс (Красный Бескосточковый, Red Seedless), Флэйм Сидлесс (Flame Seedless) и Десертный (Dessert) из Южной Африки; Томпсон Сидлесс (Thompson Seedless) и Дан Бен Ханна (Dan Ben Hannah) из Намибии и Наполеон из Испании. Помимо этих основных сортов, на рынке можно найти такие сорта как Ред Глоб (Red Globe), Империал Сидлесс (Imperial Seedless) и Рич Леди (Rich Lady).

Упаковка

Стандартной упаковкой для винограда является картонный короб в 4,5 кг, и операторы рынка часто используют такие короба как единицу измерения. Используются также пластиковые и деревянные короба того же размера (см. рисунки 11-12), хотя и в меньшей степени, причем картон, как правило, предпочтительнее.

–  –  –

В течение зимних месяцев весь виноград поставляется в крытой упаковке, обернутой пластиковой пленкой и с сульфатной подстилкой (см. рисунки 10, 12). В разгар сезона сульфатные подстилки не используются, и вполне приемлемыми становятся открытые короба.

Рис. 13. Виноград из Намибии с Рис. 14. Виноград из Намибии с Упаковка винограда навалом разделенными гроздьями разделеными гроздьями принимается в разгар сезона, но при этом гроздья должны отделяться друг от друга поролоном, как показано на рисунке 13. Упаковка навалом без разделения гроздей все еще используется в разгар сезона, но это случается все реже.

Общее правило – виноград должен быть расфасован поставщиком в потребительскую упаковку, и это правило действует даже в разгар сезона, хотя бывают и исключения. Лучший вариант потребительской упаковки – перфорированный пластиковый мешочек с одной гроздью, весом около 500 грамм (см. рис. 15) или пластиковые корзинки по 500 грамм. Это единственные принимаемые дискаунтерами варианты потребительской упаковки, хотя для супермаркетов приемлемым вариантом являются и открытые бумажные пакеты с гроздьями (см. рис. 14).

–  –  –

Тенденции В Германии проявляется следующая тенденция: потребление столового винограда смещается от винограда с косточкой к бескосточковым сортам, и от черных сортов к белым и красным.

Предпочтение все еще отдается крупным гроздьям весом более 400 граммов и с минимальным размером ягод 20 мм в диаметре. В целом, упаковка навалом встречается все реже. Доля органического столового винограда стабилизировалась на 5%, и ее рост приблизился к предельному значению.

–  –  –

Источник: база данных Comtrade ООН (import – импорт, export – экспорт, market size – размер рынка) 3.3.2. Конкуренция и цены Конкуренция На рисунке 11 показаны основные страны, поставляющие персики в Германию. Два главных поставщика – Италия и Испания – контролируют рынок, и их совокупная доля составляет более 90%. У Франции и Греции маленькие рыночные доли – 5 и 3%, соответственно, а другие поставщики занимают всего 1% рынка.

Рис. 11. Рыночные доли стран-поставщиц персиков в Германию в 2010 Греция Остальны Франция 3% е 5% 1%

–  –  –

Источник: база данных Comtrade ООН Турецкие персики, столь конкурентоспособные в некоторых странах ЕС, на рынке Германии остутствуют. Участники рынка объяснили, что это результат «низкого уровня безопасности»

(высокий уровень пестицидных остатков) турецких персиков. По этой причине импортеры не хотят рисковать своей репутацией, имея дело с турецкими поставщиками персиков.

Ценовая конкурентоспособность молдавских персиков Рис. 12. Среднемесячная цена по странам-экспортерам в 2011 г. и колебания МВЦ на свежие персики в Германию, евро/кг 3,00

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT и EU TARIC (MEP to EU – МВЦ в ЕС, Italy – Италия, Spain – Испания, France – Франция, Greece – Греция) Разгар сезона импорта персиков в Германию – с июня по сентябрь, когда ввозятся примерно 85% всех персиков. Средняя импортная цена в июне составляет 1,20 евро/кг, а затем она падает до 1 евро/кг в июле, а затем снижается до 0,85-0,90 евро/кг в августе-сентябре. За исключением августа, импортная цена на испанские персики была более чем на 40% выше итальянских.

Молдавские персики плодоносят с середины июля по конец августа, и в этот период в 2011 г. СИЦ была немного выше, чем МВЦ, что теоретически дает шанс молдавским персикам выйти на рынок, хотя другие серьезные препятствия помимо МВЦ будут подрывать такую возможность.

Немецкие импортеры предпочитают иметь дело с традиционными поставщиками персиков по следующим причинам:

быстрая доставка и более свежие продукты, что для такого скоропортящегося продукта очень важно не надо платить НДС немедленно при ввозе продукта востребованы смешанные партии груза, которые закупаются на оптовых рынках в Испании и Италии, что дает покупателям больше возможностей.

иногда действительно низкая цена (0,10-0,20 евро/кг, что намного ниже МВЦ) у итальянских и испанских поставщиков риск, связанный с безопасностью и качеством продуктов от новых поставщиков из других стран Во время посещения рынка (в середине февраля 2012 г.) ни в рознице, ни в оптовой торговле персиков не было. Оптовики заявили, что в малых объемах персики из Ю. Африки продавались в начале февраля, по оптовой цене 3 евро/кг, а к середине февраля всего несколько операторов на рынке продавали чилийские персики по более высокой цене.

–  –  –

Первая категория качества – это «стандартный» уровень качества на рынке, хотя также представлены и высшая, и вторая категория качества. Потребители предпочитают красные персики, не слишком «пушистые».

Обязательный срок хранения на складе при «нормальной комнатной температуре» должен быть как минимум 4 дня.

Рынка органических персиков в Германии практически нет.

Упаковка Лучшая упаковка для персиков, которые продаются в разгар сезона – это картонные короба по 4-5 кг, в которых плоды укладываются в один слой, в индивидуальные ячейки или без них.

Предпочитается картонная упаковка, хотя принимаются и деревянные ящики по 4-5 кг; они также встречаются на рынке в разгар сезона. Открытые короба по 4-5 кг считаются лучшей тарой для мягких персиков. Более твердые фрукты часто расфасовываются в потребительскую упаковку – килограммовые пластиковые корзины (по 4-8 плодов в каждой, в зависимости от размера), а в одну открытую картонную коробку помещается 9 таких корзинок.

Среди других вариантов более мелкой тары – картонные коробки по 2,3 кг с 20-23 плодами; в таких в несезон привозят персики из Ю. Африки.

Тенденции Персиковый рынок, по-видимому, стабилизировался, на нем работают традиционные поставщики и нет каких-либо заметных тенденций. Из-за высоко конкурентных цен, общего консерватизма и других описанных выше препятствий, у молдавских персиков практически нет никаких шансов попасть на этот рынок в ближайшем будущем.

–  –  –

Источник: основано на данных COMTRADE ООН и FAOSTAT (import – импорт, extport – экспорт, production – производство, market size – размер рынка) Значительная часть производства и импорта сливы предназначена для переработки, хотя нет ни официальной статистики, ни каких-либо рассчетов этого объема. Этим объясняются высокие колебания размера рынка и отсутствие видимых тенденций, потому что в случае перепроизводства избыток сливы идет на переработку.

3.4.2. Конкуренция и цены Конкуренция Рис. 14. Рыночные доли стран-поставщков сливы в Германию, 2010

–  –  –

Источник: база данных Comtrade ООН Импортная слива занимает в Германии половину рынка. Крупнейшие поставщики – Италия и Испания – вместе обеспечивают 56% импорта. За этими странами следуют Венгрия и Ю. Африка, а все остальные страны-поставщицы, которых много, обеспечивают очень маленькие объемы.

Ценовая конкурентоспособность молдавской сливы Рис. 15. Среднемесячная цена по странам-экспортерам в 2011 и колебания МВЦ на свежую сливу, ввозимую в Германию, евро/кг 2,50

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT и EU TARIC (MEP to EU – МВЦ в ЕС, Spain – Испания, Italy – Италия, Hungary – Венгиря, South Africa – Ю. Африка) Слива – сезонный продукт, и 90% его ввозится в Германию с июля по ноябрь, а пик приходится на август-октябрь. Испанская и итальянская слива ввозилась в июле по 1,05-1,20 евро/кг, а затем в августе цена упала до 0,95 евро/кг. В сентябре-октябре-ноябре СИЦ была 0,84, 0,76 и 0,91 евро/кг, соответственно, причем испанская слива (кроме октября) стоила примерно на 10% дороже итальянской.

В течение всего сезона производства испанская и итальянская слива ввозилась по цене, которая была намного выше МВЦ. Напротив, венгерская слива в тот же период стоила 0,40-0,50 евро/кг, т.е. намного ниже МВЦ (0,70 евро/кг). Молдове, как новому поставщику, пришлось бы конкурировать именно с Венгрией в этом низком ценовом сегменте, а при протекционистской системе МВЦ у нее не было бы шансов на этом рынке.

В ходе посещения рынка в середине февраля 2012 г., ассортимент сливы у немецких оптовиков был очень ограничен. Мы нашли желтую сливу из Чили и красную из Ю. Африки, по оптовой цене 1,70-1,90 евро/кг без НДС. В рознице слива также редко встречалась; мы нашли ее лишь в одном магазине – круглый красный сорт – по 3,99 евро/кг из Ю. Африки. В другом магазине была чилийская слива в пластиковых корзинках по 500 грамм, по 1,78 евро/кг.

3.4.3. Особые требования к сливе как к продукту Требования к качеству Немецкие потребители проводят четкое различие между двумя разными типами слив: 1) круглая слива, которую ввозят и которую называют «сливой» и 2) овальная слива, которую они называют “Zwetschge”. Это немецкие сорта и сорта из Венгрии и Сербии. Оба типа слив имеют своих потребителей, и рынок между ними поделен поровну. Первый тип сливы (круглая) употребляется только в свежем виде, а второй тип используется как в свежем виде, так и в кулинарных целях.

Наиболее популярные круглые сорта – Черный янтарь (Black Amber) и Черный бриллиант (Black Diamond). Популярный сорт овальной формы, используемый в кулинарии – Чачак (Chachak), а сорт Стэнли (Stanley) используется в обеих целях. Почти все сорта молдавских слив имеют овальную форму (Стэнли и Чачак), которая стоит дешевле круглых сортов.

Одно из главных требований импортеров – это чтобы минимальный срок хранения свежих слив в магазине «при нормальной температуре» составлял минимум 4 дня со времени отправки продуктов с оптового холодильного склада.

Упаковка Рис. 17. Слива из Ю. Африки в Слива, поставляемая в разгар производственного сезона, картонном коробе 5 кг, с упаковывается в открытые картонные или деревянные ящики по 3,5 ячейками

– 7 кг. Принимается как упаковка навалом, так и в отдельных ячейках.

Для фруктов, поставляемых не в сезон, должна быть предусмотрена специальная защита с использованием либо закрытых коробок (см.

рис. 17), либо потребительской упаковки.

Хороший пример потребительской упаковки – 10-кг картонный короб с 1-кг пластиковыми корзинками. Применяется и упаковка в 1-5-кг потребительские пластиковые мешки.

Тенденции Немецкие импортеры в целом открыты к освоению возможностей работы с новыми поставщиками и новыми сортами. Импортеры иногда успешно сотрудничают с новыми странамипроизводителями, что доказывается нашествиями из Македонии и Румынии. Есть определенная нужда в новых сортах сливы, а Чили приводят как положительный пример, потому что каждый год они знакомят рынок с новыми сортами. Наилучший потенциал и более высокая цена представляется для круглых сортов сливы, которые не выращиваются в Германии. На овальные сорта тоже есть спрос, если цены выгодные, чего не скажешь о молдавской сливе из-за МВЦ, и поэтому ее будет очень трудно вывести на немецкий рынок.

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT и EU TARIC (МВЦ в ЕС, Нидерланды, Испания, Италия, Франция, Бельгия) На рисунке 18 четко показано, что МВЦ не препятствует поставке томатов в Германию из неевропейских стран, потому что средняя импортная цена всех основных стран-поставщиц была выше МВЦ в течение всего 2011 г.

Томаты в Германии не являются сезонным овощем, и импорт вполне стабилен, колеблясь в пределах 50-70 тысяч тонн в месяц. Самая низкая средняя импортная цена в 2011 г. была отмечена в разгар сезона в июле-августе и была равна 1 евро/кг. СИЦ в сентябре была 1,10 евро/кг. В последние три месяца года СИЦ была около 1,40 евро/кг. В январе-марте СИЦ была около 1,70-1,80 евро/кг, а затем немного упала до 1,35 евро/кг в мае и до 1,10 евро/кг в июне.

Наиболее низкая импортная цена была зарегистрирована на бельгийские томаты, которые продавались по 0,60-0,65 евро/кг в июле и августе. Томаты из Нидерландов стоили на 20% дороже. Испанские томаты стоили на 5-10% дешевле голландских, однако колебание цены на испанские томаты не столь значительно и ограничено в пределах 1,20 – 1,55 евро/кг в течеие года, тогда как цена на голландские томаты начиналась с 0,95 евро/кг и достигла 2 – 2,10 евро/кг в январе-марте. Итальянские и французские томаты обычно стоят дороже продукции из Нидерландов, Испании и Бельгии.

Сбор урожая немецких томатов продолжается с мая по ноябрь. Как правило, они оказываются более конкурентоспособными в плане цены, чем импортные томаты. Розничные сети заключают долгосрочные контракты с консолидированными немецкими производителями, так что закупочная цена может падать до 0,40 евро/кг в течение всего сезона производства.

Молдавские тепличные томаты появляются в начале мая, и их отпускная цена составляет 2 евро/кг. К середине июня цена падает до 1 евро/кг. С конца июня и по конец августа цена на молдавские томаты, при значительных колебаниях, в целом сохраняется в пределах 0,20 – 0,45 евро/кг. В сентябре цена молдавских томатов возрастает до 0,50-0,65 евро/кг, а в октябре – до 0,65 – 1,00 евро/кг. Сравнивая динамику цены на молдавские томаты с немецкими и с другими импортируемыми в Германию томатами, мы можем убедиться в том, что для молдавских томатов теоретически существует шанс для экспорта в Германию в июле-августе.

В ходе посещения рынка (в середине февраля 2012 г.), самой распространенной розничной ценой на томаты в отдельных плодах была 1,99 евро/кг. Это была цена за крупные (65+мм) испанские томаты, продающиеся отдельными плодами, и за более мелкие плоды в потребительской упаковке (45-57 мм), уложенные в пластиковые корзины по 500 грамм и поставляемые из Марокко. Розничный ценовой ориентир для томатов в кисти был более разнооборазен, с минимальной ценой 1,99 евро/кг и максимальной 4,99 евро/кг, завися от формата магазина и проводимой (или нет) в магазине промо-акции. В большинстве случаев томаты в кисти стоили в пределах 2,99 – 3,49 евро/кг. Органические томаты продавались по цене 4,58 евро/кг за упаковки с отдельными плодами второй категории качества, и по 5,98 за органический продукт первой категории качества. Кроме того, в розничных магазинах встречались еще и «особые» зеленые томаты по 4,78 евро/кг.

В целом, как и можно было ожидать, цены на томаты на «зеленом рынке» были намного выше, чем цены в супермаркетах, и стоили 7,50 – 11 евро/кг.

3.5.3. Особые требования к томатам как к продукту Требования к качеству Рыночная доля томатов в кисти серьезно выросла за последние несколько лет. Согласно разным подсчетам, рыночная доля томатов в кисти теперь приближается к 60-70% по сравнению с 30-40%, занимаемыми томатами в отдельных плодах. Томаты «черри» и мелкие сливовидные томаты позиционируются ради ассортимента, а их рыночная доля очень мала.

В целом, сорта томатов не столь важны для потребителей, а плоды различаются по типу. «Бычьи»

томаты наиболее популярны среди томатов в отдельных плодах, и поставляются, в основном, из Нидерландов. Томаты в кисти и томаты «черри» ввозятся, в основном, из Испании, Италии и Марокко.

В зависимости от типа томата цена может значительно варьировать. Томаты в отдельных плодах используются как отправная точка и, например: если томаты в отдельных плодах стоят 1 евро/кг, то томаты в кисти будут стоить 1,10 – 1,25 евро/кг, а «черри» - 1,5 евро/кг, мелкие сливовидные томаты не в кисти будут стоить 1,75 евро/кг.

Что касается категории качества, первая является наиболее популярной в Германии, и ее можно назвать «стандартом качества».

Минимальный размер отдельных плодов томатов должен быть 45 мм, и самыми популярными являются еще более крупные томаты (65-70 мм). Диаметр томатов «черри» должен приближаться к 25 мм.

Упаковка Стандартной и наиболее широко распространенной упаковкой для томатов в отдельных плодах является открытый картонный короб весом 5 кг (см. рис. 18-19). Пластиковая упаковка (рис. 20) также принимается, но не является столь же популярной, потому что картон считается более «натуральным» выбором.

Рис. 18. Стандартный 5-кг картонный Рис. 19. Пурпурные отдельные Рис. 20. Испанские томаты в кисти, короб для отдельных томатов, французские томаты в 5-кг уложенные в два слоя, в 5-кг Испания картонном коробе пластиковом ящике Упаковка навалом тоже хорошо принимается в случае томатов в отдельных плодах, хотя иногда отдельные томаты упаковываются в два слоя, которые прокладываются тонкой поролоновой пленкой.

Для более крупных и дорогих томатов в отдельных плодах («бычьих») может использоваться открытый короб весом 7 кг с одним слоем плодов, уложенных в отдельные ячейки (см. рис. 23).

Рис. 21. Испанские томаты в кисти, в Рис. 22. Голландские томаты в Рис. 23. Томаты, уложенные в один слой, один слой, в 5-кг картонном коробе кисти, в два слоя, в 5-кг в картонном коробе с ячейками картонном коробе Томаты в кисти обычно упаковываются в один-два слоя (см. рис. 21-22). Томаты «черри» обычно продаются в потребительской упаковке – в пластиковых мешочках, по две кисти в каждом, на каждой из которых по 8-9 плодов, либо в креативной упаковке различных типов (см. рис. 25).

Рис. 24. Отдельные томаты, Рис. 25. Оригинальная Иногда томаты в отдельных плодах также расфасованные в расфасовка томатовпродаются в потребительской упаковке – в пластиковые корзинки по 1 кг черри пластиковых корзинках по 0,5 или 1 кг, как показано на рис. 24.

Мелкие отдельные плоды сливовидных томатов продаются в пластиковых корзинках по 250 граммов.

Тенденции Немецкие потребители все чаще предпочитают томаты в кисти, несмотря на их высокую цену по сравнению с отдельными плодами томатов. За последние несколько лет в Германии было сделано много инвестиций в производство томатов, и цена на немецкие томаты намного ниже, чем на импортированные, и часто бывает ниже МВЦ, несмотря на то, что объемы до сих пор не могут удовлетворить совокупный спрос на них. Рынок открыт для внешних поставщиков в период с ноября по апрель. Молдавские поставщики не выдерживают конкуренции по соотношению качество/цена (стоимость) в это время года, и не производят сорта томатов в кисти. Существует теоретическая возможность экспортировать молдавские томаты в июле-августе, когда их отпускная цена низкая, однако остаются проблемы сертификации GlobalGAP, уровня МПО (MRL), консолидированные поставки и сильные рекламные акции.

3.6. ЧЕРЕШНЯ 3.6.1. Характеристики рынка черешни В Германии развито производство черешни при объемах от 16 до 24 тысяч тонн в 2007 – 2010 гг.

На большей части территории Германии, в том числе в главном регионе производства черешни – во Франконии – черешневые сады представляют собой небольшие наделы размером от четырех до восьми акров (т.е. от 1,6 до 3,2 га). Исключение этим маленьким садам составляют сады, расположенные в бывшей Восточной Германии, где были приватизированы бывшие колхозы.

Согласно различным рыночным рассчетам и показателям, от 30 до 45% черешни, выращенной в Германии, идет на переработку, а остальная часть потребляется в свежем виде.

Рис. 19. Динамика производства, внешней торговли и размера рынка черешни в Германии, тыс. тонн 40 import 30 export production market size Источник: основано на данных COMTRADE ООН и FAOSTAT (импорт, экспорт, производство, размер рынка) На рис. 19 показано, что размер рынка черешни в Германии сохраняет стабильность, колеблясь в пределах 40 тысяч тонн в год. Более половины рынка обеспечено импортом, поступающим в тот же период, в который появляются продукты немецкого производства.

–  –  –

Источник: база данных Comtrade ООН На рисунке вверху мы видим, что главными поставщиками черешни на немецкий рынок являются Австрия и Италия, а за ними следует Испания. Совокупная рыночная доля этих трех странпоставщиц составляет 73% всего импорта в 2011 г. Другие, более мелкие поставщики – это Нидерланды (в основном, это реэкспорт черешни из Южного полушария), Франция, Греция, Турция и Венгрия.

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT и EU TARIC (МВЦ в ЕС, Австрия, Италия, Греция, Испания, Франция, Нидерланды) Черешня – сугубо сезонный продукт, и почти 80% всего импорта приходится на два месяца – июнь и июль. Намного меньшие объемы ввозятся в мае, августе, сентябре и октябре, а импорт с ноября по апрель составляет менее 1% от общего годового объема импорта.

Средняя импортная цена черешни в июне-сентябре находится в пределах 2,40 - 2,80 евро/кг. В июне-июле, когда поступает основной объем импорта, импортная цена на австрийскую и итальянскую черешню была 2,80- 3,00 евро/кг, а испанская продавалась по значительно более дешевой цене ( 1,60 – 1,70 евро/кг).

Начиная с октября, импортная цена черешни растет и достигает потолка в 4-5 евро/кг, сохраняясь на этом уровне с ноября по апрель, причем продается черешня в очень маленьких объемах, и на рынок поступает преимущественно реэкспортный товар из Нидерландов. Рынок «просыпается» в мае, когда появляется первая черешня из Италии, Испании и Франции, обычно по средней импортной цене около 3,00 евро/кг.

Немецкая черешня появляется на рынке с конца июня и продолжается до августа.

Возможно, для молдавской черешни может найтись место на рынке, если на нее установить конкурентную цену и соответствовать строгим требованиям качества, так как МВЦ барьером не является.

3.6.3. Особые требования к черешне как к продукту Требования к качеству Из-за того, что черешня является скоропортящимся продуктом, ее считают очень рискованным товаром: срок ее хранения короток, и есть риск, что продукт может быть поврежден во время перевозки/разгрузки. Не все участники рынка желают торговать черешней из-за того, что она не может долго храниться и вообще быстро портится. Напротив, те импортеры, которые торгуют черешней, считают ее очень интересным продуктом, на котором можно хорошо заработать.

Большинство импортеров предпочитают иметь дело с твердой черешней, которая дольше хранится, и исключение делается для первой черешни, которая появляется на рынке в мае и может быть мягкой. Супермаркеты гарантриуют своим потребителям, что черешня пролежит у них минимум неделю после покупки, так что производители должны собирать и хранить черешню соответственно, чтобы обеспечить ей требуемый срок хранения. Один из операторов рынка заявил, что его самой главной заботой по поводу черешни, помимо хранения, являются хорошая доставка и опасность отказов клиентов.

Размер черешни следует правилу «чем больше, тем лучше», поэтому импортеры покупают плоды размером 24-26-28 мм, причем самыми предпочтительными считаются ягоды размером 30 мм.

Между черешней разного размера есть существенная ценовая разница.

Обычно потребители предпочитают темные, крупные и мясистые сорта черешни, такие как Наполеон. Самые популярные из выращиваемых в Германии сортов - Hedelfinger, Knorpelkirsche, Schneider's Spate и Regina. Ранний сорт Burlat также растет в Германии, но считается очень рискованным, мало хранится, потому что скоро портится. Потребитель не различает черешню по сортам и оценивает ее размеру, цвету и плотности.

Упаковка В разгар сезона популярной Рис. 26. Черешня Del Monte в Рис. 27. Черешня Del Monte в упаковкой для черешни являются картонном коробе по 2,5 кг картонном коробе по 2,5 кг картонные коробки по 2 - 5 (часто 2,5) кг, в которых фрукты защищены пластиковой пленкой, как показано на рис. 26. Черешня, упакованная навалом, должна иметь 26 мм в диаметре и выше, тогда как для более мелких плодов (22-24 мм) наиболее предпочтителен другой вариант – пластиковые корзинки по 500 граммов.

Тенденции Производство и импорт черешни в Германию стабильны, без каких-либо видимых тенденций.

Лучшая возможность попасть на этот рынок – май, хотя у молдавских производителей нет для этого подходящих сортов и климатических условий. Рынок открыт и в разгар сезона, если цена на черешню будет конкурентной и будут соблюдены все требования к качеству.

3.7. ЧЕРНОСЛИВ 3.7.1. Характеристики рынка чернослива Германия является крупным производителем свежей сливы, но при этом сколь-нибудь значимого производства чернослива в стране нет. Общий размер рынка чернослива полностью определяется импортом и дальнешйим реэкспортом. В течение 2006-2010 гг. размер рынка чернослива в Германии колебался в пределах 10,6 – 13,8 тысяч тонн, причем не было замечено никаких тенденций (см. рисунок внизу).

Рис. 22. Динамика внешней торговли и размера рынка чернослива в Германии, тонн.

import export market size Источник: база данных Comtrade ООН (импорт, экспорт, размер рынка)

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT (США, Чили, Нидерланды, Франция, Аргентина) Средняя импортная цена не подвержена сезонным колебаниям и находилась в пределах 2-2,30 евро/кг в течение 2011 г.

Импортная цена на американский чернослив была выше средней импортной цены и варьировала в пределах 2,20 – 2,40 евро/кг. Наиболее дорогой чернослив ввозился из Франции и Нидерландов, по цене 2,70-3,20 евро/кг, за неболшими исключениями еще более высокой цены на французский продукт. На чернослив из Аргентины установилась самая низкая средняя цена – 1,20-1,60 евро/кг, а чилийский чернослив был на 15-20% дороже аргентинского.

На ввоз чернослива из Молдовы в ЕС МВЦ не применяется и поэтому не служит препятствием к торговле этим продуктом. Главная забота молдавских производителей чернослива – суметь предложить конкурентную цену по сравнению с южноамериканскими поставщиками, которые должны служить ориентиром по качеству и цене. Молдавский продукт, в принципе, не такой сладкий, как южноамериканский чернослив, и не такой мягкий, что является фактором, относящимся к сорту.

Во время посещения рынка (в середине февраля 2012 г.) оптовая цена составила 6,5- 6,7 евро/кг без НДС за высококачественный французский чернослив без косточки. Плоды были калиброваны по 30-40 шт. на фунт, с влажностью 35%, и упакованы в потребительские пластиковые корзинки по 3 кг. Оптовики заявили, что покупают такие продукты у импортеров по 3-3,5 евро/кг.

В супермаркетах мы черенослива не обнаружили. Чернослив на зеленом рынке стоил 9 евро/кг за высококачественный французский чернослив без косточки.

3.7.3. Особые требования к черносливу как к продукту Требования к качеству и упаковке В Германии, в основном, продается чернослив без косточки. Самый распространенный размер плодов на фунт), и влажность должна быть высокой (30-35%).

Чернослив поставляется в Германию в стандартных коробах по 10 кг (см. рис. 28), в которых продукт уложен в пластиковую пленку. Импортеры или оптовики обычно расфасовывают чернослив в пластиковые корзинки или пластиковые мешки по 1 кг (см. рис. 29-30), если они предназначены для конечных потребителей.

Рис. 28. Чернослив из Чили, картонный короб, Рис. 29. Чернослив, расфасованный в Рис. 30. Чернослив, 10 кг платиковую корзинку, 1 кг расфасованный в пластиковый мешок, 1 кг Тенденции Рынок чернослива в Германии, похоже, стабилизировался; на нем доминирующее место заняли поставщики из США и Южной Америки. У молдавских поставщиков есть шанс закрепиться на этом рынке, если они смогут конкурировать с ценами из Чили и Аргентины. Чернослив, в основном, без косточки, но есть покупатели и на цельный чернослив с косточкой. В качестве целевых клиентов следует рассматривать крупных импортеров, которые могут закупать целые партии груза, потому что средние и мелкие оптовики предпочитают смешанные грузы, потому что для них полной машины часто бывает слишком много.

–  –  –

Источник: база данных Comtrade ООН Ценовая конкурентоспособность молдавских чищеных орехов Ввоз чищеных грецких орехов в Германию носит сезонный характер. Большинство грецких орехов поставляется с декабря по май, а в августе-октябре объем импорта падает. Не было замечено связи между сезонностью и среднемесячными импортными ценами.

Рис. 27. Колебания среднемесячной цены по странам-поставщицам чищеных грецких орехов в Германию в 2011, евро/кг 12,00

–  –  –

Источник: основано на данных EUROSTAT (США, Чили, Молдова, Франция, Индия) США, будучи ведущим поставщиком грецких орехов на этот рынок, устанавливают конкурентные ценовые ориентиры для остальных поставщиков. Средняя импортная цена ядер американских чищеных грецких орехов составляет 5,50 -7,30 евро/кг, причем самая высокая цена наблюдается в период спада импорта (в августе-сентябре) и в ноябре/ декабре. Чилийские грецкие орехи в среднем стоят на 30% дороже американских. Молдавские и французские грецкие орехи стоят в среднем на 10-15% дороже американских. Единственным серьезным поставщиком, который ввозил грецкие орехи по цене дешевле американских, была Индия, цена у которой была приблизительно на 5% ниже.

К молдавским грецким орехам, экспортируемым в ЕС, МВЦ не применяется. Мы можем утверждать, что у молдавских грецких орехов есть свой определенный рынок в Германии, и что они могут с успехом выдерживать конкуренцию.

В ходе посещения рынка (в середине февраля 2012 г.) цена на расфасованные грецкие орехи у немецких импортеров составляла 8-10 евро/кг без НДС, в зависимости от качества. За светлые половинки грецких орехов в потребительской упаковке из Чили, США и Румынии оптовая цена варьировалась в пределах 15,00 – 17,90 евро/кг.

3.7.3. Особые требования к чищеным орехам как к продукту Требования к качеству и упаковке Участники рынка готовы принять грецкие орехи разного качества, хотя предпочтение отдается высокому качеству, даже если цена при этом тоже высокая. Самый лучший товар для немецкого рынка – светлые и очень светлые крупные половинки орехов, на которые наблюдается самый высокий потребительский спрос.

Экспортеры поставляют грецкие орехи, в основном, в картонных коробах по 10 кг (или иногда 12 кг), сам продукт положен в пластиковые мешки или разложен в один-два вакуумных пакета по 5 кг (см. рис. 32-33).

Неочищенные грецкие орехи тоже есть на рынке; они упакованы в пластиковые мешки по 1-5 кг, как показано на рис. 31.

Рис. 31. Французские грецкие орехи Рис. 32. Чищеные грецкие орехи в Рис. 33. Чищеные грецкие орехи в в скорлупе, пластиковый мешок 5 кг картонном коробе и пластиковом картонном коробе и вакуумной мешке, 10 кг упаковке, 5 кг Ядра грецких орехов для промышленного использования затем продаются в оригинальных коробках от экспортера. Те же, которые предназначены для конечного потребителя, расфасовываются в пластиковые мешки или корзинки по 1-2 кг (см. рис. 35-36), или 3-кг картонные короба (рис. 34). Расфасовка в потребительскую упаковку обычно производится импортерами или оптовиками.

Рис. 34. Грецкие орехи, Рис. 35. Грецкие орехи, Рис. 36. Грецкие орехи, расфасованные в 3-кг картонную расфасованные в 1-кг расфасованные в 1-кг пластиковые коробку пластиковый мешок корзинки Тенденции Рынок грецких орехов в Германии выглядит стабильным, а импортируемые продукты медленно отвоевывают рынок у местной немецкой продукции. Молдавские орехи на рынке есть и успешно конкурируют. Экспортеры, ищущие новых покупателей в Германии, должны обращаться к крупным импортерам, потому что средние и мелкие оптовики не могут заказывать полные партии груза грецких орехов и предпочитают покупать частичные партии или заказывать смешанные грузы. Несмотря на то, что на рынке принимают грецкие орехи любого качества, определенно есть тенденция в сторону крупных половинок грецких орехов, светлых, либо очень светлых, на которые устанавливаются более высокие ценовые ориентиры.

4. КАНАЛЫ СБЫТА

4.1. СТРУКТУРА РЫНКА Каналы сбыта На рынке Германии доминируют крупные розничные сети, на которые приходится более 75% всего сбыта фруктов и овощей. Приблизительно 20% рынка занято мелкими бакалейными магазинами и зелеными рынками, а остальную часть рынка занимают предприятия общественного питания с совокупной долей рынка 3-5%. На рисунке внизу показан поток свежей продукции в Германии через основные каналы сбыта.

Рис. 28. Каналы сбыта ввозимых свежих фруктов и овощей в Германию

–  –  –

Как видно на рисунке 28, главным каналом для импортируемых фруктов и овощей служат крупные импортеры /дистрибьюторы, которые занимаются прямой доставкой продукции в сети розничной торговли. Зеленые рынки, отдельные магазины и предприятия общепита снабжаются преимущественно средними оптовиками, очень активными на 18 оптовых рынках, расположенных в разных стратегических местах по всей Германии. В целом, канал оптовой дистрибуции сжимается, так как их основными клиентами являются отдельные магазины, не входящие в сети, которые испытывают постоянное давление со стороны больших розничных сетей, снабжением которых занимаются крупные импортеры/дистрибьюторы.

Современная розница В Германии действуют четыре крупнейшие группы розничной торговли – Edeka, Schwartz-Gruppe (Lidl и Kaufland), Rewe и Aldi. Из всех форм розничных сетей в Германии самыми популярными являются магазины сниженных цен (дискаунтеры), на которые приходится почти половина всех продаж фруктов и овощей. Самым большим розничным дискаунтером является Aldi, за ним следует Edeka и Lidl. Магазины сниженных цен характеризуются узким ассортиментом – около 50 позиций свежих фруктов и овощей, упрощенным дизайном и упаковками и очень конкурентными ценами. Во время встреч операторы рынка отмечали, что ассортимент продукции в Aldi нередко служит надежным показателем того, что предпочитают покупать немецкие потребители.

Единственным настоящим гипермаркетом в Германии является Kaufland, на который, наряду с традиционными супермаркетами и форматом Cash & Carry, вместе приходится около 50% всех продаж.

Оптовики Примерно 20% всех свежих овощей и фруктов продается через оптовые магазины, расположенные на крупных оптовых рынках по всей Германи. Такой канал сбыта находится под сильным давлением и сжимается из-за расширяющегося присутствия сетевых магазинов, которые закупают свою продукцию у крупных импортеров или иногда покупают товар прямо у производителя. Таких оптовых рынков все еще довольно много, потому что они очень удобны и практичны для маленьких самостоятельных магазинов, предприятий общепита и зеленых рынков из-за того, что могут обеспечить себя там мелкими партиями товара тогда, когда будет нужно.

Розничные сети иногда закупают продукты у таких оптовиков, но, как правило, в малых количествах, чтобы пополнить закончившиеся «запасы» в ожидании следующей регулярной партии товара.

Оптовики обычно не ввозят полные машины товара, Рисунок 37. Оптовый рынок в Мюнхене предпочитая смешанные грузы, которые они покупают на крупных оптовых рынках в странахпроизводителях, как, например, Перпиньон (Perpignon) во Франции, специализирующийся на испанских продуктах, или Верона в Италии. Второй вариант – это когда оптовики составляют смешанную партию груза от нескольких производителей фруктов из одного региона. Это дает возможность предприятиям оптовой торговли легче управляться с разным количеством товара и помогает снизить риск порчи, потому что там их никто не вынуждает покупать больше товара, чем нужно.

Оптовые рынки обычно берут пример с супермаркетов, определяя ассортимент своих продуктов.

По общему мнению операторов рынка, описанный выше оптовый рынок приходит в упадок.

Традиционные зеленые рынки Традиционные зеленые рынки с их малой рыночной Рис. 38. Зеленый рынок в Мюнхене долей, служат скорее местом встречи и общения людей, чем серьезым каналом сбыта. Зеленые рынки не чувствительны к цене, в отличие от розничных сетей и дискаунтеров, и, несомненно, потребители смогут найти там широкий ассортимент высококачественной продукции по завышеной цене – в 2-5 раз выше, чем в супермаркетах. Торговцы, работающие на зеленых рынках, обычно делают 100% наценку и даже выше, из-за высокого процента порчи продукции, малого объема продаж и неизбежной необходимости наполнять полки товаром, имеющим привлекательный вид.

4.2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ У крупных импортеров, которые работают по долгосрочным программам поставок с производителями, маржа может быть очень узкой – в пределах 2-8%. Это та самая ситуация, когда продукт продается «на бумаге», и физически не проходит через склад импортера. Если продукт физически проходит через склад импортера, валовая прибыль может дойти до 8-10%. Если у продукта проблемы с качеством, его нужно сортировать и переупаковывать, или когда продукт импортируется без предварительного заказа на него от розничной сети, маржа увеличивается и приближается к 12-20%. Существуют разные варианты работы с поставщиками, в том числе фиксированный комиссион за коробку.

В зависимости от конкретной розничной сети, маркетинговые расходы могут варьировать в пределах 0-15%. В таком случае импортеры просто встраивают эти расходы в свою модель цены и работают с валовой прибылью около 20% или выше.

Многие импортеры заявляли, что из-за высоко конкурентной природы рынка им приходится работать с очень низкой маржой, минимизируя свою прибыль.

Маржи, получаемые оптовыми предприятиями, могут варьировать от 5 до 20%, но обычно они находятся в пределах 10-15%. На некоторые особые виды товара маржа может быть значительно выше.

Розничные сети со сниженными ценами обычно применяют наценку в размере 15-25%. Сети супермаркетов устанавливают свои цены на основе цен дискаунтеров, и их наценка обычно на 25 процентов выше - 40-50%, но может достичь и 70-80% на некоторые товары. Для того чтобы привлечь потребителей и создать поток, сети супермаркетов часто применяют магазинные акции, где их наценка может быть 0%, а иногда они продают и ниже себестоимости, хотя такая практика запрещена законом.

Маленькие самостоятельные магазины и торговцы на зеленых рынках обычно применяют 100-% наценку из-за высокого процента потерь (порчи) и малых объемов продаж.

НДС в Германии на большинство сельхозпродукции, в т.ч. свежие фрукты и овощи, равен 7%.

–  –  –

Молдавская свежая продукция в настоящее время не продается в Германии. В таблице 2 мы представили гипотетическую разбивку цены на молдавский столовый виноград, если бы он доставлялся в Германию. Из таблицы видно, что для того чтобы рассчитать и определить конкурентную цену, молдавским производителям придется установить отпускную цену на свой столовый виноград как примерно половину от продажной цены дискаунтера (магазина сниженных цен).

5. ТРЕБОВАНИЯ К ПОСТАВЩИКАМ

Требования к безопасности и сертификации Розничные сети в Германии крайне озабочены безопасностью всех продуктов, которыми они торгуют. Их корпоративные правила требуют, чтобы показатель MRL (минимальные пределы остатков) по пестицидам был намного ниже, чем это требуется по закону об MRL в ЕС, и иногда доводят его до 30% от европейских норм.

Если розничные сети обнаруживают, что MRL превышает разрешенные нормы ЕС, они немедленно перестают покупать этот продукт у производителя, и тем самым торговые отношения прерываются на длительное время, а может и навсегда. Если MRL ниже разрешенного в ЕС уровня, но выше, чем собственные стандарты сети, розничные сети накладывают пеню, которую поставщик должен выплатить, и исключают его из своего списка поставщиков данного продукта на определенный период, иногда на несколько месяцев.

Контроль безопасности любой продукции проводится в 4 этапа:

1. Производители должны проверить MRL при приемке санитарного сертификата в стране происхождения.

2. Супермаркеты требуют, чтобы импортеры проверяли каждый продукт/каждую партию в лабораториях.

3. Супермаркеты регулярно (может, раз в месяц) проверяют продукты от каждого поставщика.

4. Контролирующие органы регулярно берут образцы с оптовых рынков или супермаркетов. Одна фирма сообщила, что когда контролирующие органы берут у них образцы, она параллельно проводит свой анализ того же продукта, чтобы получить информацию о его безопасности до получения официальных результатов и наложения возможных санкций, которые могут за этим последовать.

Понятно, что операторы рынка в Германии доверяют только своим национальным сертифицирующим организациям. Поэтому лаборатории из других стран, даже внутри ЕС (в Италии, Испании, Греции), должны пройти аккредитацию в сертифицированной немецкой лаборатории. Это торговое условие, а не требование законодательства.

Абсолютно обязательно все поставщики свежей продукции в розничные сети в Германии должны получить сертификат GlobalGAP. Кроме того, розничные сети требуют от своих частных поставщиков наличие сертификата BRC (или подобного). Поставщики продукции, упакованной в мелкую потребительскую упаковку, должны удовлетворять требованиям системы Green Dot (зеленого пункта) и платить сборы за переработку упаковки.

Поскольку розничные сети являются крупнейшим каналом сбыта свежих овощей и фруктов в Германии, все импортеры и дистрибьюторы, работающие с этими розничными сетями, предъявляют одни и те же требования к качеству и сертификации своим поставщикам. Эти требования, в принципе, являются обязательными для всего сектора.

Требования к качеству В Германии первая категория качества фруктов может быть принято за «стандартный» уровень качества.

Принятый в розничных сетях допуск по качеству – 5% (и нулевой допуск по несоответствию MRL).

Розничные сети предпочитают работать с картонной и деревянной упаковкой. Пластиковая упаковка приемлема, но с некоторыми возражениями. Продукт в пластиковой упаковке поставляется преимущественно из Южной Америки. Розничные сети иногда посылают своим поставщикам собранные пластиковые ящики многократного использования (например: ананасы из Южной Африки), но это скорее демонстрация социальной ответственности, чем их реальное желание работать с такой упаковкой.

Продукт должен поставляться на паллетах. Общепринятый стандарт – европаллет (1,20 X 0,80 м), хотя паллеты большего размера (1,20 X 1,00 м) тоже иногда принимаются. На все паллеты должны быть сертификаты и печати, согласно существующим международным правилам.

Такие скоропортящиеся продукты, как персики, столовый виноград и слива после их отправки с розничного склада должны храниться на полке в магазине при комнатной температуре минимум четыре дня.

Модели работы Большую часть необходимых им свежих продуктов розничные сети закупают у крупных импортеров. Розничные сети не любят развивать прямые поставки импорта с нуля и всю свазанную с этим «пуско-наладочную» работу. Когда канал налажен через импортеров, а продажи доказали свое соответствие на уровне магазина, они иногда начинают подумывать о том, чтобы импортировать напрямую. В случае базовых продуктов розничные сети учитывают, что для них на самом деле представляет собой производитель в долгосрочной перспективе. Сравнивая предложения товаров, розничные сети анализируют не только цену, но и услугу /репутацию поставщика, потому что хотят, чтобы заказы исполнялись «без сюрпризов», хотя могут быть и исключения. Чтобы начать какую-то программу поставок с супермаркетом, производитель должен убедить, что у него есть необходимое качество и количество.

Вначале, начиная ввозить товар из новой страны, розничная сеть имеет дело с 2-3 поставщиками одного и того же продукта, чтобы гарантировать, что количество, качество и цена продукта будут адекватными и конкурентными.

Некоторые розничные сети больше настроены на то, чтобы найти прямые контакты с иностранными производителями, а другие предпочитают работать через посредников. Например, сеть Aldi обычно не делает прямых закупок, а покупает у импортеров и оптовиков. Операторы на рынке охарактеризовали Aldi как очень хорошо организованную сеть, у которой практически нет собственных складов, однако хорошо налажено управление ежедневными поставками свежей продукции в ее магазины. В сети Edeka принят совсем другой подход – они стараются покупать напрямую у производителей, а по необходимости продают любой избыток продукта, который нельзя доставить в магазины, на свободном рынке. Lidl преимущественно закупает напрямую, заключая собственные контракты, но кроме того, по необходимости закупает и у импортеров/оптовиков. Rewe поставляет в свои магазины как те продукты, что она закупает напрямую у производителей, так и продукты, полученные от импортеров.

Обычно раз в неделю дистрибьюторы посылают в супермаркеты списки с предложениями по всему ассортименту продуктов. Предварительную цену можно указать в контракте, но решение о реальной цене принимается в последний момент. Если рыночная цена ниже предварительной, супермаркет должен обязать поставщика снизить цену до рыночной, но если рыночная цена выше, тогда супермаркет получит дополнительную прибыль. По этой причине дистрибьюторы предпочитают подписывать контракты с супермаркетами, указывая в них только объемы поставок, но не цену, которая будет определена позже.

Супермаркеты обычно принимают решения о покупке, исходя из всего предложения, а не из отдельного продукта, потому что всегда есть риск, что какой-то новый поставщик попытается предложить очень низкие цены на некоторые товары, чтобы «купить себе дорогу» в розничную сеть. С учетом этого, низкая цена – еще не всегда гарантия того, что новый поставщик выиграет заказ.

Те дистрибьюторы, которые вступают в долгосрочные программы поставок с производителями, каждую неделю получают новые прайс-листы.

Супермаркеты не хотят, чтобы в других конкурирующих с ними сетях был точно такой же продукт от того же самого поставщика. Диверсификация брендов может помочь им решить эту проблему.

Даже крупные дистрибьюторы предпочитают покупать смешанные партии груза от разных прямых поставщиков. Полные машины одной товарной позиции импортируются только тогда, когда подтверждается конкретный заказ от крупного клиента. Три дня – максимальный срок, который импортеры могут позволить себе ждать, пока продукт не будет доставлен в Германию. Обычно импортеры получают заказы от своих клиентов (розничных сетей) за четыре дня до срока доставки.

Операторы на рынке отмечали, что иногда розничные сети могут возвращать товары, мотивируя свой отказ плохим качеством, тогда как на самом деле речь идет ни о чем другом, а просто о ситуации переизбытка из-за плохого прогноза спроса.

Иногда дистрибьюторы занимаются переупаковкой продукта, если у части груза обнаруживается какой-то дефект, но в принципе они предпочитают не иметь дела с сомнительным грузом.

Как розничные сети, так и импортеры /дисрибьюторы предпочитают не заниматься транспортными вопросами, оставляя их на усмотрение производителя.

Импортеры могут работать со своими поставщиками на основе фиксированного тарифа за короб или фиксированного комиссиона (один импортер упомянул о 6%). Импортеры могут просить о дополнительных скидках (2%), если быстро расплачиваются со своими поставщиками.

Общие правила торгового сотрудничества с розничными сетями, которые занимаются прямым импортом, предусматривают следующие шаги:

1. Производитель должен обладать сертификатом GlobalGAP. Это минимальное требование, хотя желательны, а иногда и необходимы и другие добровольные сертификаты контроля качества и безопасности пищевых продуктов.

2. Производитель должен рассылать образцы продукции и делать ценовое предложение.

3. Розничная сеть определяет, в каких конкретно розничных магазинах будут «тестироваться» новые продукты.

4. Производитель вносится в «список поставщиков» и начинает выполнять поставки продукции.

Маркетинговые расходы и выплаты Розничные сети расплачиваются с поставщиками свежей продукции в течение 30-90 дней, и самый распространенный срок – 30-45 дней. Импортеры также расплачиваются с иностранными производителями в течение 30-45 дней, независимо от размера заказа.

Обычно совокупные маркетинговые расходы розничных сетей (все бонусы и скидки) не превышают 10%, хотя иногда эта цифра поднимается до 15%. Ретро-бонусы разрешенные в Германии могут доходить до 2,5% с оборота. Кроме того, розничные сети начисляют поставщикам расходы за утилизацию /уничтожение упаковки в пределах 0,6-0,8%. Все эти расходы необходимо учитывать, и они входят в цену поставщика. Маркетинговые расходы обычно зависят от конкретной сети, а не конкретного продукта. Дистрибьюторы оформляют свои прайс-листы в соответствии с требованиями различных розничных сетей, и их цена уже содержит маркетинговые расходы, «встроенные» для данной конкретной сети.

Розничные сети магазинов сниженных цен обычно распределяют эти маркетинговые расходы поставщика как сбережения и переводят их на конечного потребителя, снижая тем самым цену, в то время как сети супермаркетов обычно оставляют эти бонусы себе в качестве дополнительной прибыли. Этим отчасти объясняется существенная разница (около 20-25%) в потребительских ценах между дискаунтерами и супермаркетами.

6. ЮРИДИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ИМПОРТУ И ТОРГОВЛЕ

6.1. ПРАВИЛА ВВОЗА Правила/процедуры экспорта фруктов на рынок Германии содержат те же требования, что и в других европейских странах.

Стандартизация фруктов Для того, чтобы производители из других стран могли экспортировать свои фрукты в Германию, их продукция должна строго соответствовать нормам, установленным в Европейском Союзе. Эти правила прописаны в маркетинговых стандартах для плодоовощного сектора, которые разрабатываются специально для каждого продукта. Эти стандарты охватывают следующие аспекты: минимальные требования к качеству, развитие плода, классификацию, товарный вид, маркировку и конкретные допуски по содержанию вредных веществ. Маркетинговые стандарты, принятые в ЕС для фруктов и овощей утверждены Регламентом Комиссии (EC) № 1221/2008. За прошедше время через Регламент Комиссии (EC) № 543/2011 в эти требования были внесены изменения на все продукты, кроме десяти. Продукты, изученные в данном исследовании, которые должны соответствовать этим Специальным Маркетинговым Стандартам (EC № 543/2011) – это яблоки, столовый виноград, персики и томаты. Маркетинговые Стандарты на эти продукты представлены в Приложении 2 к докладу.

Другие изученные здесь свежие фрукты и овощи охвачены либо Общими Маркетинговыми Стандартами (Регламент Комиссии (EC) № 1221/2008), либо применимыми стандратами ЕЭК ООН (иногда они менее строгие, чем стандарты ЕС), а операторы рынка сами решают, каким из этих стандартов следовать.

Ниже перечислены Стандарты ЕЭК ООН касательно маркетинга и общего контроля качества для некоторых изученных продуктов:

Слива – № 1961/ 2011 Черешня - № 1962/ 2010 Чернослив - № 1988/ 2003

• Ядра грецких орехов – № 1983/ 2001 Эти стандарты UNECE представлены в Приложении 3 к докладу.

Сертификация фруктов Чтобы импортировать фрукты на территорию Европейского Союза, иностранные производители должны обладать следующими сертификатами:

Сертификат для разрешения оборота товаров EUR.1 (Сертификат о происхождении) – выдается Таможенной Службой Республики Молдова согласно «Положению о заполнении, удостоверении и выдаче сертификатов происхождения для товаров, экспортируемых из Республики Молдова в рамках преференциальных торговых режимов с Европейским Союзом (ATP) и государствами, предоставляющими Республике Молдова Общую Систему Преференций (GSP). Такой сертификат представляет собой законный документ, официально подтверждающий страну происхождения экспортируемых товаров.

В том случае, если экспортируемые виды фруктов не подпадают под действие ATP, на них необходимо получить сертификат происхождения для товаров, не пользующихся преференциальным режимом.

• Сертификат соответствия экспортируемых товаров – данный документ необходим для подтверждения соответствия товаров определенным стандартам (напр., ГОСТ или МС).

Производитель может получить Сертификат соответствия в одном из сертифицирующих органов. Это единственный документ, подтверждающий соответствие продукта Маркетинговым стандартам ЕС, принятым в местном законодательстве (Положение № 1221), и которые вступают в силу в ноябре 2011 г.

Фитосанитарный сертификат – данный документ выдается региональной государственной инспекцией защиты растений;

Гигиенический сертификат – гигиенический сертификат выдается Министерством Здравоохранения Республики Молдова по результатам лабораторной экспертизы продукта в сертифицированных лабораториях. В ходе экспертизы производится измерение допустимого уровня остаточного количества пестицидов в продукте.

Утвержденные в Молдове нормы остаточного количества пестицидов соответствуют нормам, принятым в ЕС. Важно отметить, что экологические проблемы являются предметом глубокой озабоченности супермаркетов, и они соревнуются друг с другом в том, кто больше натуральных продуктов доставит. Из-за этой озабоченности, сети супермаркетов принимают собственные допуски по MRL, а иногда MRL, который они принимают, может быть равен 30% от официально допустимых МВЦ в ЕС.

Товарно-транспортная накладная (CMR) – документ на транспорт, подтверждающий существование контракта между транспортным предприятием и экспедитором об услугах наземной транспортировки.

Помимо перечисленных выше сертификатов, каждая отгрузка должна сопровождаться и другими документами, необходимыми для прохождения таможенного досмотра: инвойсом, контрактом об экспорте-импорте, и Таможенной декларацией, которая составляется в таможенной службе.

Таможенные пошлины Двадцать первого января 2008 г. Республика Молдова заключила новый договор с ЕС, по которому получила автономные торговые преференции согласно Положению № 55/2008 Совета Европы.

Согласно этому договору, все исследуемые здесь виды фруктов (свежие яблоки, столовый виноград, персики и чернослив) освобождаются от адвалорного компонента импортных пошлин.

Важно отметить, что специфический компонент таможенных пошлин остается неизменным (действует антидемпинговый механизм) и применяется ко всем видам фруктов и овощей из стран, не входящих в ЕС, если их импортная цена оказывается ниже установленных минимальных входных цен (МВЦ). Минимальные входные цены и отдельные компоненты таможенных пошлин представлены в Приложении 1 к настоящему докладу.

6.2. СЕРТИФИКАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА У поставщиков на рынок Германии обычно нет проблем с национальными немецкими регламентами, однако требования делового сообщества, хотя и носят часто добровольный характер, могут оказаться серьезным барьером при вхождении на рынок. Европейская деловая среда требует от производителей и торговцев свежими фруктами сертификатов по нескольким международным стандартам. Основные сертификаты описаны ниже:

a) GlobalGAP – это система добровольных стандартов, разработанная ведущими европейскими предприятиями в области маркетинга продуктов питания. Стандарт предназначен для того, чтобы уверить потребителей в соответствующем качестве производства данного продукта; он направлен на снижение экологических и социальных последствий, связанных с сельскохозяйственным производством, сокращение использования химикатов и формирование ответственного отношения к здоровью и безопасности рабочих и охране животных. Несмотря на то, что это добровольный стандарт, GlobalGAP требуется в супермаркетах, так что производитель просто не может поставлять продукцию в современное предприятие розничной торговли в Германии без такого сертификата. Только маленькие самостоятельные магазины и торговцы на зеленых рынках не требуют GlobalGAP.

b) HACCP - это система управления безопасностью пищевых продуктов, основанная на принципах анализа опасных факторов и определения критических точек контроля.

Требования к соблюдению стандартных принципов безопасности пищевых продуктов HACCP закреплены в законодательстве и обязательны для всех участников цепи сбыта свежих и сушеных фруктов, и особенно в отношении погрузочно-разгрузочных работ, сортировки, мойки, холодного хранения и транспортировки.

c) Зеленая точка (Der Grne Punkt) – лицензированный символ европейской сети систем переработки упаковки потребительских товаров, которая финансируется промышленностью. Этот добровольный стандарт требует от производителей самим возмещать расходы на утилизацию собственной упаковки. Во многих случаях это невозможно, так что производитель должен заплатить определенную сумму за переработку упаковки, а также разместить символ (Зеленую точку) на своей упаковке, если они хотят работать с крупными предприятяими розничной торговли. Операторы рынка заявили, что зеленая точка наносится на маленькие пластиковые пакеты (по 0,5-1,0 кг), а производители обычно сами пакуют /фасуют продукты в большие пакеты, чтобы не платить налоги.

d) Международные стандарты пищевых продуктов (IFS) – это добровольный стандарт, разработанный Федерацией розничной торговли Германии в 2003 г. Он применяется к предприятиям, занимающимся переработкой пищевых продуктов, погрузкой-разгрузкой неупакованных продуктов и первичной упаковкой.

Цели IFS:

o установить единый стандрат с единой системой оценки;

o работать с аккредитованными сертифицирующими органами;

o обеспечить возможность для сравнения и прозрачность всего канала поставок;

o сократить расходы и время, как для поставщиков, так и для предприятий розничной торговли.

Несмотря на то, что он добровольный, этот стандарт активно продвигается розничными сетями в Германии, и импортеры предпочитают, чтобы их долгосрочные поставщики имели такой сертификат.

e) QS (гарантия качества) – еще один добровольный стандарт на свежие пищевые продукты, который охватывает всех участников цепочки добавленной стоимости, от хозяйства до магазина. Некоторые сети супермаркетов (напр., Rewe) предпочитают, чтобы их поставщики имели такой сертификат.

f) BRC Global Standards – стандарты, разработанные в 1998 г. Британским консорциумом розничной торговли; в них предусмотрены требования к организации касательно производства, упаковки, хранения и сбыта безопасных пищевых и потребительских товаров. Изначально это был стандарт, разработанный для оценки поставщиков частных марок продуктов в розничные сети в Великобритании. Затем он был принят и широко распространился в других европейских странах и Северной Америке. Розничные сети требуют от своих долгосрочных поставщиков частных марок продукции соответствовать этим стандартам и получить сертификат BRC.

g) Помимо вышеперечисленных сертификатов, предприятиям, занимающимся торговлей фруктами и овощами, желательно получить следующие сертификаты:

- ISO 9001:2008 (управление качеством)

- ISO 14001:2004 (экология)

- OHSAS 18001:2007 (гигиена и безопасность труда).

6.3. ТРЕБОВАНИЯ К УПАКОВКЕ И МАРКИРОВКЕ Для того, чтобы правильно наладить сбыт фруктов и овощей, необходимо соблюдать следующие законы об упаковке и маркировке:

Однородность Содержимое каждой упаковки должно быть однородным и содержать овощи или фрукты одинакового происхождения, сорта и качества. Видимая часть продукта в упаковке должна соответствовать содержимому всей упаковки.

Упаковка Фрукты и овощи должны быть упакованы так, чтобы обеспечивалась их надлежащая сохранность.

Материалы, используемые внутри упаковки, должны быть чистыми и такого качества, чтобы не вызывать внешнего или внутреннего повреждения продукта. Использование материалов, в частности бумаги или этикеток с торговыми спецификациями, разрешается при условии, что для нанесения текста или наклеивания этикеток используются нетоксичные чернила или клей. Если фрукты и овощи должны быть обернуты, для этого нужно использовать тонкий, сухой и новый упаковочный материал без запаха. Запрещено использовать любое вещество, могущее изменить природные качества фруктов и овощей, особенно их вкус и запах. В упаковке не должно быть никаких посторонних предметов.

Маркировка Рисунок 39.

Наклейка на винограде из Намибии На каждую упаковку должна быть нанесена отдельная и легко читающаяся маркировка, в которой ясно изложены следующие сведения:

сведения об упаковочном предприятии и/или экспедиторе: название и адрес или кодовая метка, официально выданная или признанная;

вид продукта (название сорта в добровольном порядке);

происхождение продукта (страна происхождения и какая-либо область Рисунок 40. Маркировка томатов из Марокко производства на национальном, региональном или местном уровне);

торговые характеристики: сорт качества и, если того требует стандарт, размер и/или количество плодов в ящике;

отметка официального контроля (факультативно).

В случае предварительно расфасованной продукции (в потребительской упаковке), на упаковке должны быть сведения о стандартах качества и чистом весе.

7. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

7.1. ОБЩИЕ ВЫВОДЫ

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

Германия является крупнейшим европейским импортером и крупнейшим европейским рынком свежей плодоовощной продукции. Это объясняется, в первую очередь, многочисленным населением (82 мил.) и высокой покупательской способностью, а не потреблением на душу населения – в Германии этот показатель ниже, чем во многих других странах ЕС.

На рынке в Германии очень выгодные цены, так что большинство европейских и многие заокеанские производители стараются продавать свою продукцию здесь.

В Германии потребление на душу населения фруктов и овощей испытывает небольшой спад, как и в других европейских странах.

Безопасность продукции вызывает серьезную озабоченность на всех уровнях рынка.

Розничные сети устанавливают собственные минимальные пределы остатков (MRL) по пестицидам, которые иногда составляют лишь 30% от допустимых в ЕС пределов (MRL).

Это очень жесткий механизм контроля и относятся к нему очень серьезно, вплоть до того, что любое позитивное отличие в политике безопасности продукции доводится до сведения общественности.

Корпоративные покупатели в Германии требуют, чтобы их поставщики были обеспечены множеством сертификатов. Минимальное требование – наличие сертификата GlobalGAP, хотя нередко требуются и другие сертификаты, такие как BRC, HACCP, IFS, QS и др.

Потребители привыкли, и поэтому требуют, чтобы стандартный продукт имел красивый внешний вид. Специальная обработка продукции, применяемая производителями для придания «вида» (насыщенный цвет, более крупные размеры, и т.д.) часто производится в ущерб вкусу продукта, так как красивому внешнему виду все еще придается больше значения, чем вкусу. Немецкие импортеры не ищут новых поставщиков, разве что кто-то из них может предложить нечто действительно отличное от остального или имеющее большую ценность, которую нельзя игнорировать. Производители должны привести веские причины для смены поставок в краткосрочной/долгосрочной перспективе.

Немецкие потребители консервативны, с очень сильными региональными предпочтениями. Эти региональные предпочтения часто оказываются важнее цены и ограничивают предложение похожих продуктов из других стран.

Минимальная входная цена во многих случаях не является барьером для молдавской продукции, потому что средние импортные цены обычно оказываются выше МВЦ.

Новому поставщику, попавшему на рынок Германии, потребуется долгосрочная стратегия, чтобы выстроить свою репутацию/ бренд, и на это потребуются значительные маркетинговые расходы.

В настоящее время у молдавских продуктов почти нет возможностей для проникновения на немецкий рынок по следующим причинам:

o Яблоки и томаты – оба эти продукта выращиваются в Германии в то же время, что и молдавские продукты. Рынок в настоящее время перенасыщен и не нуждается в дополнительных поставщиках одинаковых продуктов.

o Столовый виноград – Молдова производит сравнительно небольшое количество белых и бескосточковых сортов винограда, на которые есть спрос. Есть небольшая возможность продавать черный виноград с косточкой турецкой диаспоре, но для этого необходимо разработать специальный маркетинговый план, нацеленный на этих клиентов.

o Черешня – в мае, в момент появления самого раннего «окна», до наступления жестокой конкуренции, молдавской черешни нет. Как нет и крупноплодной черешни (30 мм), которая идет по самой высокой цене, и сдерживающим фактором здесь является правильно налаженная «цепочка охлаждения».

o Персики – очень высокий уровень конкуренции со стороны таких европейских стран-производителей как Италия и Испания, и в отсутствие правильно организованной цепочки охлаждения, качество молдавских персиков будет слишком быстро портиться, и рынок их не примет.

o Слива – Молдова производит овальную сливу, которая растет и в Германии, а также в Венгрии, Сербии, Румынии и других странах, поэтому жестокая конкуренция ведет к снижению цен. Круглая слива, которая идет по более высокой цене и не является объектом сильной конкуренции, в Молдове не производится.

o Чернослив – качество молдавского чернослива вполне конкурентоспособно, но в последние годы он не выдерживает ценовую конкуренцию в борьбе с более сладким и мягким черносливом из Южной Америки.

Помимо вышеупомянутых конкретных причин, есть и некоторые общие причины, в силу которых молдавская свежая продукция имеет мало шансов попасть на немецкий рынок:

o Отсутствие необходимой сертификации – только у нескольких молдавских производителей есть сертификат GlobalGAP. Другие обязательные сертификаты (BRC, IFS и т.д.) в Молдове просто неизвестны.

o Отсутствие контроля качества – лишь несколько молдавских производителей сортируют и калибруют продукты в пределах допусков по качеству, приемлемых

–  –  –

Единственный молдавский продукт (из изученных), который выдерживает конкуренцию как по качеству, так и по цене, это чищеные грецкие орехи. Для этого продукта не требуется никаких дополнительных мер.

7.2. РЕКОМЕНДАЦИИ Нынешнее состояние молдавского сектора свежей плодоовощной продукции в целом не выдерживает тех требований, которые ему предъявляются на немецком рынке, за исключением грецких орехов и чернослива. Из-за разницы между тем, что молдавские производители могут предложить, и на что есть спрос на немецком рынке, вхождение на этот рынок должно стать долгосрочной задачей, которая еще долго будет оставаться нереалистичной в ближайшем будущем. Процесс улучшения качества молдавских продуктов идет своим ходом и в нем заметны успехи, поэтому долгосрочная задача обеспечить поставку товара на этот высокотребовательный рынок должна сохраняться. Немецкий рынок – это место, где можно сравнить конкурентоспособность продукта в Европе, а производители, которым удается попасть на этот рынок, смогут сбывать свою продукцию в любой другой части Европы.

Ряд рекомендаций, предлагаемых в данном докладе, в основном, касается долгосрочной работы по улучшению качества молдавских продуктов, а не списка конкретных мер, которые могли бы привести к немедленному успеху.

Виды и сорта продукции Сорта яблок, персиков и томатов, выращиваемые в Молдове, в целом хорошо принимаются в Германии, так что никакой радикальной смены сортов этих конкретных фруктов и овощей не требуется. В отношении томатов необходимо провести специальный анализ особых разновидностей, таких как томаты в гроздьях и, возможно «черри», чтобы изучить нишевые возможности.

В отношении столового винограда в порядке долгосрочной перспективы необходимо дополнительно изучить возможность посадки белых бескосточковых сортов и красных сортов, в сторону которых сместился спрос. В краткосрочном плане, следует продолжить исследовать нишевый турецкий рынок в Германии, которому все еще может прийтись по вкусу черные сорта молдавского винограда с косточкой.

Относительно черешни, молдавские производители должны изучить возможность посадки ранних сортов (появляются в мае) и воспользоваться этим «окном возможности». Кроме того, по возможности, собирать более крупные ягоды с диаметром как минимум 26 мм, а в идеале - 28-30 мм, потому что считается, что чем больше, тем лучше. Темные, сладкие, мясистые сорта, такие как Наполеон, нуждаются в дополнительном исследовании, потому что размер, темный цвет, сладость и плотность являются важными характеристиками.

Молдавским производителям следует изучить возможность выращивания других «круглых»

сортов слив (т.е. Черная жемчужина (Black Diamond) или Черный янтарь (Black Amber)), которые на рынке ценятся выше. В идеале это должны быть другие сорта, которые не растут в Германии, чтобы тем самым избежать жестокой конкуренции, какая есть на рынке овальной сливы (Стэнли (Stanley) и Чачак (Chachak)), которую выращивают в Германии и в других соседних странах.

Проблемы безопасности и сертификации Все те, кто желает поставлять товар в Германию, да и в целом в ЕС, должны обладать GlobalGap, как минимальным обязательным сертификатом для немецкого рынка. Необходимо полностью обеспечить безопасность продукции и строго придерживаться требований МПО (MRL). Образцы продуктов должны отсылаться на анализ в немецкие лаборатории, чтобы не допустить возможный отказ от товара по прибытии. Эти дополнительные расходы следует относить на счет практики ведения бизнеса в Германии.

Цепочка охлаждения Надлежащая организация цепочки охлаждения является обязательным требованием к молдавскому столовому винограду, персикам, черешне и сливе от сбора урожая и до прибытия на склад покупателя. Также продукт, предлагаемый на этот рынок, должен выдерживать требование к минимальному сроку хранения на складе.

Конкурентная цена Следует провести тщательный анализ цен, сравнивая между собой возможности поставки в Германию и поставки на другие рынки, например, в Россию. Хотя цена не является самым важным фактором, влияющим на потребление в Германии, она приобретает чрезвычайную важность в связи с немецким пониманием «ценности» и особенно влияет на новые страны-поставщики, которые пытаются проникнуть на этот высоко конкурентный рынок.

Консолидация маркетинга

Необходимо наладить долгосрочный сбыт, основанный на бесперерывной поставке свежей продукции, со своевременной и благополучной доставкой, постоянно соответствовать минимальным требованиям к качеству и безопасности. Это должна быть совместная работа (ассоциаций производителей, экспортеров, и, возможно, молдавского правительства), чтобы суметь достойно конкурировать с другими странами-поставщиками, которые строили свою репутацию годами, у которых высокие показатели производительности и качественные поставки.



Pages:   || 2 |
Похожие работы:

«ПРАВИТЕЛЬСТВО БЕЛГОРОДСКОЙ ОБЛАСТИ УТВЕРЖДАЮ: Губернатор Белгородской области Е. С. Савченко ""_2011 г. Регламент Убоя и переработки товарных свиней, технологического брака, вынужденного убоя и свиней, неподлежащ...»

«РОССЕЛЬХОЗНАДЗОР ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКИЙ ЦЕНТР ЭПИЗООТИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ В СТРАНАХ МИРА №151 29.07.14 Официальная Алжир – Ящур информация: МЭБ Польша – Африканская чума свиней Сообщения СМИ: АЧС, Российская Федерация выявление генома вируса в мясной продукции: Рязанская область мониторинг: Алтайский край...»

«МУНИЦИПАЛЬНОЕ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ – ЗИМЁНКОВСКАЯ СРЕДНЯЯ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ШКОЛА Принята Утверждена Советом учреждения Приказом директора школы Протокол № 1 от 25.03. 2011 от 06.04.2011г. № 68 КОМПЛЕ...»

«ВАЛЕНТИНА ЖУРАВЛЕВА МЫ УХОДИМ К АЭЛЛЕ Рисуики Н. ГРИШИНА Мой друг, мой далекий друг, я буду говорить с тобой. Капитан дал нам сорок минут. Кри'сталлофОН за·пишет мои сл'ова. Ш'Ифр...»

«Афанасий Павлантьевич Белобородов (31 января 1903, д. Баклаши-Акинино Иркутской губернии – 1990, г. Москва) — дважды Герой Советского Союза, генерал Армии, почетный гражданин Иркутска. Белобородов Афанасий Павлантьевич командующий 43й армией, генерал-лейтенант. Родился...»

«Обзор СМИ 18.11-30.11.2016 (органика) Оглавление Россия Органическое сельхозпроизводство России может преподнести сюрприз западным странам (30.06.2016 г., Агроинфо) Состоялся круглый стол по вопросу обеспечения населен...»

«№ 8 (212) БЮЛЛЕТЕНЬ 2015 год Счетной палаты Российской Федерации Содержание Трибуна аудитора Отчет о результатах контрольного мероприятия "Проверка эффективности реализации первоочередных мероприятий по стимулированию спроса на отечественную сельскохозяйственную технику в 2015 году" Б.-Ж. ЖАМБАЛНИМБУЕВ От...»

«МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования "Саратовский государственный аграрный университет имени Н.И. Вавилова" СОГЛАСОВАНО УТВЕРЖДАЮ Заведующий кафедрой Декан факультета _ /Молчанов А.В./ /Васильев А....»

«ISSN 0536 – 1036. ИВУЗ. "Лесной журнал". 2015. № 1 УДК 630*116.23 ЭРОЗИЯ ПОЧВЫ ВО ВРЕМЯ ЛИВНЕЙ В ПРОИЗВОДНЫХ ЛЕСАХ СЕВЕРО-ЗАПАДНОГО КАВКАЗА © В.М. Ивонин1, д-р с.-х. наук, проф. А.В. Тертерян2, соискатель Новочеркасский инженерно-мели...»

«Работать в Швеции Информация для тех, кто временно работает в Швеции. Rysk version 2006 Инфoрмация для тех, ктo временнo рабoтает в Швеции. В этом фoльдepe содержится информация о некоторых наиболее важных правилах, касающихся тех, кто работает в Швеции на сельско-хозяйственных, садово-парковых работах и т.п. Мы надеемся, что работа Вам пон...»

«Оптово-распределительный комплекс для хранения, переработки и реализации сельхозпродукции и продуктов заморозки Челябинск, 2016 АГРОПАРК "ЮЖНЫЙ" Идея проекта Оптово-распределительный Комплекс предназначен для хранения, переработки и реализации мелким и средним оптом сельхозпродукции, выращенной в Челябинской области, а также...»

«Научный журнал КубГАУ, №97(03), 2014 года 1 УДК 636.082. UDC 636.082.БИОХИМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ КРОВИ BIOCHEMICAL INDICATORS OF PIGS СВИНЕЙ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ТИПОВ BLOOD OF SPECIALIZED TYPES Лодянов Вячеслав Викторович Lodyanov Vyacheslav Viktorovich к.с.-х.н. Can.Agr.Sci. Ганзенко Евгений Александрович Gansenko Evgeniy Aleks...»

«НАУЧНОЕ ПЕРИОДИЧЕСКОЕ ИЗДАНИЕ "CETERIS PARIBUS" №1/2015 ISSN 2411-717Х 3. Интенсификация процесса изготовления сырокопченых колбас (инновационные технологии) : монография / Н. В. Тимошенко, А. М. Патиева, А. А. Нестеренко, Н. В. Кенийз. – Краснодар : КубГАУ, 2015. – 163 с.4. Нестеренко, А....»

«МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования "КУБАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ" АННОТАЦИЯ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ по дисциплине ОПД.Ф.12 Ветеринарная хирургия (индекс и наимено...»

«1 Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования "Российский университет дружбы народов" Аграрный факультет Принято Ученым советом Утверждаю АГРАРНОГО факультета Ректор РУДН В.М. Филиппов от 201_ г. протокол № _ _ 2011 г....»

«Почвоведение и агрохимия № 1(56) 2016 7. Хекало, С.И. Потребности растений с разным размером семян в плотности строения и структурном составе посевного слоя почвы / С.И. Хек...»

«МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ (филиал) ФГОУ ВПО УЛЬЯНОВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ для студентов очной формы обучения 260303 "Технология молока и молочных продуктов" 080402 "Товароведение и экспе...»

«УДК 378.14 ДИСТАНЦИОННОЕ ОБРАЗОВАНИЕ – ПЕРСПЕКТИВНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЯ ВЫСШЕЙ ШКОЛЫ Блохин В.Н. научный руководитель д-р филос. наук, проф. Егоров А.Г. УО "Белорусская государственная сельскохозяйственная академия" Перспективная система образования должна быть способна не только вооружать знаниями обучающег...»

«СТАРОБУГАДИНСКОЕ СЕЛЬСКОЕ ПОСЕЛЕНИЕ АКТАНЫШСКОГО МУНИЦИПАЛЬНОГО РАЙОНА РЕСПУБЛИКИ ТАТАРСТАН РЕШЕНИЕ " 20" июня 2016г № 9.1 Об утверждении Положения О бюджетном процессе в Старобугадинском сельском поселении Актанышского муниципального района Республики Тата...»

«РОССЕЛЬХОЗНАДЗОР ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКИЙ ЦЕНТР ЭПИЗООТИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ В СТРАНАХ МИРА № 38 21 февраля 2017 г. Официальная информация МЭБ 1. Россия: африканская чума свиней Комментарий ИАЦ: Кумулятивная эпиз...»

«1 УДК 338.242.4:33 UDC 338.242.4:33 MANAGEMENT OF DEVELOPMENT OF УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЕМ АГРАРНОГО AGRARIAN PRODUCTION ON THE BASIS ПРОИЗВОДСТВА НА ОСНОВЕ ВЕРТИКАЛЬOF VERTICAL COOPERATION НОГО КООПЕРИРОВАНИЯ Папахчян Инна Арамовна...»

«О ЗАРОЖДЕНИИ СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА НА ТЕРРИТОРИИ УКРАИНЫ VII-III ТЫС. ДО Н. Э. Ю.А. Шилов, доктор honoris causa истор. наук, академик Международной Кадровой Академии и др., профессор Межрегиональной Академии управления персоналом Открытие земледелия...»

«Областное государственное автономное образовательное учреждение среднего профессионального образования "Корочанский сельскохозяйственный техникум" " УТВЕРЖДАЮ" Директор ОГАОУ СПО "Корочанский сельскохозяйственный техникум" И.В.Коваленко "_"2015г ПОЛОЖЕНИЕ О МАТЕРИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ...»

«МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования "КУБАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРН...»

«Физика, радиотехника и электроника УДК 517.9:521+523.3:629.7 Ю.А. Окишев, Ю.В. Клинаев МАТЕМАТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ ЧАСТНОЙ ОГРАНИЧЕННОЙ ЗАДАЧИ ТРЕХ ТЕЛ С УЧЁТОМ ВТОРОЙ ЗОНАЛЬНОЙ ГАРМОНИКИ В ГЕОЦЕНТРИЧЕСКОЙ ЭКВАТОРИАЛЬНОЙ СИСТ...»

«УДК 551.513.3+551.583 Розанова Ирина Владимировна ЦИКЛОНИЧЕСКИЕ ЦЕНТРЫ ДЕЙСТВИЯ АТМОСФЕРЫ, ЦИРКУЛЯЦИЯ И КЛИМАТ ЮЖНОЙ ПОЛЯРНОЙ ОБЛАСТИ ВО ВТОРОЙ ПОЛОВИНЕ ХХ СТОЛЕТИЯ 25.00.30 – Метеорология, Климатология, Агрометеорология АВТОРЕФЕРАТ диссертации на сои...»

«Утвержден. Протокол Совета школы № 1 от 01.10.13г. Приказ № 82б от 02.10.2013 г. Директор школы _/Ахмадуллина Н.Н./ Публичный доклад муниципального общеобразовательного учреждения "Ивановская средняя общеобразовательная школа" Истринского муниципального района...»

«библиотека на http://www.christianart.ru Константин Льдов 1 (1862-1937) Рождество Христово "Дева днесь Пресущественнаго раждает, и земля вертеп Неприступному приносит. Ангели с пастырьми славословят, волсви же со звездою путешествуют." Пустыня спит. Горят светила На ризе ночи голубой. Чья...»








 
2017 www.lib.knigi-x.ru - «Бесплатная электронная библиотека - электронные материалы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.